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TIME DE VENDAS: COMO ADAPTAR SUA EQUIPE PARA O INBOUND

O time de vendas desempenha um papel muito importante dentro do Inbound Marketing, que é a conversão dos leads em clientes.

Desse modo, é preciso ter um olhar mais atento para essa etapa e principalmente um perfil de cliente ideal para que os vendedores possam priorizar o contato no CRM.

Se você for um profissional de marketing, e já teve problemas para completar um funil de vendarketing no final do mês com respostas evasivas, se prepare, este artigo vai te ajudar a aumentar os resultados no Inbound Marketing, contemplando todas as etapas do funil.

Saiba qual a relação entre o marketing e o time de vendas

O time de vendas é um setor que desempenha um papel essencial de transformar os leads, que são enviados pelo time de marketing, em clientes com o perfil mais próximo do que se tem no planejamento.

Nesse sentido, é preciso que o marketing esteja gerando visitantes e leads de qualidade para que o time de vendas consiga fechar um negócio. 

Assim, é possível notar que os dois setores possuem uma forte ponte de relação dentro da empresa, que necessita ser guiada de forma correta.

O sucesso da conquista de leads e posteriormente os resultados de vendas, determinam diretamente o desempenho e crescimento da instituição para qual você trabalha.

Por isso, é preciso criar estratégias para que esses dois times possam trabalhar de maneira alinhada e em busca do mesmo objetivo.

Além de não se esquecer que devemos sempre definir as KPI’s e regras de SLA para o bom funcionamento do funil.

Benefícios de se aplicar uma boa relação entre a time de vendas e o time de marketing

Quando o time de vendas e o marketing trabalham em conjunto, buscando os mesmos objetivos, sua comunicação é beneficiada, vou te explicar como.

O primeiro passo para fazer esta comunicação funcionar bem é apresentar para ambos os times o  funil de vendas ou de vendarketing

Com o funil devidamente apresentado, vamos definir quem cuidará do quê:

  • Marketing: Cuidará das etapas de atração e conversão;
  • Vendas: Cuidará das etapas de oportunidade e venda.

Agora que já temos os dois times bem conscientes sobre seus papéis, chegou a hora de definirmos as configurações do jogo e preparara equipe de vendas para ele ter uma ótima sinergia com marketing.

  1. Desenvolvimento de metas realistas 

Dentro do Inbound Marketing, o desempenho de praticamente todas as etapas são analisadas por meio de métricas que representam KPI’s, e são elas que garantem que os resultados poderão ser alcançados..

Desse modo, na relação entre o time de vendas e o marketing é preciso desenvolver definições claras de KPI’s que eu apresento as mais comuns aqui.

1) Número de vendas realizadas pelo seu squad de vendas (SDR + CLOSER)

2) Receita por vendedor ou squad

3) Ticket médio por vendedor (ou valor médio de venda)

4) Tempo de negociação e fechamento

  1. Melhora a experiência do cliente 

Dentro do time de Inbound, todos os investimentos e estratégias estão voltadas em atrair um visitante para que ele possa se tornar um potencial cliente.

Isso deve ser feito por meio do marketing, nas etapas de atração e conversão do funil,  que irá desenvolver conteúdo relevante, capturar o visitante em lead, através de uma Landing Page e nutri-lo com um fluxo de nutrição de campanhas em e-mail marketing.

Então, quando o lead chega na equipe de vendas, já existe uma relação com o negócio e maior conhecimento sobre suas necessidades e soluções.

Nesse sentido, é preciso que para uma boa experiência, o Inbound Sales tenha já no primeiro contato, acesso ao histórico do lead através de alguma ferramenta como o RD Station ou HubSpot que podem disponibilizar isso facilmente e entregar diretamente no pipeline do CRM.

Para oferecer a solução ideal e fazer com que o lead se sinta atendido de forma contínua na sua jornada de compra, as ferramentas e o alinhamento entre as equipes, são fundamentais.

  1. Análise mais assertiva do ROI 

Já citamos a importância das métricas para o estabelecimento das metas, mas esse não é o seu único papel para dentro da equipe de vendas.

Além disso, elas também são essenciais para compreender e analisar com mais clareza o retorno sobre o investimento (ROI) de cada ação da empresa.

Por exemplo, o quanto uma campanha de email marketing ou até mesmo um bom trabalho de SEO, se converteu em leads, que posteriormente se transformaram em vendas.

Esses dados serão mais facilmente obtidos por meio da relação criada pelas SLA’s (Service Level Agreement) que ajudará na comunicação entre a equipe de vendas e o marketing. 

E por meio deles, a empresa também pode determinar outras métricas como o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Life Time Value) que são métricas importantes na relação de faturamento da instituição em que você trabalha.

Quais são os cargos do time de vendas no Inbound Marketing? 

Para entender um pouco mais como estruturar um time de vendas para o Inbound Marketing, vamos apresentar aqui os principais cargos e um breve escopo do que eles fazem.

  • SDR que tem a função de preparar a qualificação dos leads que vem do marketing para vendas e qualificar todos os dados obtidos na jornada de compras do cliente.
  • CLOSER, sua função é realizar negociações e fechamento de contratos.
  • FARMER, caso seja necessário explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal é o Farmer.

Todos esses colaboradores são fundamentais no processo de vendas, acredite, podem ser acoplados mais cargos, mas preferi ficar apenas com estes três, desempenhando um papel direto sob a experiência do cliente com a empresa.

Como se aplica a metodologia Inbound Sales 

A metodologia Inbound Sales, se baseia nos leads que são gerados por meio do conjunto de estratégias do Inbound Marketing.

Os leads são nutridos e apresentados a conteúdos relevantes antes de chegarem através da jornada de compra até a  equipe comercial da empresa.

Então, por meio das informações coletadas pelo marketing, o vendedor (SDR) dentro da metodologia Inbound Sales deve validar os dados e verificar se o lead de fato está qualificado para ser um SQL.

Já o Closer irá receber o lead preparado e quente, e com o acesso ao histórico dele, irá focar nas dores, necessidades e objetivos de cada atendimento, sabendo qual foi a jornada desenvolvida até então.

Ainda o Closer irá realizar um atendimento consultivo e individualizado para cada potencial cliente, focando em criar um bom relacionamento.

As chances de uma negociação bem sucedida também aumentam, pois os vendedores (CLOSER) só entram em contato com o perfil ideal de cliente.

O Inbound Sales representa o oposto das estratégias tradicionais de vendas, que geralmente são mais frias, sem personalização.

Regras para operacionalizar o Vendarketing

O Vendarketing, nada mais é do uma forma de alinhar os profissionais do marketing com a equipe de vendas, fazendo com que eles trabalhem para o mesmo objetivo.

As regras de sua operacionalização são definidas pelo Service Level Agreement (SLA), ou Acordo de Nível de Serviço. 

São elas:

Definir as etapas do funil: no Inbound Marketing são utilizados: Lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Oportunidade e Clientes. 

Estabelecer metas através de métricas para cada etapa: após uma análise para entender o quanto se quer vender, é importante entender os percentuais de conversão e o esforço que se deve fazer para realizá-los. É então que as métricas se fazem presentes para entender o quanto de atração, conversão, oportunidade e vendas deverão ser criadas.

A passagem do lead para o time de vendas: é preciso pensar na agilidade, que pode ser obtida com a integração de ferramentas dos dois times, por isso a contratação de um RD Station ou Hubpost é importante aqui. Os acordos aqui devem nascer em conversa entre os times e gerar uma proposta por escrito que faça sentido no handoff.

Definir as informações que devem chegar ao comercial: para economizar tempo e aumentar a eficiência do contato o vendedor deve possuir: dados de contato, histórico com a empresa, resumo de interações que demonstram interesse, isso o RD Station e o Hubspot já fazem automaticamente.

Definir a abordagem de vendas: quais serão o pitch do time de vendas a partir do momento em que receber o lead, como o tempo e forma de contato.

O encaminhamento do lead após a venda: determinar o caminho do lead caso ele não se torne cliente.

Desenvolver reuniões periódicas: para garantir o cumprimento do SLA, devem ser realizadas reuniões periódicas entre o time de vendas e marketing. 

Nesse momento, podemos concluir que manter uma boa relação entre o time de vendas e o marketing é fundamental dentro da empresa.

Pois, garantem a conversão e fidelização dos clientes, além de lucros. Desse modo, é muito importante aplicar o vendarketing com o SLA em uma estratégia de Inbound Marketing.

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