VENDAS B2B: COMO OS REPRESENTANTES COMERCIAIS PODEM AUXILIAR?

As vendas B2B trazem para o mercado de negócios um grande potencial de vendas, além de melhorar a fidelização de clientes. Afinal, o setor movimenta mais de R$ 2,4 trilhões por ano.

Portanto, aproveitar esse segmento é uma ótima oportunidade para representantes comerciais, ainda mais com as mudanças ocasionadas pela pandemia de Covid-19, como a digitalização de processos e a forte aderência por reuniões online.

E, além de oportunidades, há também um grande desafio do marketing b2b. O setor tem potencial e as empresas podem usar do marketing digital para alcançar resultados melhores.  

Contudo, é preciso saber vender para esse público. Para te ajudar, listamos algumas dicas de vendas B2B. Acompanhe!

O que são vendas B2B?

A abreviação B2B significa business to business. Na tradução livre para o português, de empresa para empresa. 

Ou seja, trata-se de um modelo de negócio em que uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa, não para o consumidor final.

São negócios que oferecem soluções responsáveis por auxiliar nas vendas, na gestão, no marketing, nas finanças e em outras operações para empresas.

Por exemplo, uma instituição financeira que ofereça serviço de BAAS (banking as a service). Ou uma agência de marketing digital que traça estratégias para a empresa.

Principais caraterísticas das vendas B2B

O B2B busca alcançar empresas, portanto, algumas características mudam no processo. Existem, por exemplo, técnicas de SEO específicas para o B2B e também técnicas de vendas em comparação com o B2C (business to consumer), como:

• mais pessoas envolvidas na decisão de compra (em média, quase 7 pessoas);
• maior ciclo de vendas;
• plataformas de e-commerce;
• ticket médio maior.

O que muda nas vendas B2B para o representante comercial?

Como vimos, as características de vendas B2B são diferentes. Os envolvidos neste tipo de compra precisam entender a fundo sobre as funcionalidades e benefícios do produto ou serviço antes de tomar a decisão de fechar negócio.

Portanto, o representante comercial ou o time de vendas deve focar em conversão ao entender as necessidades específicas de cada cliente, eliminar dúvidas e apresentar as vantagens da solução. Também é essencial conhecer bem o produto ou serviço que está vendendo.

Além disso, como esse profissional é responsável por elaborar relatórios constantemente, vale a pena recorrer a um curso de power bi para criar conteúdos envolventes e interativos, tanto para facilitar a venda como para apresentar resultados à empresa que representa.

Como o representante comercial pode ajudar a vender mais

O representante comercial é responsável por manter um bom relacionamento entre a marca e os clientes.

Também é peça-chave para encontrar novos consumidores em potencial e convertê-los, além de ser essencial para cross-selling e up-selling.

Assim, o representante comercial precisa de um conhecimento técnico no assunto, com um currículo lattes com cursos capacitantes, mas também com características pessoais e desenvoltura para lidar com pessoas. 

Contudo, para desempenhar sua função com sucesso é necessário:

• traçar estratégias condizentes com o público-alvo;
• conhecer a fundo o produto ou serviço que está vendendo;
• identificar as necessidades do cliente;
• ser organizado;
• ter uma boa gestão pós-venda;
• acompanhar seu desempenho por meio de indicadores, como o OKR.

Como entrar no mundo das vendas B2B?

Se você percebeu que as vendas B2B proporcionam boas oportunidades de negócio, ainda mais levando em consideração que você recebe comissão com base no valor da compra fechada, é hora descobrir como atuar nesse mercado.

Listamos algumas dicas para você começar a trabalhar com vendas B2B, confira:

• estude o novo mercado que pretende ingressar;
• encontre empresas para realizar parcerias de negócio;
• pesquisa a fundo sobre seu novo público-alvo;
• defina estratégias pensando nas características das vendas B2B;
• faça networking, pois interagir com profissionais do mercado te ajudará a encontrar novas oportunidades de negócio.
  
  

O que muda no modelo B2B com os e-commerce?

O modelo de mercado B2B também chegou ao e-commerce. Portanto, a função do representante comercial passa a ser mais estratégica e tem intuito de manter o relacionamento com o público.

O papel como um simples coletor de pedidos deixa de existir e passa a ser de um intermediador entre a empresa e os potenciais clientes.

Assim, é possível criar um relacionamento mais próximo com os clientes, entender melhor as demandas de cada comprador, além de permitir criar promoções personalizadas.

Essa parceria traz diversos benefícios tanto para empresas, quanto para representantes comerciais. Dentre as principais estão a redução de custos com impressão de catálogos e a agilidade nos processos.

Agora, o representante não precisará viajar até o cliente para anotar pedidos. Tudo isso pode ser feito online por meio do e-commerce.

Isso agiliza as negociações e os prazos de entrega, o que traz mais facilidade para o trabalho do representante comercial e gera mais satisfação ao consumidor, o que é essencial para a fidelização.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads. Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.