Apesar da sua empresa investir em ações de marketing digital há algum tempo e estar apresentando resultados, como a conquista de potenciais clientes (ou leads), o número de consumidores que efetivamente fecham negócio não vem sendo tão satisfatório? O que pode estar faltando na sua estratégia é a nutrição de leads!

Se você já possui um banco de dados do seu público-alvo, que fornece informações pessoais por meio de ações da sua empresa. Uma ótima notícia: significa que você está no caminho certo!

Porém, de nada adianta ter uma lista de leads se a sua empresa não faz contato com eles e nem os nutre com conteúdos relevantes, os quais poderiam fazê-los lembrar das soluções que o seu negócio oferece no momento em que eles precisarem.

O que é nutrição de leads

O conceito se baseia em manter os potenciais clientes sempre conectados ao seu negócio. Isso é feito por meio de uma estratégia de divulgação periódica de conteúdos de valor àqueles que um dia se interessaram por seus produtos ou serviços.

Dessa forma, é possível que, no exato momento em que se decidam pela compra, eles optem por aquele empreendimento com quem têm mantido um ótimo relacionamento.

O principal objetivo da nutrição de leads é fazer com que essas pessoas continuem seguindo em frente. Isto é, por todas as etapas do funil de vendas até fecharem negócio. São 5 as etapas da estratégia: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução, avaliação e compra.

Como fazer isso na prática? Antes de tomar qualquer atitude, é importante definir em qual etapa do funil de vendas se encontra cada potencial cliente. Os setores responsáveis pela condução de leads são o de marketing e o de vendas. Portanto, devem estar alinhados e trabalhar em conjunto.

Como definir o papel de cada equipe

Para auxiliar no bom andamento das estratégias de nutrição de leads, é indicado que se tenha um SLA (Service Level Agreement, ou em português, Acordo de Nível de Serviço). Por meio dele, as duas equipes podem definir quando um potencial cliente deixa de ser responsabilidade do setor de marketing e segue para a equipe de vendas.

Assim, cada ramo pode dar o melhor de sua especialidade e, consequentemente, conduzir os leads até o último estágio do funil: a compra.

Dentro do SLA são utilizados dois importantes indicadores. Conheça cada um deles:

Marketing Qualified Leads (MQL)

São aqueles leads qualificados pelo marketing para seguirem para o setor de pré-venda. Por meio de estratégias de atração, engajamento e aceleração no processo de compra, além de uma posterior mensuração de resultados, o setor detecta quais são aqueles que, por meio de algumas ações realizadas, demonstram que já estão preparados para seguir para a próxima etapa.

Na área de turismo, por exemplo, o time de vendas analisa que, para qualificar um lead, ele deve ter realizado ao menos uma viagem no último semestre. Assim, a equipe de marketing faz a coleta de dados e define quem seguirá em frente pelo funil.

As informações, que devem ser geradas em comum acordo entre as equipes de marketing e vendas, podem conter dados como sexo, idade, localização, profissão, nível de conhecimento, entre outros.

Sales Accepted Lead (SAL)

Apesar de o setor de marketing encaminhar os dados de possíveis clientes que, em tese, estariam prontos para o processo de compra, essas informações devem ser checadas, pois podem não ser confiáveis. Isso porque alguns usuários podem preencher dados errados, omitir informações ou simplesmente porque aquele contato não existe mais.

Se a área de pré-vendas (responsável por essa etapa) confirmar que as informações são válidas, ela fará um primeiro contato com o cliente, pois até então isso não aconteceu. Caso haja sucesso, o lead será qualificado de acordo com os pré-requisitos e as estratégias definidas por cada empresa.

Sales Qualified Lead (SQL)

Passando pelas etapas anteriores de qualificação, os leads nesse momento recebem o nome de Sales Qualified Lead, ou Lead Qualificado para Vendas. Ou seja, são aqueles que possuem os requisitos necessários para seguir no processo de compra.

Aí entra o time de vendas, que deverá investir seu tempo nos clientes certos. Com isso, gerar negócios fica muito mais viável.

Como criar estratégias eficientes

Depois de conhecer e qualificar os leads, é o momento de começar a implementar ações práticas. Para isso, alguns passos importantes devem ser seguidos. Confira alguns deles:

Planejamento

O planejamento é a base de qualquer ação de marketing, inclusive no que diz respeito à nutrição de leads. A primeira ação a ser feita é a definição da persona. A partir daí é preciso traçar objetivos realistas, com prazos bem estipulados. Seja em relação às estratégias ou aos resultados esperados dentro de um período.

Informações completas

Para uma estratégia eficiente, conhecer os potenciais clientes é essencial. Para isso, devem ser criados formulários com base em informações importantes para que a equipe de marketing. De forma que eles saibam como direcionar os conteúdos e a equipe de vendas possa entender o cliente.

Uma dica é não pedir as informações todas de uma vez, mas ir solicitando conforme os conteúdos vão sendo enviados.

Personalização de conteúdo

Uma informação que pode ser interessante para um lead da sua empresa pode não ser tão atrativa para outro. Portanto, criar conteúdos personalizados e bem direcionados a partir de informações ricas sobre os usuários aumenta as chances dos seus potenciais clientes tornarem-se compradores.

Periodicidade

Um fator que faz toda a diferença em qualquer estratégia de marketing digital e que cai muito bem nesse caso é o intervalo entre os envios de conteúdo. Para isso, é possível definir um cronograma a partir das etapas do funil. E, a partir daí, começar a elaborar materiais direcionados a cada público para nutri-los periodicamente.

Mensuração de resultados

Tão fundamental quanto planejar, medir os resultados das suas estratégias vai direcionar as ações do presente e do futuro. Dessa forma, aquelas campanhas que estão dando certo serão mais utilizadas e as menos eficientes poderão ser ajustadas. Consequentemente colocando seu negócio sempre no caminho certo.

Ferramentas e estratégias

Agora que você sabe mais sobre o conceito e como criar ações mais efetivas. Conheça 3 ferramentas e estratégias que podem auxiliar sua empresa na nutrição de leads:

Automação de marketing

Seu objetivo é entender e agir de forma personalizável de acordo com o tipo de público, com o estágio do funil e com a rede social pela qual está havendo interação. Envolve a programação de conteúdos por meio de softwares para mídias sociais, e-mail marketing, entre outras ferramentas.

Marketing de conteúdo

A maioria das estratégias de marketing digital, incluindo a nutrição de leads, envolve a produção de conteúdo de valor, ou seja, que é relevante para determinado tipo de público. Vale a pena investir em diferentes formatos de conteúdo, produzidos por profissionais capacitados.

Régua de relacionamento

Ajuda a medir e controlar todas as etapas do comprador dentro do funil de vendas. Dessa forma, a equipe de marketing pode ter um planejamento e um cronograma estruturado para cada perfil de lead.

Apesar de ser um processo que demanda tempo — por ser composto de várias etapas — a nutrição de leads fará toda a diferença dentro das estratégias de marketing digital da sua empresa.

Um bom trabalho, realizado por profissionais competentes, pode levar o seu negócio a ter muito mais conversões. Afinal, esse é objetivo final de todo empreendimento, não é mesmo?

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