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O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

Entender o que é um funil de vendas e melhorar sua eficiência é essencial para ter uma visão ampla dos desafios e decisões dos clientes em potencial. Conhecendo cada ciclo, é possível criar mecanismos que aumentem a chance das pessoas passarem para a próxima etapa, até chegar ao momento em que se transformarão em clientes.

Além disso, o funil também serve para o alinhamento de expectativas entre os setores de marketing e vendas, aproximando essas áreas que devem trabalhar de modo integrado.

Quer saber o que é um funil de vendas, como funciona e ter exemplos práticos de sua utilização na jornada de seus leads? Então, este post foi feito para você!

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Afinal, o que é um funil de vendas?

De modo simples e direto, o funil de vendas representa cada etapa que uma pessoa percorre, desde o primeiro contato com uma marca até fechar o negócio e tornar-se cliente.

Comparando com uma loja física, a primeira etapa, ou o topo do funil, é quando as pessoas passam em frente a loja. Algumas seguem adiante enquanto outras optam por entrar e conhecer o ambiente (etapa da conversão).

Na sequência, algumas dessas pessoas sentem-se atraídas por algum produto oferecido pelo estabelecimento e começa a olhar com mais calma. Após analisarem, algumas delas entendem que ali existe uma boa oportunidade de negócio, já que determinados itens atendem suas necessidades. Por fim, algumas decidem finalizar a compra – dirigindo-se ao caixa e pagando pelos produtos.

No decorrer desse percurso, muitos fatores podem colaborar para que a persona desista do produto/serviço ou, ao contrário, finalize sua compra. Assim, usar táticas corretas em cada etapa do funil de vendas é essencial para gerar vendas!

Porque o funil de vendas é tão importante?

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, chegou o momento de descobrir porque é tão importante entendê-lo e a resposta é uma só: para saber em que momento seu lead está escapando de suas mãos e criar meios de evitar essa perda. Além, é claro, de descobrir meios para otimizar esse funil e ampliar o número de conversões.

Esse conhecimento é algo tão importante que chega a ser surpreendente o resultado de pesquisa feita pela Pardot (empresa americana de automação de marketing). Segundo o estudo, 68% das organizações não sabem o que é o funil de vendas e, por isso, não o acompanham. Não a toa, segundo essa mesma pesquisa, 79% dos leads de marketing não são convertidos em clientes.

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Certamente você deseja converter leads em vendas, aumentando os resultados de sua empresa. Por isso, agora que já explicamos o que é funil de vendas, chegou o momento de descobrir o seu funcionamento – confira no próximo tópico.

Como funciona o funil de vendas?

Com o avanço da internet, o consumidor mudou a forma como pesquisa e efetiva suas compras. Se antes ele visitava ou telefonava para várias lojas, comparando produtos, condições comerciais e outros detalhes antes de definir pelo produto, hoje os sites são a grande vitrine de uma empresa.

Nesse cenário, quase sempre o visitante entra no Google, digita a palavra-chave e começa a conferir os resultados trazidos pela maior plataforma de busca do planeta – vale lembrar que, algumas vezes, ele chega à empresa através da indicação.

Após entrar no site, esse visitante confere as ofertas, lê os conteúdos que lhe chamaram a atenção. Caso goste do conteúdo ofertado pela marca, pode se inscrever na lista de e-mails, passando a ser impactado por informações enviadas a esses leads periodicamente.

Ao receber e-mails, newsletter ou outras formas de contato, ele fica sabendo de ofertas, promoções, lançamentos e outras notícias. Essas ações de nutrição permitem que o prospect vá conhecendo melhor a marca, criando uma espécie de vínculo e se aproximando mais e mais do momento da compra.

Mas, obviamente, para que esses conteúdos gerem interesse, eles precisam ter qualidade e atender às necessidades do lead – que mudam, à medida que ele vai avançando no funil de vendas.

É preciso muita atenção para manter o lead, segmentando bem as informações a serem enviadas e sabendo utilizar corretamente as etapas do funil de vendas.

Quais são as quatro etapas do funil de vendas?

O cliente em potencial navega pelo funil passando por suas quatro etapas: atenção, conversão, oportunidade e venda. E é preciso atenção, já que cada etapa requer abordagem específica e errar pode levar até à perda do cliente. Saiba mais sobre cada uma delas.

funil de vendas

Atenção

Primeira fase, quando a empresa desperta o interesse do consumidor, seja pela pesquisa via Google ou um post nas redes sociais, por exemplo.

Pronto: foi feito o primeiro movimento para o namoro surgir um dia e seu prospect retornar ao seu site novamente.  Em alguns casos, pode ocorrer amor à primeira vista e o consumidor efetua a compra imediatamente, mas é um acontecimento raro.

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Conversão

Este estágio do funil de vendas é voltado à pesquisa, comparação de ofertas. Por isso, na verdade, o prospect está comparando qual pretendente é mais interessante para ele.

Neste momento, o ideal é oferecer informações sobre o produto, dando ao lead condições de tomar uma decisão com base em dados e não em achismo.

Oportunidade

Chegando nesta etapa, o lead já decidiu que precisa mesmo adquirir o produto ou serviço e, provavelmente, terá algumas finalistas – tomara, sua marca seja uma delas!

Agora é o momento de se destacar, oferecendo uma oferta especial – como uma promoção, frete grátis, desconto na compra de um novo produto, etc.

Venda

Fim do funil de vendas, quando a compra é efetivada, mas não fim do seu trabalho. Agora é reter o cliente – mesmo porque, conquistar um novo é bem mais caro do que investir na fidelização de seus clientes.

Exemplo de funil de vendas eficaz

Para não nenhuma dúvida sobre o funil, vamos considerar que você tenha uma empresa que vende softwares e tenha identificado que seu público-alvo prefere o Instagram. Além de um anúncio chamativo nessa rede social, direcionando para o seu site, você estimula as pessoas a deixarem o e-mail para receber novidades.

Feito isso, você começa a formar sua lista de leads, passando a enviar conteúdos sobre novidades e promoções, por exemplo. Envia, também, um cupom de desconto para compras em determinado período.

Dessa forma, seu lead está se movimentando pelo funil e ao realizar uma compra, passa a compor outra lista: a de clientes. Fim de papo? Não, agora você deve começar tudo novamente, criando conteúdos que façam sentido para clientes, oferecendo benefícios para adquirir novos produtos, etc.

etapas do funil de vendas

Resumindo o que é um funil de vendas:

  • Você conquistou a atenção, com anúncio no Instagram;
  • Ao oferecer algo de interesse em troca, você obteve o e-mail e converteu o visitante em lead;
  • No momento certo, ofereceu uma oportunidade única e transformou o lead em cliente;
  • Após a venda, você passa a enviar conteúdos para reter seu cliente.

Crie seu funil de vendas rapidamente

Se você chegou até aqui, certamente está pensando em criar seu funil de vendas. E nós vamos ajudar com o passo a passo a seguir.

  1. Analise o comportamento de seu público-alvo

Busque informações sobre o seu público: quais páginas de seu site foram mais acessadas? Quanto tempo eles ficam em cada página?

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Veja as informações que deixam em suas redes sociais, acompanhe grupos que reúnem pessoas que têm o perfil de seu público. Por exemplo, se você vende tênis de corrida, participar de grupos voltados a corredores profissionais ou amadores é uma boa forma de obter insights que vão gerar conteúdos de interesse de sua persona.

  1. Capte a atenção de seu público

Produza conteúdos relevantes e faça com que eles despertem a atenção de seus prospects. Se tiver verba disponível, una a busca orgânica a anúncios pagos na rede social mais adequada ao seu negócio.

  1. Crie uma landing page para captar leads

Não basta produzir conteúdos interessante e chamar a atenção de quem você deseja, é preciso conseguir o e-mail dessas pessoas. Para isso, crie uma landing page “matadora” – siga nossas dicas aqui!

  1. Alimente seus leads

Crie um cronograma de envio de e-mails com assuntos, realmente, interessantes para seus leads. O equilíbrio é fundamental para manter o lead se movimentando pelo funil de vendas – envio em demasia pode cansar e sumir do mapa pode levar sua marca a cair no esquecimento.

  1. Retenha clientes com ofertas especiais

Seus clientes merecem atenção especial, com agradecimentos, promoções exclusivas e outras ofertas que farão com que ele se sinta privilegiado!

Medindo o sucesso de um funil de vendas

Criar um funil de vendas eficaz não significa engessá-lo. Ajustes podem ser necessários, principalmente, quando você obtém mais informações sobre seu público ou quando amplia o leque de produtos ou serviços.

Acompanhe regularmente as taxas de conversão e outros indicadores que vão mostrar se o seu funil precisa ser aperfeiçoado ou é um sucesso.

Procure descobrir, entre outras informações: quantas pessoas deixaram o e-mail após uma campanha nas redes sociais; qual o percentual de clientes que compram novos produtos; qual o retorno da última promoção, qual seu tempo de resposta a um lead, etc.

Sem um funil de vendas sólido, converter leads em vendas é muito difícil. E sua empresa não pode se dar ao luxo de perder visibilidade e vendas, não é mesmo?

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carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.

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