FIELD SALES OU INSIDE SALES: QUEM DEVO CONTRATAR?

Resolvi escrever este texto para profissionais de startup e gerentes de marketing, que sempre me perguntam se devem contratar um Field Sales ou Inside Sales?

A venda tradicional, como é bem conhecida, a de porta a porta, foi durante muito tempo a principal forma de se comunicar com o cliente e fazer negócios entre o universo B2B.

Nesta época, quem fazia vendas internas não tinham tanta importância quanto os vendedores externos, que iam para a rua com uma mala na mão, vários papéis e sempre muito apressados para chegar a algum lugar.

Bem, essa era uma realidade para todas as empresas até a chegada da internet e a forma como que o consumidor e as empresas começaram a se relacionar com o mercado, criando novas experiências de vendas, cada vez mais focadas em expectativas e entregas de valor que vão muito além do produto ou serviço.

Mas mesmo depois de tanto tempo, ainda existem profissionais e empresas que se questionam sobre o que é e qual tipo de vendedor escolher, um Field Sales ou Inside Sales?

O que é Inside Sales na prática?

O inside sales faz parte de uma equipe de vendas que utiliza a tecnologia e a infraestrutura interna da empresa para alcançar os prospectos, reduzindo o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) através da sua alta produtividade, utilizando-se de reuniões por videoconferência ou ligações telefônicas.

Enquanto no modelo de vendas externo o vendedor pode visitar de três a cinco clientes por dia, com a venda interna é possível aumentar em mais que o dobro estes números. Horas no trânsito, surgimento de imprevistos ou cancelamento de reuniões são fatores que não contam na rotina do Inside Sales, o que se torna uma grande vantagem.

Então o Inside Sales é a mesma coisa que um telemarketing?

Não, na verdade o comparativo são de realidades completamente diferentes. O telemarketing trabalha através apenas do telefone, para conquistar em uma única ligação uma venda trabalhada na emoção. Isso sem dúvida se torna algo indesejável para quem está recebendo a ligação do nada; o que pode resultar no afastamento do possível cliente por não dar informações mais detalhadas de como ele pode se beneficiar daquela solução.

Com as vendas internas as ligações e abordagens são focadas em educar o cliente, introduzindo-o no ecossistema da empresa, apresentando as soluções e informando de maneira clara e detalhada as vantagens e benefícios do produto ou serviço.

O Inside Sales pode ser feito através de:

Para ele começar, o ideal que é você já tenha um processo de Inbound MarketingOutbound Marketing ou um Unbound Marketing, (leia sobre o Funil de Vendas em Y), pois sem essa estrutura, o processo de entrega dos Leads pode ficar comprometidos

Em relação ao mercado, se o seu ticket médio for baixo, e a complexidade da venda também, o processo de Inside Sales ajuda desde as empresas mais digitais até mais tradicionais.

Mesmo as empresas que sempre atuaram presencialmente, como as organizações imobiliárias e têxteis, estão testando o Inside Sales fazendo uma primeira abordagem à distância e priorizando o encontro presencial somente para fechamento do negócio ou entrega do produto.

O que é Field Sales na prática?

Field Sales ou vendedor de externo é a forma mais tradicional de vendas, quando um vendedor se desloca até o cliente para apresentar o produto e negociar sua comercialização. Isso torna o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) mais alto, tanto de deslocamento, quanto de hospedagem (quando o cliente estiver em outra cidade) e de cuidados pessoais (roupas alinhadas, asseio impecável), sem contar na capacitação desse vendedor especializado.

Em vendas complexas, é uma abordagem amplamente utilizada, por se tratar de produtos ou soluções com tíquete médio mais alto. A decisão de compra é mais longa, então o contato pessoal e presencial com o cliente potencial estabelece uma relação de confiança mais sólida.

As Field Sales devem ser feitas por vendedores que tenham domínio total do produto e de suas vantagens. Exige que os profissionais sejam bons comunicadores e, além disso, que estejam bem apresentáveis.

O Field Sales precisa de:

  • transporte para deslocamento;
  • ter disponibilidade para viagens;
  • saber se postar bem e ter educação corporativa;
  • estar bem arrumado;
  • e pronto para realizar uma venda a qualquer momento.

Para ele começar o processo de venda, é necessário que tenha materiais criados pelo departamento de marketing, como impressos, por exemplo. Isso ajuda a ilustrar as conversas e dentro da empresa ele deverá sempre criar uma agenda bem organizada com os seus gestores para mostrar a sua produtividade.

Se o seu ticket médio for alto, e a complexidade da venda também, a empresa pode empregar os seus esforços em contas que exigem mais atenção para o fechamento, buscando alocá-lo nas melhores estratégias de vendas que como já explicamos, pode ser feita com o Inside Sales abrindo o processo e o Field Sales encerrando presencialmente.

Field Sales ou Inside Sales, são concorrentes?

Claro que não, mas muitas vezes isso é confundido por muitos, pois o que existia antes dessa revolução da internet era o Field Sales. Mas com a chegada da internet e as novas metodologias de trabalho, o Inside Sales veio ocupando o lugar de empresas que antes usavam Field Sales, mas isso não significa que um irá substituir o outro.

Assim como a internet chegou em nossas vidas as empresas também precisaram se adaptar. Por isso, ter atualmente os dois vendedores no seu time é algo bem natural. Juntos eles podem gerar grandes resultados.

Conclusão sobre como escolher: Field Sales ou Inside Sales?

Se você está em busca de estruturar um time de vendas com foco na redução de custos e escalabilidade de atendimentos, o Inside Sales pode ser uma boa pedida, desde que o ticket médio seja baixo.

Agora algumas empresas não abrem mão do Field Sales, pois vendas que requer mais atenção e o quanto de tempo necessário para se fechar um negócio, se adequam melhor a esta opção, por saber que o custo do vendedor estará embutido no valor final da venda.

Cabe a você analisar se o Field Sales ou Inside Sales são as melhores opções, mas escrevi estes pontos para ajudar você gestor de uma equipe ou até mesmo fundador de uma StartUp a fazer uma escolha segura.

Estou deixando aqui uma super dica, o podcast Cast for Closers, feito pelo Diego Cordovez da Meetime.

Se você tiver verba para investir, o ideal é trabalhar cada um de um lado da balança para que possa ter resultados em áreas diferentes e depois compara-las.

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Por Ubirajara Carratu

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