SALES NAVIGATOR: O QUE É E COMO USÁ-LO?

Se você é gerente de marketing e veio parar nesse artigo, provavelmente já ouviu falar do LinkedIn Sales Navigator. Esse recurso pode ajudar você a prospectar leads qualificados e, com isso, gerar vendas.

Mas, para que funcione, é preciso conhecer bem a ferramenta e tudo o que ela pode proporcionar. Só assim você conseguirá aproveitar todos os seus recursos da melhor maneira e sem cometer erros clássicos.

Também vale ressaltar que o Sales Navigator é pago. Ele conta com alguns planos para atender diferentes públicos. Você pode analisar cada opção no próprio site do LinkedIn.

Se você está interessado em conhecer mais dessa plataforma para avaliar se ela vale a pena ou não em seu caso, continue a leitura porque vamos ajudar você a descobrir.

O que é o LinkedIn Sales Navigator?

O Sales Navigator é uma ferramenta de solução de vendas que ajuda empresas a prospectar clientes e gerar grandes oportunidades para o time de vendas. O LinkedIn é muito conhecido como uma rede social de recrutamento, especialmente utilizada pelos profissionais de RH, mas ele vai bem além disso.

Desde a sua aquisição pela Microsoft, ele mudou um pouco o seu perfil e já conta com outras funcionalidades, como o Sales Navigator, que é direcionado para vendas no mercado B2B.

De maneira resumida, essa ferramenta permite que você faça buscas usando uma grande variedade de filtros que te permite segmentar o seu público para obter leads qualificados.

Imagine, por exemplo, que você quer vender um software para empresas da área de consultoria em todo o Brasil e quem você quer abordar é um gerente de projetos. Quando você usa a sua conta gratuita do LinkedIn, até consegue buscar pessoas dessa área e filtrar a localidade delas. Porém, o resultado obtido é um número muito grande e você não consegue ter a dimensão de quais daquelas pessoas realmente são clientes potenciais.

Já com o Sales Navigator, você tem acesso a muitos outros filtros como tempo de empresa e até atividade na rede social. Além disso, essa plataforma ainda recomenda leads e possui outros recursos bastante interessantes, dependendo do plano que você contrate.

Por que e quando obter a ferramenta?

Primeiramente, não vale a pena contratar essa ferramenta se você não tiver um time de Marketing estruturado e bem conectado com o de Vendas. Ou seja, se a sua equipe não souber fazer um bom uso desse recurso do LinkedIn, você pode gastar dinheiro à toa ao contratar esse serviço.

Diante disso, recomendamos que você alinhe expectativas internamente e melhore a comunicação de Vendas e Marketing antes de contratar qualquer serviço. O seu time precisa entender bem qual é o perfil de profissional que ele busca para fazer investidas certeiras que realmente gerem leads qualificados e resultem em vendas.

Se você está em dúvidas se a sua equipe de Marketing já alcançou esse estágio, então pode contratar o plano mensal mais básico do Sales Navigator e analisar como será a experiência ao final do mês. Se você a considerar positiva e entender que o seu time já está pronto para utilizá-la, então pode optar pelo plano avançado ou até fazer a assinatura anual, que proporciona um desconto considerável.

Quanto aos resultados dessa ferramenta, de acordo com o próprio LinkedIn, você consegue fechar negócios 42% maiores utilizando o Sales Navigator e PODE aumentar o seu pipeline em 15%.

Como Marketing e Vendas podem usar o Sales Navigator?

O trabalho do time de Marketing consiste em gerar uma lista de leads para o time de Vendas. Isso é feito através de uma análise acertada do perfil que se quer alcançar e do uso correto de filtros que gerem essa lista de pessoas.

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Já o trabalho de Vendas é contatar essas pessoas através de estratégias que mostrem aos possíveis clientes o valor da sua empresa e o quanto ela pode ajudá-lo.

Quando Marketing e Vendas conseguem fazer esse trabalho de forma bem integrada, o resultado é logo percebido e a empresa cresce.

Algumas ferramentas interessantes que ajudam a contatar leads, classificá-los e organizá-los de acordo com cada frente do negócio são a Reev e a Meetime. Assim, se você ainda não as conhece, pesquise um pouco mais sobre essas plataformas e quais recursos elas podem oferecer para ajudar você a tratar leads, fechar vendas e se relacionar com clientes.

Recursos de geração de leads do Sales Navigator

Agora, vamos explicar melhor quais recursos o Sales Navigator oferece, na prática. Assim, você consegue analisar cada opção e identificar a melhor forma de utilizá-las.

Mas, saiba que abordaremos os recursos principais do LinkedIn. Porque ele ainda oferece oportunidades como mostrar a você quem visualizou seu perfil, permitir que você crie apresentações com o Smart Link, e até atualizar você sobre as suas vendas em tempo real.

Busca avançada

Esse é o recurso mais conhecido do Sales Navigator e, provavelmente, o mais utilizado pelas empresas. Ele permite que você faça buscas segmentadas para encontrar pessoas, como já comentamos anteriormente.

Para você ter ideia dos filtros que pode utilizar, você consegue escrever palavras-chave, definir o idioma falado pelo lead, segmentar a empresa que ele atua ou quantos anos de experiência tem no mercado, por exemplo.

Além disso, existem mais de vinte opções de filtros que permitem a você encontrar o seu perfil ideal de acordo com as necessidades do seu negócio.

Você pode, por exemplo, filtrar apenas pessoas que estavam ativas no LinkedIn e criaram conteúdo nos últimos 30 dias. Isso já mostra a você usuários que aproveitam bastante a rede e, provavelmente, irão responder a um contato seu.

Em resumo, a busca avançada é excelente quando você tem os seus objetivos bem definidos e sabe o perfil que quer encontrar.

InMails do LinkedIn

O Linkedin gratuito é limitado quando o assunto é enviar mensagens para as pessoas que você não está conectado. Você até consegue mandar mensagens quando envia um convite de conexão para alguém, mas deve respeitar um limite de caracteres e ele é bem reduzido.

Porém, com o Sales Navigator, você consegue contatar quem você quiser do LinkedIn de forma ilimitada. E, para isso, você nem precisa enviar uma solicitação de conexão se não quiser.

Esse é um recurso bem interessante, porque permite a você fazer um primeiro contato com um lead usando uma rede social profissional e sem ser invasivo. Isso aumenta as chances de sucesso do contato, principalmente se você tiver feito um bom filtro na busca avançada.

Alertas de mudança de trabalho

Essa funcionalidade é bastante útil para atingir um nicho específico com maior chance de ser notado e respondido.

Você consegue filtrar funcionários que mudaram de área ou cargo recentemente e, com isso, atrair essa pessoa para fechar negócio com a sua empresa.

Quando uma pessoa muda de área, por exemplo, ela costuma buscar conhecimento sobre o novo mercado, com maior propensão a aceitar ajuda de empresas parceiras.

Da mesma forma, pessoas que acabaram de ser promovidas também querem mostrar resultados e novidades. Você pode usar essa promoção para enviar uma mensagem do tipo “olá, lead. Parabéns pelo seu novo cargo” e, assim, começar um novo contato.

Em resumo, esses são leads bastante qualificados e que podem gerar retorno, principalmente se você demonstrar conhecer a pessoa que ocupava o cargo antes dele.

Marcação de prospects

O Sales Navigator conta com uma ferramenta que permite a você organizar os seus leads com marcações. Além de criar essas marcações para separar os leads, você também pode escrever notas sobre cada um deles.

Para exemplificar, imagine que você crie três categorias como “leads em novos cargos”, “leads que atuam no setor há mais de 5 anos” e “leads mais atuantes no LinkedIn”. Com essas ramificações, você pode criar um modelo de mensagem diferente para cada perfil de público. Isso te ajuda a ter mais sucesso de resposta.

Além disso, com as notas individuais que você pode criar, consegue escrever informações importantes como “lead mudou de estado recentemente”, “pessoa envolvida com causas sociais”, ou outros pontos que podem ser relevantes para um primeiro contato que atraia o possível cliente.

Pesquisas booleanas

Outra vantagem do LinkedIn Sales Navigator é a capacidade de fazer buscas booleanas. Isso é mais uma ferramenta que permite uma melhor segmentação da busca pelas pessoas corretas.

Essas buscam acontecem quando você condiciona uma opção a outra e usa as expressões “e”, “ou” e “não”.

Para explicar melhor, imagine que você procure um gerente comercial que tenha em seu perfil uma palavra-chave relacionada ao seu negócio, como tecnologia, mas que não atue em sua cidade.

Nesse caso, você pode escrever na busca avançada: “gerente comercial” e “tecnologia” não “Natal”.

Dessa forma, você exclui da busca as pessoas que moram em Natal e consegue encontrar os gerentes comerciais que tratem de tecnologia em algum aspecto.

Isso é bastante interessante para segmentar os seus leads.

Hacks de crescimento com o Linkedin Sales Navigator

Abaixo estão 3 dicas práticas que nós selecionamos para o Sales Navigator do LinkedIn:

DICA 1: CORRESPONDÊNCIA DE PÚBLICOS-ALVO

Este é um truque simples para o LinkedIn Sales Navigator que permite usar listas para qualificar seus leads.

No LinkedIn Sales Navigator, alterne para a barra de pesquisa. Pesquise seu mercado-alvo e selecione leads a partir dos resultados. Em seguida, clique em “Ver semelhante”.

Isso permitirá que você qualifique mais leads em potencial semelhantes aos seus clientes ideais. Como esses leads em potencial são semelhantes aos seus clientes existentes, você pode segmentá-los da mesma maneira. Isso também permite que você use o mesmo conteúdo e não precise criar novos.

Lembre-se das seguintes dicas ao fazer divulgação no LinkedIn:

1. Primeiro, prepare seu perfil do LinkedIn. Otimize e atualize seu perfil do LinkedIn antes da divulgação. Ninguém gosta de aceitar pedidos de estranhos sem nada em comum. Certifique-se de que seu slogan e resumo reflitam o que você oferece.
2. Envie inicialmente até dez solicitações de conexão por dia e monitore sua conta regularmente. Se tudo correr bem após cerca de duas semanas, você pode aumentar lentamente as solicitações.
3. Crie conteúdo gratuito valioso. Quando os usuários clicam pela primeira vez em seu perfil e veem que você está constantemente compartilhando guias valiosos em seu segmento de mercado, é provável que eles queiram se conectar com você.

DICA 2: PESQUISE COMO UM DETETIVE COM AND, OR E NOT

A pesquisa avançada é um dos recursos mais populares do LinkedIn Sales Navigator. Você pode aplicar mais de 20 filtros avançados à sua pesquisa. Nos campos “Palavra-chave”, “Título” e “Empresa” também é possível realizar a chamada “pesquisa booleana”. Isso usa três operadores simples: AND, OR e NOT.

Dessa forma, você cria um espaço lógico de busca por meio dos operadores para obter os resultados corretos de forma estruturada e direcionada.

• Pesquisar entre aspas: para obter a expressão exata como resultado, coloque a consulta de pesquisa entre aspas. Por exemplo, digite “gerente de marketing” para encontrar pessoas com esse título exato.
• Use o NÃO na pesquisa: use “não” antes de um termo de pesquisa para excluí-lo de seus resultados. Por exemplo: “gerente não vendas.”
• Use OU na pesquisa: este operador fornecerá resultados que contenham um ou mais itens em uma lista. Por exemplo: vendas ou marketing ou publicidade.
• Use AND na pesquisa: insira esta opção para exibir resultados que incluam todos os itens em uma lista. Por exemplo: marketing e vendas
• Salvar pesquisas: você fará diferentes pesquisas no Sales Navigator ao longo do tempo. Inserir os mesmos termos de pesquisa para suas diferentes campanhas é tedioso. 

Felizmente, você pode salvar suas pesquisas e continuar de onde parou mais tarde.

Dessa forma, você pode realizar pesquisas exatas ou amplas como achar melhor.

Se você quiser entrar em contato com seus resultados de pesquisa no LinkedIn, poderá usar um modelo simples como o seguinte:

Olá {nome},

Você está aparecendo no meu feed e eu tenho que dizer – eu gosto do seu trabalho! Na verdade, seu trabalho na {nome da empresa} me lembra o meu trabalho para {seus clientes anteriores}. Escrevi um pequeno artigo sobre o que torna minha empresa diferente. Acho que você pode gostar. Quer aprender mais?

DICA 3: INMAIL DO LINKEDIN

InMail é a versão de e-mail ou mensagem direta do LinkedIn. É uma maneira eficaz de gerar leads, já que os usuários médios recebem menos InMails por dia do que e-mails

Para maximizar a eficácia do InMail, é melhor revisar minuciosamente as informações pessoais dos clientes em potencial e mencionar recursos exclusivos. Por exemplo, você pode usar o Sales Navigator para filtrar leads que mudaram de emprego recentemente. Este é o início de conversa perfeito

Você pode facilmente iniciar a conversa com o seguinte modelo:

Olá {Nome},

Parabéns pelo seu novo trabalho! Gostaria de continuar a discussão sobre “XYZ” que tive com {predecessor} com você agora. Deixe-me saber qual o melhor horário para você.

Ou assim:

Olá {Nome},

Parabéns pela sua nova posição! Escrevo muito conteúdo sobre {assunto relacionado ao cargo} que pode ser relevante para você, porque ..

Você também pode pesquisar grupos relevantes do LinkedIn e se conectar com os membros. Este é um bom ponto de partida para uma conversa. Com o programa habitual do LinkedIn, você pode pesquisar grupos usando palavras-chave. No Sales Navigator, você tem filtros adicionais para encontrar pessoas específicas entre os membros do grupo. A partir daí, você pode enviar um convite de contato pessoal como:

Olá {Nome},

Vi que você também é membro do grupo XYZ. Seria ótimo se conectar com pessoas afins e ver se há espaço para colaboração. O que você acha?

Você também pode automatizar completamente essa etapa para não precisar enviar solicitações de conexão uma a uma.

Conclusão

O Linkedin Sales Navigator se destaca como uma ferramenta muito útil para empresas que querem fechar negócios B2B.

Ele permite que você consiga uma lista de leads qualificados de forma rápida. E, ainda, se integra ao CRM da empresa para automatizar fluxos e unir todos os contatos em um só lugar.

Além de permitir fazer uma busca avançada, essa ferramenta também mostra quem visualizou o seu perfil no LinkedIn, permite a você enviar mensagens ilimitadas, e ainda faz uma recomendação de leads. 

Mas, lembre-se de que tudo isso só faz efeito quando você tem uma equipe de Marketing bem conectada com a de Vendas e entende seus objetivos e metas.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.