O principal objetivo das estratégias de marketing digital é a geração de leads, o problema acontece quando não há conversão para MQL, que são os leads qualificados para vendas.
E o que fazer nesse caso?
Em primeiro lugar é preciso entender o que é um MQL e como ele está inserido na metodologia de vendarketing, para posteriormente compreender sua identificação.
Além disso, é preciso ter em mente que qualificação de leads é um processo que cria uma ponte de conexão entre as vendas e o marketing, ele é o start para os negócios.
Nesse sentido, desenvolvemos esse conteúdo para profissionais de marketing que precisam entender melhor o que é um MQL marketing qualified lead, e como defini-lo para aumentar a conversão em vendas.
O que é o processo de qualificação de Leads?
O processo de qualificação de leads é responsável por identificar nos clientes em potencial que foram captados, quais apresentam uma chance maior de se converter em vendas.
Esse processo acontece pois, sempre haverão leads em etapas diferentes da jornada de compra, não são todos os clientes em potencial que estão prontos para tomar uma decisão.
O resultado da qualificação de lead é o MQL, que significa Marketing Qualified Lead, basicamente um lead qualificado pelo marketing.
É muito importante destacar que o processo de identificar o que é um MQL é uma responsabilidade do marketing, enquanto o SQL é uma responsabilidade de vendas.
No entanto, os dois times precisam estar alinhados para a entrega dos leads e para um bom desenvolvimento das estratégias.
DICA: Para o alinhamento das estratégias do time de marketing e da equipe de vendas é utilizado o Vendarketing no Inbound Marketing, com a SLA (Service Level Agreement), que são as regras de operacionalização da estratégia.
O que é um lead qualificado de marketing e o que ele faz?
Mas afinal, o que é um MQL e o que ele faz que o diferencia de leads normais?
Essa é uma dúvida muito comum durante a estruturação de um funil de vendas e principalmente durante a identificação de cada lead.
O que é um MQL é bem simples de ser explicado: é um lead que demonstrou interesse direto no que a empresa tem a oferecer.
A diferença de um lead qualificado para um lead normal é que eles estão mais abertos e prontos para receber uma proposta de vendas.
Dessa forma, são as ações do lead que definem o MQL para os profissionais de marketing. Suas ações geralmente são:
- Preencher um formulário no site
- Acessar o site várias vezes
- Prolongar o tempo de acesso cada vez mais no blog ou site
- Abrir os emails recebidos pela empresa e clicar em links contidos neles
- Favoritar itens ou abrir um carrinho de compras
- Download de algum material gratuito
Essas são apenas algumas das ações mais comuns que permitem o profissional de marketing identificar o que é um MQL.
No entanto, para definir um lead qualificado de marketing existem indicadores além dos citados acima e automação do marketing tem um papel muito importante nesta etapa.
Como identificar leads qualificados de marketing
Em primeiro lugar, é importante destacar que a identificação de um lead qualificado de marketing irá depender muito de cada tipo de negócio.
O que quer dizer que os MQLs irão depender de dados demográficos, histórico de compradores anteriores, tamanho da empresa e vários outros fatores.
No entanto, existem 5 características determinantes na hora de classificar os seus leads, estamos falando de: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing.
Necessidade
A primeira coisa a ser avaliada para identificar o que é um MQL é pensar em sua necessidade, esse lead realmente precisa da sua solução?
Um dos erros mais comuns cometidos pelo time de marketing é qualificar um lead que precisa de uma solução, mas não a oferecida pela empresa, o que consequentemente não irá se converter em vendas.
Por isso, avalie o comportamento do lead e veja se ele está realmente interessado nos produtos/serviços antes de qualificá-lo como um MQL.
Adequação
Em segundo, para definir o que é um MQL em toda a sua base de leads é preciso entender se sua solução é adequada.
Em alguns casos até mesmo a localização geográfica influencia, por isso a solução não será viável para o lead.
Neste momento, analise se sua empresa pode atender a necessidade desse cliente em potencial.
Orçamento
Outro erro muito comum é informar o valor do produto/serviço somente no momento de contato com o comercial.
Claro que isso pode acontecer se for algo personalizável e que exige mais detalhes, mas sempre informe o que for possível sobre o orçamento do que está sendo oferecido.
Pois, é comum acontecer a qualificação de um lead para MQL que não tem interesse, ou não pode pagar o valor final da proposta.
Autoridade
Avalie o que você está oferecendo, todas as pessoas têm poder de decisão para finalizar uma compra, ou requer cargos da hierarquia?
O seu lead pode ser perfeito, mas se ele não possuir poder de compra ele não é qualificado para se tornar um MQL.
Timing
A abordagem do timing mostra que nem todos os leads estão prontos para uma ação ou para avançar no funil de vendas.
Para encontrar o timing do seu lead qualificado de marketing é preciso acompanhar um padrão, quando os outros leads se tornaram compradores?
Com tudo isso em mãos, sua equipe poderá identificar 3 tipos de leads:
- os que são muito qualificados
- os que têm qualificação média
- os pouco qualificados, ou desqualificados
Por que o MQL é tão importante para a jornada de compra?
Nós já citamos que o MQL é um lead que demonstrou interesse em sua solução, então ele já está dentro da jornada de compra.
No entanto, isso não significa exatamente que um lead qualificado de marketing irá se tornar um comprador, estamos falando sobre oportunidades de negócio.
Precisamos lembrar também que, o MQL não é o último estágio do lead no funil, há também o SAL, SQL e por último o cliente.
Nesse sentido, é possível entender melhor a ideia de que o marketing qualified leads está dentro da jornada de compra e não em sua conclusão.
O que esse conceito traz é a importância do time de marketing avaliar corretamente o lead antes de aprová-lo para a próxima etapa.
Além disso, é preciso também tratar esse potencial cliente de maneira correta, pois existem diferentes abordagens em cada etapa da jornada de compra.
A ideia aqui é otimizar a experiência do lead e criar estratégias para aumentar o engajamento com a empresa, afinal ele já está interessado.
Com isso, a identificação de o que é um MQL auxilia no desenvolvimento dessas estratégias e consequentemente aumenta as conversões para SAL.
Quem deve qualificar o MQL?
A qualificação do MQL é um papel do marketing, no entanto não são todos os profissionais da equipe de marketing que podem executar essa tarefa.
Definir o que é um MQL é o papel do profissional SDR (Sales Development Rep), em outras palavras é o pré-vendedor.
A função do SDR é avaliar todas as características dos potenciais clientes para entender se ele é de fato um lead qualificado de marketing ou não.
Ter um profissional SDR na empresa é importante pois, o número de leads gerados em um determinado período pode ser bem alto.
No entanto, não são todos esses leads que são de fato qualificados para serem passados para a equipe de vendas.
Dessa forma, esse profissional realiza uma triagem, o que permite que o vendedor possa focar mais em suas vendas com os leads qualificados.
Quais as melhores ferramentas para esta tarefa?
Sabemos que para entender o que é um MQL e para defini-lo é preciso de um profissional SDR, no entanto as ferramentas de automação do marketing também são grandes aliadas.
Por isso, nós separamos as melhores ferramentas para auxiliar na identificação de um MQL de maneira mais assertiva.
1 – RD Station
Uma forma de classificar leads é por meio do Lead Scoring, uma ferramenta que pontua de acordo com o perfil e interesse.
No RD Station, há uma ferramenta para automação do Lead Scoring, todo o trabalho de pontuar e repassar os leads para o time de vendas é feito de maneira otimizada.
2 – Hubspot CRM
O Husbpot CRM é uma ferramenta de automatização de marketing, que fornece uma visualização completa de todo o seu pipeline.
Todo o registro de atividade dos usuários é automatizado, há integração com diversas plataformas e o software também permite interação em tempo real com o lead.
3 – ActiveCampaign
Com o ActiveCampaign é possível utilizar também o Lead Scoring, que além de fornecer pontuação, também direciona leads que precisam ser nutridos.
Além disso, também há alternativas para testar suposições, acompanhar o engajamento e separar os leads em campanhas específicas.
4 – Leadlovers
O Leadlovers é outra ferramenta de automação de marketing, que permite a criação de lista de e-mails, estruturação de sequência de envio, relatório de entregabilidade e muito mais.
No entanto, o mais importante aqui são os recursos de análise e de nutrição para os leads qualificados, lembrando que a própria plataforma classifica os clientes em potencial.
Agora que você já sabe o que é um MQL e como defini-lo, tenho certeza de que compreende porque o departamento de marketing e vendas precisa se preocupar com essa classificação.
Enviar leads desqualificados para a equipe de vendas só irá acumular mais trabalho e menos resultados, enquanto com uma boa análise os leads enviados podem evoluir para SQL, que são os leads qualificados de vendas.
Também é válido destacar que se você não está vendo conversão em vendas em todos os leads que recebe, o problema pode estar na classificação e nutrição de leads desqualificados.
Por isso, é fundamental começar a traçar uma estratégia de marketing entendendo o que é um MQL e como ele aparece nas etapas do funil de vendas.