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O QUE É NUTRIÇÃO DE LEADS?

Se você está pesquisando sobre o que é a nutrição de leads, então quer dizer que você está querendo melhorar o Marketing da sua empresa e o relacionamento com os seus clientes, estou certo?

Não sabe do que estou falando?

Então, neste texto vamos esclarecer como funciona a nutrição de leads, qual é a sua importância e quais táticas você pode utilizar para ela ser feita assertivamente.

Uma coisa é fato: toda empresa SaaS busca resolver problemas que a maioria das empresas enfrentam no seu segmento.

E essa solução, muitas vezes, não se apresenta de forma simples e clara.

Por isso, é essencial investir em relacionamento para gerar confiança, criar autoridade e permitir que um lead conheça bem a sua solução de forma natural, até ele perceber que ela é a melhor opção para resolver os problemas dele.

A nutrição de leads é exatamente isso: esse aumento de relacionamento com os seus potenciais clientes, que fazem toda a diferença para fechar uma venda e, ainda, fidelizar essas pessoas.

Quer saber mais? Então, continue a leitura.

O que é a nutrição de leads?

Geralmente, a palavra “nutrição” é relacionada à “alimentação”.

De forma figurada, é exatamente isso que devemos fazer com os nossos contatos.

Ou seja, precisamos alimentá-los com informações relevantes e conteúdos que façam diferença para a realidade dele.

A melhor forma de fazer isso, é de maneira automatizada, quando tratamos de grandes volumes de contatos, principalmente se a sua empresa for grande e você tiver uma longa lista de leads e muitas tarefas a realizar no dia a dia.

E para nutrir um lead, você precisa de um bom planejamento, afinal, cada grupo de potenciais clientes têm características que você conseguirá explorar, se tiver sua base de leads bem organizada.

Lembre-se de separar os conteúdos que você tem no seu blog, ou até mesmo materiais ricos, de forma que o assunto seja mais relevante para o grupo de Leads, o qual está mantendo uma conversa. 

Assim, em um determinado período, você faz entregas desta jornada de nutrição e o Lead vai aprendendo cada vez mais sobre a solução que precisa e sobre o seu negócio.

Tudo isso faz o lead avançar no funil de vendas ou aumentar a sua maturidade e o deixa mais preparado para fechar uma venda.

Por que fazer a nutrição de leads?

O motivo principal é claro: a nutrição de leads permite que a sua empresa feche negócios facilmente e com uma entrega de valor maior para o cliente final. 

Além do possível cliente entender mais sobre a sua solução, ele também acaba recebendo alguns gatilhos mentais que podem fazer toda a diferença para acelerar o momento da compra.

O gatilho da reciprocidade é um deles. Imagine que existem cinco empresas que oferecem o que ele busca na sua jornada de compra.

Porém, apenas a sua se preocupou em ajudá-lo com as suas dores e a solucionar outros problemas. 

Provavelmente, o lead sentirá que precisa retribuir o que recebeu, ou ainda te enxergará com mais autoridade sobre o assunto, pois seus conteúdos tocaram ele, enquanto os demais só negociaram a solução, e logo ele escolherá o seu negócio.

Mas, além disso, também existem outras vantagens que tornam a nutrição de leads algo importante.

Aumento de vendas a custos mais baixos

O aumento de vendas é claro.

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Porém, isso também acontece a custos mais baixos, aumentando tanto o faturamento quanto o lucro da empresa.

Ou seja, o CAC – Custo de Aquisição de Clientes – é reduzido quando você faz a nutrição de leads.

E isso acontece porque a automatização dos processos economiza tempo dos funcionários que não precisam ficar enviando mensagens individualizadas.

De acordo com os dados da Forrest Research, esse custo é 33% menor do que o de conquistar clientes novos.

Além disso, você consegue aumentar as suas vendas em até 50%.

Esses números são bastante expressivos e mostram o quanto é importante fazer a nutrição de leads.

Melhora da tomada de decisão nas empresas

Outra vantagem proporcionada é a melhora da tomada de decisão nas empresas.

Com isso, além de tomar decisões de forma rápida, ela também é mais acertada.

Isso acontece porque você consegue fazer um follow-up quando nutre os seus leads.

Imagine, por exemplo, que a sua equipe de Marketing está em dúvida se vale a pena fazer um Webinar.

Quando você se relaciona com os possíveis clientes, consegue descobrir se eles abrem os seus e-mails, consomem o seu conteúdo ou até se estão dispostos a avançar mais nesse funil.

Com isso, fica mais fácil de você identificar quais oportunidades devem ser exploradas.

Se você enviou aos leads conteúdos de blogs, vídeos com tutoriais e e-books, e ele praticamente só assistiu aos vídeos, então você já sabe que esse formato é mais aceito pelo seu público e vale a pena investir em conteúdos assim.

Ou seja, o contato com os leads permite que você tome decisões melhores para atingir o objetivo do seu negócio e aumentar as vendas.

Construção de uma reputação empresarial

Além disso, a empresa cria a sua reputação quando busca nutrir os leads.

Pode ser que um negócio ainda não esteja pronto para fechar uma venda com você.

Porém, ele recebe tanta informação útil sua que já considera a sua empresa como referência naquele segmento e entrará em contato com você quando tiver verba ou quando for o momento mais oportuno.

Isso também funciona como uma propaganda, porque toda vez que uma pessoa vê um e-mail ou uma landing page sua, por exemplo, ela lembra do seu negócio e da solução que você oferece.

Porém, é preciso ter cuidado para esse contato não ser exagerado.

Lembre-se de oferecer apenas conteúdos de qualidade e, principalmente, que realmente sejam relevantes para o seu lead.

Aumento do engajamento de possíveis clientes

Aumentar o seu relacionamento com possíveis clientes também os torna mais engajados.

Isso é muito interessante porque eles podem interagir mais em redes sociais, comentar nos posts do blog ou até responder aos seus e-mails, deixando pistas sobre o que você precisa fazer para fechar aquela venda.

Além disso, outra vantagem muito interessante dessa característica é que esse lead pode compartilhar o seu conteúdo com amigos ou outras pessoas da área, se ele o considera relevante.

Isso pode atrair ainda mais clientes para você, e já de forma qualificada, visto que receberam uma indicação de outra pessoa da área.

Identificação de oportunidades de upsell e cross-sell

Por fim, quando você tem uma ampla gama de produtos ou serviços, ainda pode aproveitar oportunidades para fazer vendas upsell ou cross-sell.

Como já comentamos, você entende melhor a necessidade do cliente quando se relaciona com ele.

Por isso, além do produto que você quer vender, pode ser que ele se interesse, também, por outras soluções que a sua empresa ofereça.

E a nutrição do lead permite que você identifique isso mais facilmente e rapidamente.

Assim, você entende o que vale a pena tentar vender em conjunto com o que já está sendo oferecido, para gerar um faturamento ainda maior para o seu negócio e, ainda, resolver melhor a dor do seu cliente.

Como funciona a nutrição de leads?

Agora, vamos à prática.

Se você já aprendeu bem o que é a nutrição de leads e resolveu investir nela, então precisa entender como fazê-la, para que ela possa trazer os resultados desejados.

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Mas para você fazer este trabalho automatizado, será necessário pensar em uma ferramenta que atenda às suas demandas, como por exemplo, o RD Station ou o Hubspot.

Identifique a persona

O primeiro passo é identificar a persona.

Isso pode parecer simples e fácil, mas a verdade é que poucas empresas fazem essa etapa tão crucial da maneira correta.

Um dos principais erros cometidos é montar a persona baseado em achismos e opiniões pessoais.

Você pode pensar que tem mais clientes de um determinado segmento e gênero, por exemplo, e construir uma persona em cima disso.

Porém, muitas vezes isso é um equívoco.

Por isso, recomendamos que você analise os números para identificar qual é o perfil médio dos seus clientes.

A partir disso, além de saber a área de atuação, a idade média e o gênero dos seus possíveis clientes, por exemplo, você consegue identificar informações mais pessoais como hobbies, redes sociais mais utilizadas e principais problemas enfrentados.

Tudo isso pode servir de tema para você selecionar os conteúdos que irá passar aos seus leads.

Assim, quando você acerta essa etapa, tem mais chance de fazer uma nutrição de leads coerente e que resulte em vendas.

Descubra as principais dores dela na jornada de compra do seu produto ou serviço

Com a persona bem definida, você consegue descobrir as suas dores.

Tudo isso mostra quais obstáculos existem para você fechar a venda.

Você pode imaginar, por exemplo, que a empresa ainda não fechou o negócio porque está sem verba ou a diretoria não aprovou a compra por ter um orçamento limitado.

Porém, muitas vezes, não é isso que acontece.

Assim, a empresa pode ter mais interesse em algum recurso extra que o seu concorrente ofereça.

Além disso, ela pode simplesmente estar esperando se estruturar bem internamente, antes de fechar uma compra.

Quando você entende o momento atual do seu lead, pode tomar decisões mais acertadas em relação à evolução dele no funil de vendas.

Nos casos em que a empresa quer se organizar melhor internamente, por exemplo, você pode disponibilizar artigos e e-books relacionados a isso, em vez de focar somente na divulgação do seu produto ou serviço em si.

Porém, se ela estiver pesquisando sobre outras soluções, vale a pena você informar sobre os diferenciais do seu serviço, para mostrá-la o quanto o seu negócio vale a pena.

Enriqueça as trilhas com vídeos e materiais ricos

Por fim, você deve fazer a seleção de quais materiais devem ser enviados aos leads, para eles avançarem no funil.

Essa é uma das etapas mais importantes e você deve ter cuidado ao identificar os materiais.

Além de escolher conteúdos já produzidos pela sua equipe, você também pode investir na criação de novos conteúdos, de acordo com o que foi analisado sobre as dores da persona.

Ou seja, você pode incluir vídeos e outros tipos de conteúdos relevantes e bastante ricos que interessem o seu futuro cliente.

Táticas de nutrição de leads

Sabendo como funciona a nutrição de leads, quais táticas você pode utilizar?

Existem várias estratégias que podem ser adotadas, elas dependem do objetivo da sua empresa e de como vocês classificam leads, de acordo com a necessidade de cada cliente e do negócio.

Construa sua base de clientes

Primeiramente, construa a sua base de clientes. Isso precisa ser feito de forma organizada, para você conseguir segmentar os leads em grupos menores quando for entrar em contato.

Isso torna as mensagens mais personalizadas e geram uma chance maior de resposta.

Mesmo que você não tenha um CRM ou algum software de automatização de informações, pode criar planilhas com informações dos leads como nome, empresa, localidade, área de atuação, e-mail e tempo de empresa, por exemplo.

Sabemos que quanto mais informação melhor.

Mesmo assim, tenha cuidado para não pedir dados demais aos leads, porque isso os deixam mais resistentes.

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Descreva a jornada de seus compradores

Também recomendamos que você descreva a jornada de compra dos seus leads pelo seu funil de vendas.

Quando você consegue documentar isso, melhora a gestão da informação de sua equipe de Marketing e ainda prepara um material para funcionários que possam entrar.

Tudo isso evita retrabalho e perda de informação no negócio.

Além disso, quando você documenta exatamente como ocorre a jornada de compra do cliente, não esquece de nenhuma etapa e consegue cumprir melhor cada fase para aumentar as chances de sucesso da venda.

Pontue seus leads

Uma das recomendações que mais faz diferença, na prática, é pontuar os seus leads.

Você pode, por exemplo, preparar uma pontuação de 0 a 100 em que quanto mais pontos uma pessoa tiver, mais preparada ela está para fechar uma compra e se tornar um cliente.

Isso é essencial para você saber identificar qual tipo de abordagem usar com cada lead. Imagine uma pessoa com 20 pontos, por exemplo.

Ela ainda precisa receber muitos conteúdos e interagir melhor com a marca, para avançar no funil e fechar uma venda.

Já alguém com a pontuação 90, talvez já possa receber ofertas e mensagens de vendas mais diretas.

Em relação ao funcionamento dessa pontuação, isso depende muito do seu negócio. Você pode atribuir pontos para informações concedidas pelo lead, por exemplo.

Também pode pontuar quando ele se inscrever para eventos.

Basta identificar o que o seu público precisa e combinar os canais de marketing, para que a sua marca atinja o maior número de pessoas, de forma qualificada.

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Conclusão

Criamos este artigo para explicar o que é a nutrição de leads, quais os seus benefícios e quais táticas você pode adotar para fazê-la da melhor forma.

Assim, crie a sua lista de contatos, atribua pontos a cada um deles, faça conteúdos diferentes para cada etapa da jornada de compra e, principalmente, garanta que você pode fornecer aos leads um material de qualidade focado em solucionar as suas dores.

Assim, faça a análise do que o seu time considera importante e pode ser considerado como fator de pontuação para classificar esses leads da forma mais assertiva possível.

Crie conteúdo direcionado para cada etapa da jornada dos compradores

As etapas que nos referimos aqui é nada mais, nada menos que o funil de marketing e vendas ou jornada de compra:

  • Aprendizado e descoberta; 
  • Reconhecimento do problema; 
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

Então a nutrição de leads se torna muito mais assertiva, pois criar conteúdos direcionados para cada etapa da jornada de compra, é importante para atender aos diferentes tipos de maturidade do público que você tem na sua base.

Imagine que você adotou o sistema de pontos de 0 a 100, por exemplo.

Assim, você pode criar conteúdos diferentes para as pessoas com até 25 pontos, iniciando na jornada, das que estão entre 25 e 50, e assim por diante.

Isso segmenta mais o seu conteúdo e o torna personalizado.

Acompanhe os leads com campanhas automatizadas

Você não deve apenas fazer a nutrição dos leads, mas também acompanhá-los para conseguir identificar quando eles estão mais aptos a fechar a compra.

Isso pode ser feito de forma automática, para evitar usar o tempo da sua equipe.

Basta você usar as ferramentas certas que ajudem você a lidar melhor com o seu funil de vendas.

Combine canais de marketing

Por fim, combine canais de marketing.

Ou seja, não aposte apenas em uma frente de trabalho.

Invista em diferentes formatos de conteúdo e tipos de canais para atrair mais pessoas e reforçar sua presença para o seu público atual.

Ou seja, você pode criar conteúdos em redes sociais e, também, enviar e-mails com newsletters informativas, por exemplo. Ainda consegue criar vídeos, e-books ou conteúdos para blogs.

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carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.

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