O que é venda B2B?

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O mundo dos negócios é repleto de siglas, como as que descrevem os modelos de vendas. Entre eles, os dois principais são:

B2C – Business to Consumer: essa é a transação mais comum, envolvendo uma empresa e o cliente final, sem intermediários – exemplo: uma loja de roupas;

B2B – Business to Business: se você se pergunta o que é venda B2B, saiba que, resumidamente, significa uma transação entre empresas. Como uma organização de software, que vende soluções para outras instituições.

Entre todos os modelos existentes, um vem ganhando destaque no Brasil: a venda B2B – segundo relatório da Associação Brasileira de Startups houve um aumento de 70% no número de startups B2B no Brasil, somente entre 2016 e 2018.

Pela importância desse modelo de negócios, neste artigo vamos enfocar o que é venda B2B. Siga na leitura e descubra tudo!

Entenda o que está por trás da sigla B2B

Já vimos um significado resumido de vendas B2B e de B2C, os dois modelos mais usuais no mercado. Porém, vale a pena conferir uma diferença básica e muito importante entre ambas.

Enquanto no B2C, a venda é feita para o consumidor final, vender em B2B significa negociar com compradores profissionais ou executivos de alto nível. São pessoas preparadas para obter as melhores condições possíveis – e eles costumam ser muito bons nisso!

Tendo sido treinados para a tarefa de compras, as táticas de venda que podem funcionar bem com consumidores não iniciados, dificilmente dará certo com os profissionais.

Soma-se a isso, o fato de que executivos podem conhecer truques para obter a negociação favorável, e chegamos à conclusão óbvia: mais do que saber o que é venda B2B, é preciso preparar-se muito bem para ter sucesso no Business to Business – começando por ter uma equipe de vendas bem treinada!

As vendas B2B podem ser resumidas em três tipos diferentes:

A- Vendas de Suprimentos

Quando a empresa vende produtos de consumo que dão suporte a outra organização. Estão entre itens: uniformes de trabalho, itens para uso no escritório ou equipamentos.

São produtos que também podem ser adquiridos no B2C, porém, a quantidade adquirida no B2B é bem superior e a compra é efetuada através de um processo de aquisição efetuado por profissionais de ambas as empresas.

B- Vendas por Atacado

Um bom exemplo são os distribuidores de alimentos, abastecendo restaurantes ou outros comércios menores que, assim, podem oferecer aos seus consumidores, preços mais acessíveis.

Também podemos citar confecções ou fábricas de sapatos que vendem seus variados produtos para lojas que atendem o cliente final.

C- Vendas de Serviços

Ao invés de um produto, são vendidos serviços para outras empresas. Existe um leque imenso de serviços existentes para atender empresas, entre eles: manutenção, impressão, serviços contábeis e softwares.

Quais são as características da venda B2B?

Já vimos muitos pontos que demonstram o que é venda B2B, mas ainda existem muitos detalhes que precisam ser explorados. Por isso, neste tópico veremos as principais características desse modelo de venda.

Venda consultiva, com predomínio do racional

No modelo Business to Business a venda é consultiva, isto é, o vendedor atua como uma espécie de consultor. Ele precisa entender as necessidades do cliente para oferecer o produto ou serviço ideal, aquele que irá solucionar as dores do comprador.

O livro Consultative Selling, de Mack Hanan (ele mesmo, um vendedor B2B), fez surgir esse conceito de vendas, onde o vendedor é um parceiro do comprador, ajudando-o a tomar as melhores decisões para seu negócio, após entender o momento que seu cliente está vivenciando.

Saber o que é venda B2B é importante para entender que nesse modelo de aquisição, o racional predomina em relação ao emocional. Um cliente B2C pode comprar um sapato preto novo, mesmo tendo outro par em perfeitas condições, por ter se apaixonado pelo modelo. No entanto, o consumidor B2B não compra um equipamento novo, tendo um similar em perfeito funcionamento, apenas por tê-lo achado bonito.

Aqui, a relação custo-benefício é que determinará o fechamento da compra.

Maturidade digital da empresa compradora

No cenário atual, onde a tecnologia alterou a maneira como as pessoas e empresas pesquisam e adquirem seus produtos ou serviços, a maturidade digital da empresa compradora permeia todo o processo de compras e as empresas que tiverem uma estratégia digital robusta se destacam – saiba mais sobre o comportamento do consumidor online.

Tempo de negociação

Entender o que é venda B2B é essencial para compreender o tempo de negociação, mais longo no Business to Business. Isso porque os compradores precisam seguir o procedimento interno para aquisições – como fazer cotações com um número mínimo de fornecedores – e, também, pelo fato da decisão pela compra, normalmente, envolver mais de uma pessoa.

Ticket médio mais alto

A empresa de pesquisa de mercado, a norte-americana Forrester Research, fez uma avaliação do tamanho total do mercado B2B e do B2C, em 2018/2019, chegando aos seguintes números:

·         Vendas Business to Business: US $ 9 trilhões

·         Vendas Business to Consumer: US $ 601,75 trilhões

A diferença de valores verificada é facilmente explicada pelo ticket médio de produtos ou serviços ser mais alto no B2B.

Esse valor mais alto é justificado pelo fato das soluções empresariais, normalmente, terem um valor agregado de venda maior e serem mais específicas!

Por seu valor mais alto, claro, o processo de compras torna-se mais cuidadoso e demorado – a decisão de compra de lápis, por exemplo, é mais rápida do que a de notebooks, tendo em vista o valor envolvido.

Quais são as etapas de uma venda B2B?

Depois de compreender o que é venda B2B e suas características, vamos falar sobre as etapas que envolvem esse modelo de vendas.

1. Prospecção

A prospecção de clientes é o momento de identificar empresas ou pessoas que precisem das soluções que sua empresa oferece.

Uma boa forma de conseguir isso é através do marketing de conteúdo, oferecendo materiais de interesse de seus prospects em troca de dados de contato delas.

Também é possível obter esses leads usando as redes sociais, participando de eventos, mantendo contato com organizações do mesmo segmento, etc.

2. Qualificação

Após prospectar, chegou a hora de qualificar os contatos obtidos, identificando aqueles que poderão ter interesse e se beneficiar de seus produtos e serviços.

Um bom caminho é descobrir o tempo que a empresa gasta no processo de compras de um produto similar; quais as principais objeções do comprador em relação à aquisição; quais as áreas envolvidas na aquisição e quem dá a palavra final sobre o fechamento do negócio.

Entender essa cadeia de vendas ajudará a compreender o perfil do comprador, identificando a solução adequada a ser oferecida.

3. Apresentação

Você já sabe o que é venda B2B e que seu processo envolve maior tempo e cuidados, por isso, o momento de entrar em contato é essencial e merece ser planejado.

Criar uma abordagem personalizada, com base nas informações levantadas na etapa anterior, ouvir seu interlocutor e apresentar o valor (não o preço) de sua solução/serviço – não fale das funcionalidades, mas da forma como vão ao encontro das necessidades de seu cliente.

4. Negociação e fechamento

Apresente uma proposta comercial personalizada e mostre o valor de seu produto ou serviço, tirando dúvidas. Esse é um momento de ambas as partes saírem satisfeitas – por isso, saber negociar é essencial.

Na sequência, devem ser providenciadas as documentações necessárias para efetivar a venda B2B, explicar os próximos passos e fazer um bom pós-venda – não basta conquistar o cliente, é preciso fidelizá-lo!

Como ter controle sobre uma venda B2B?

Como ficou claro neste artigo sobre o que é venda B2B, há um caminho a ser percorrido pelo cliente até chegar ao fechamento de contrato. Acompanhar adequadamente esse percurso é muito importante para obter maior controle sobre a venda B2B.

Conhecer e adotar o funil de vendas em sua estratégia de marketing ajudará a acompanhar seu lead, desde o primeiro contato com sua empresa, criando um relacionamento que aumentará as chances de transformá-lo em um cliente efetivo.

Assim, seguindo as etapas do funil de vendas, será possível atrair pessoas interessadas em seu negócio, oferecer informações de seus produtos/serviços, mostrar os benefícios que sua organização tem a oferecer e fechar a venda.

Venda B2B: precisarei de um CRM?

A complexidade das vendas B2B exige um sistema focado no controle e organização, por isso o CRM é essencial. Essas soluções voltadas a gestão de relacionamento com clientes, permite inúmeras funções, entre elas:

  • Identificar como os leads chegaram até sua empresa;
  • Quanto tempo levou para fazerem a primeira compra;
  • Qual o valor de compra de cada cliente;
  • Descobrir as objeções do processo de vendas;
  • Distribuir conteúdos que elevam a maturidade digital em relação à sua solução;
  • Aumentar taxa de retenção de clientes.

Respondendo à pergunta que iniciou este tópico, sim: é preciso um sistema de CRM porque ele oferece inúmeras possibilidades, tornando o processo de vendas mais ágil, eficiente e prático!

Vantagens de se fazer vendas B2B com metodologia de Inbound ou Outbound Marketing

Não basta conhecer o que é venda B2B, é preciso saber como aumentar sua eficácia. Nesse sentido, as estratégias de Inbound Marketing são essenciais para ajudar na segmentação de prospects e nutrição de um relacionamento com sua empresa, gerando uma melhor relação custo-benefício.

Também ajuda a construir autoridade da marca em seu segmento de atuação, o que ajuda a atrair a atenção de clientes e facilita o fechamento de contratos – empresas com boa reputação no mercado saem na frente.

Ainda que o Inbound tenha maior destaque nos tempos atuais, o Outbound também oferece ferramentas para atrair prospects e acompanhar o processo de compras.

Ambas as metodologias, permitem utilizar métricas para avaliação de resultados – positivos ou negativos -, oferecendo subsídios para avaliar todo o processo de vendas e promovendo mudanças ágeis, se necessário.

A Carratu é especializada em estratégia digital e tem ajudado muitas empresas a obter os melhores resultados em vendas B2B. Nossos especialistas ficarão muito satisfeitos em poder ajudar seu negócio a obter melhores resultados.

Sobre o Autor

Ubirajara Carratu
Ubirajara Carratu

Fundador da Carratu Digital, especialista em Inbound Marketing, com um pé em SEO e outro em Google Ads. Tudo o que for desafiador, se torna mais apaixonante.

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