O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

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Entender o que é funil de vendas e melhorar sua eficiência é essencial para ter uma visão ampla dos desafios e decisões dos clientes em potencial. Conhecendo cada ciclo, é possível criar mecanismos que aumentem a chance das pessoas passarem para a próxima etapa, até chegar ao momento em que se transformarão em clientes.

Além disso, o funil também serve para o alinhamento de expectativas entre os setores de marketing e vendas, aproximando essas áreas que devem trabalhar de modo integrado.

Quer saber o que é um funil de vendas, como funciona e ter exemplos práticos de sua utilização na jornada de seus leads? Então, este post foi feito para você!

Afinal, o que é funil de vendas?

De modo simples e direto, o funil de vendas representa cada etapa que uma pessoa percorre, desde o primeiro contato com uma marca até fechar o negócio e tornar-se cliente.

Comparando com uma loja física, a primeira etapa, ou o topo do funil, é quando as pessoas passam em frente a loja. Algumas seguem adiante enquanto outras optam por entrar e conhecer o ambiente (etapa da conversão).

Na sequência, algumas dessas pessoas sentem-se atraídas por algum produto oferecido pelo estabelecimento e começa a olhar com mais calma. Após analisarem, algumas delas entendem que ali existe uma boa oportunidade de negócio, já que determinados itens atendem suas necessidades. Por fim, algumas decidem finalizar a compra – dirigindo-se ao caixa e pagando pelos produtos.

No decorrer desse percurso, muitos fatores podem colaborar para que a persona desista do produto/serviço ou, ao contrário, finalize sua compra. Assim, usar táticas corretas em cada etapa do funil de vendas é essencial para gerar vendas!

Porque o funil de vendas é tão importante?

Agora que você já sabe o que é o funil de vendas, chegou o momento de descobrir porque é tão importante entendê-lo e a resposta é uma só: para saber em que momento seu lead está escapando de suas mãos e criar meios de evitar essa perda. Além, é claro, de descobrir meios para otimizar esse funil e ampliar o número de conversões.

Esse conhecimento é algo tão importante que chega a ser surpreendente o resultado de pesquisa feita pela Pardot (empresa americana de automação de marketing). Segundo o estudo, 68% das organizações não sabem o que é o funil de vendas e, por isso, não o acompanham. Não a toa, segundo essa mesma pesquisa, 79% dos leads de marketing não são convertidos em clientes.

Certamente você deseja converter leads em vendas, aumentando os resultados de sua empresa. Por isso, agora que já explicamos o que é funil de vendas, chegou o momento de descobrir o seu funcionamento – confira no próximo tópico.

Como funciona o funil de vendas?

Com o avanço da internet, o consumidor mudou a forma como pesquisa e efetiva suas compras. Se antes ele visitava ou telefonava para várias lojas, comparando produtos, condições comerciais e outros detalhes antes de definir pelo produto, hoje os sites são a grande vitrine de uma empresa.

Nesse cenário, quase sempre o visitante entra no Google, digita a palavra-chave e começa a conferir os resultados trazidos pela maior plataforma de busca do planeta – vale lembrar que, algumas vezes, ele chega à empresa através da indicação.

Após entrar no site, esse visitante confere as ofertas, lê os conteúdos que lhe chamaram a atenção. Caso goste do conteúdo ofertado pela marca, pode se inscrever na lista de e-mails, passando a ser impactado por informações enviadas a esses leads periodicamente.

Ao receber e-mails, newsletter ou outras formas de contato, ele fica sabendo de ofertas, promoções, lançamentos e outras notícias. Essas ações de nutrição permitem que o prospect vá conhecendo melhor a marca, criando uma espécie de vínculo e se aproximando mais e mais do momento da compra.

Mas, obviamente, para que esses conteúdos gerem interesse, eles precisam ter qualidade e atender às necessidades do lead – que mudam, à medida que ele vai avançando no funil de vendas.

É preciso muita atenção para manter o lead, segmentando bem as informações a serem enviadas e sabendo utilizar corretamente as etapas do funil de vendas.

Quais são as quatro etapas do funil de vendas?

O cliente em potencial navega pelo funil passando por suas quatro etapas: atenção, conversão, oportunidade e venda. E é preciso atenção, já que cada etapa requer abordagem específica e errar pode levar até à perda do cliente. Saiba mais sobre cada uma delas.

funil de vendas

Atenção

Primeira fase, quando a empresa desperta o interesse do consumidor, seja pela pesquisa via Google ou um post nas redes sociais, por exemplo.

Pronto: foi feito o primeiro movimento para o namoro surgir um dia e seu prospect retornar ao seu site novamente.  Em alguns casos, pode ocorrer amor à primeira vista e o consumidor efetua a compra imediatamente, mas é um acontecimento raro.

Conversão

Este estágio do funil de vendas é voltado à pesquisa, comparação de ofertas. Por isso, na verdade, o prospect está comparando qual pretendente é mais interessante para ele.

Neste momento, o ideal é oferecer informações sobre o produto, dando ao lead condições de tomar uma decisão com base em dados e não em achismo.

Oportunidade

Chegando nesta etapa, o lead já decidiu que precisa mesmo adquirir o produto ou serviço e, provavelmente, terá algumas finalistas – tomara, sua marca seja uma delas!

Agora é o momento de se destacar, oferecendo uma oferta especial – como uma promoção, frete grátis, desconto na compra de um novo produto, etc.

Venda

Fim do funil de vendas, quando a compra é efetivada, mas não fim do seu trabalho. Agora é reter o cliente – mesmo porque, conquistar um novo é bem mais caro do que investir na fidelização de seus clientes.

Exemplo de funil de vendas eficaz

Para não nenhuma dúvida sobre o funil, vamos considerar que você tenha uma empresa que vende softwares e tenha identificado que seu público-alvo prefere o Instagram. Além de um anúncio chamativo nessa rede social, direcionando para o seu site, você estimula as pessoas a deixarem o e-mail para receber novidades.

Feito isso, você começa a formar sua lista de leads, passando a enviar conteúdos sobre novidades e promoções, por exemplo. Envia, também, um cupom de desconto para compras em determinado período.

Dessa forma, seu lead está se movimentando pelo funil e ao realizar uma compra, passa a compor outra lista: a de clientes. Fim de papo? Não, agora você deve começar tudo novamente, criando conteúdos que façam sentido para clientes, oferecendo benefícios para adquirir novos produtos, etc.

etapas do funil de vendas

Resumindo o funil de vendas:

  • Você conquistou a atenção, com anúncio no Instagram;
  • Ao oferecer algo de interesse em troca, você obteve o e-mail e converteu o visitante em lead;
  • No momento certo, ofereceu uma oportunidade única e transformou o lead em cliente;
  • Após a venda, você passa a enviar conteúdos para reter seu cliente.

Crie seu funil de vendas rapidamente

Se você chegou até aqui, certamente está pensando em criar seu funil de vendas. E nós vamos ajudar com o passo a passo a seguir.

  1. Analise o comportamento de seu público-alvo

Busque informações sobre o seu público: quais páginas de seu site foram mais acessadas? Quanto tempo eles ficam em cada página?

Veja as informações que deixam em suas redes sociais, acompanhe grupos que reúnem pessoas que têm o perfil de seu público. Por exemplo, se você vende tênis de corrida, participar de grupos voltados a corredores profissionais ou amadores é uma boa forma de obter insights que vão gerar conteúdos de interesse de sua persona.

  1. Capte a atenção de seu público

Produza conteúdos relevantes e faça com que eles despertem a atenção de seus prospects. Se tiver verba disponível, una a busca orgânica a anúncios pagos na rede social mais adequada ao seu negócio.

  1. Crie uma landing page para captar leads

Não basta produzir conteúdos interessante e chamar a atenção de quem você deseja, é preciso conseguir o e-mail dessas pessoas. Para isso, crie uma landing page “matadora” – siga nossas dicas aqui!

  1. Alimente seus leads

Crie um cronograma de envio de e-mails com assuntos, realmente, interessantes para seus leads. O equilíbrio é fundamental para manter o lead se movimentando pelo funil de vendas – envio em demasia pode cansar e sumir do mapa pode levar sua marca a cair no esquecimento.

  1. Retenha clientes com ofertas especiais

Seus clientes merecem atenção especial, com agradecimentos, promoções exclusivas e outras ofertas que farão com que ele se sinta privilegiado!

Medindo o sucesso de um funil de vendas

Criar um funil de vendas eficaz não significa engessá-lo. Ajustes podem ser necessários, principalmente, quando você obtém mais informações sobre seu público ou quando amplia o leque de produtos ou serviços.

Acompanhe regularmente as taxas de conversão e outros indicadores que vão mostrar se o seu funil precisa ser aperfeiçoado ou é um sucesso.

Procure descobrir, entre outras informações: quantas pessoas deixaram o e-mail após uma campanha nas redes sociais; qual o percentual de clientes que compram novos produtos; qual o retorno da última promoção, qual seu tempo de resposta a um lead, etc.

Sem um funil de vendas sólido, converter leads em vendas é muito difícil. E sua empresa não pode se dar ao luxo de perder visibilidade e vendas, não é mesmo?

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Sobre o Autor

Ubirajara Carratu
Ubirajara Carratu

Fundador da Carratu Digital, especialista em Inbound Marketing, com um pé em SEO e outro em Google Ads. Tudo o que for desafiador, se torna mais apaixonante.

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