COMO ESTRUTURAR O INBOUND E OUTBOUND MARKETING PARA TRABALHAREM JUNTOS

O marketing digital surgiu conquistando sucesso nas campanhas e garantindo uma presença digital forte para empresas de todos os portes. Com isso, veio uma questão entre inbound e outbound (marketing tradicional): qual dessas estratégias é a melhor? Por sorte, vários negócios já testaram — e comprovaram — que a combinação das duas técnicas é a solução mais ideal para otimizar resultados.

Por um lado, o inbound marketing atende às necessidades do consumidor atual, funciona de forma natural e tem excelente custo-benefício. Já as estratégias de outbound marketing garantem maior alcance e podem trazer vivências mais marcantes, impactando o cliente.

Por conta disso, neste artigo, mostraremos como implementar essas duas técnicas para impulsionar os resultados da sua empresa. Se você tem interesse nesse assunto, continue a leitura e confira nossas informações!

Fortalecimento da marca

No primeiro contato do lead com a empresa, a marca é responsável em transmitir qualidades e gerar conexão com a audiência. Com técnicas de inbound você entende melhor quem é o seu cliente ideal e usa estratégias que geram engajamento com baixo investimento e alta segmentação. Outra vantagem é que o inbound pode trabalhar com leads, independentemente da distância.

A inteligência do trabalho com essas duas técnicas é usar o outbound para confirmar os valores propagados no inbound. Por exemplo, ao criar coerência entre os diversos canais de atendimento ao cliente, ele tem maior identificação com a marca. Ações simples, como a distribuição de cupons online para resgate de um produto ou serviço na loja física, estimulam a presença dos prospects.

Alinhamento dos objetivos

O planejamento de marketing serve para setar todas as ações em direção aos objetivos estabelecidos. Para otimizar o ROI das suas campanhas, é preciso que as estratégias de inbound conversem com as de outbound. Isso deve acontecer das atitudes mais óbvias e intuitivas, como a divulgação da inauguração de uma loja pelas redes sociais, até outras mais criativas.

Por exemplo, em uma campanha de fidelização de clientes, um hotel pode oferecer pontos para os que avaliarem a estadia no site ou outra plataforma. Essa ação ajuda a gerar leads com a divulgação dos depoimentos dos clientes, mas, principalmente, aproxima o cliente da empresa. Assim, o CAC (custo de aquisição por cliente) poderá ser reduzido com o aumento do LTV (valor médio de receita que cada cliente gera para a empresa).

Rica experiência para a persona

O novo consumidor, mais conectado e exigente, tem hoje mais consciência do processo de vendas. Ele está disposto a comprar o que quer e quando desejar. Isso significa que, se por um lado é mais fácil alcançar a audiência de maneira extremamente segmentada, por outro nunca foi tão difícil fechar negócio como hoje.

Justamente por isso a experiência do consumidor pode ajudar a vender mais se houver um trabalho sincronizado entre as ações de inbound e outbound. Além do exemplo que apresentamos dos cupons online distribuídos para retirada em um ponto físico, outras soluções criativas são:

• criação de eventos físicos para fortalecer o branding;
• campanhas de anúncios pagos com objetivo de gerar ligações e presença do cliente em lojas físicas;
• elaboração de um fluxo de cadência de outbound para os leads que passaram pelo fluxo de inbound e não se converteram;
• ações para cadastro de leads que apresentam o perfil do cliente ideal (tanto na loja quanto em outras ações, como eventos), mas não fecham negócio.

Funil de vendas em Y

Assim como foi discutido pelo Vitor Peçanha (parceiro Rock Content) e pelo Vinícius Mayrink (parceiro Outbound Marketing) no Digibound 2018, o funil de vendas é uma ferramenta potente. Com ele, você alimenta sua base de dados e faz com que cada prospect caminhe pela jornada do cliente até o fechamento da compra.

Assim como foi explicado no evento, o modelo do funil de vendas em Y é a integração do inbound com o outbound. As principais vantagens desse processo são:

• entrada de leads pelo inbound e outbound;
• clareza de objetivos, com os times mais motivados a bater as metas estabelecidas;
• integração das informações do contato com a empresa, melhorando o atendimento e timing;
• otimização das vendas, que receberão leads qualificados das duas estratégias;
• monitoramento em tempo real das principais métricas nas duas estratégias;
• unificação dos resultados, que se apresentam de forma concreta.

Dentre as diversas ações do funil em Y, veja a seguir algumas que podem ser usadas para impulsionar os resultados.

Smarketing

O alinhamento entre marketing e vendas pode ser o ponto de partida dessa união. A abordagem do inbound é mais passiva e natural, nutrindo os leads com conteúdos relevantes e monitorando o comportamento do usuário. Ao entregar aqueles com maior potencial de compra para o time de vendas, as chances de fechar negócio são maiores.

Persona

Quando você descobre a persona da sua empresa, consegue entender melhor quem é o seu público e suas preferências. Além disso, você consegue informações fundamentais para definir qual a melhor linguagem usar e quais objeções precisam ser vencidas.

O outbound terá dados concretos para trabalhar as melhores estratégias para chamar a atenção, entender os melhores gatilhos mentais para usar e até mesmo como criar senso de urgência.

Diferenciar para unir

É muito importante saber a origem de cada um dos leads e você pode fazer isso usando um CRM (ferramenta para gestão de relacionamento com o cliente), gerenciando seus contatos. A prioridade de contato de um lead qualificado por inbound, por exemplo, é alta. Quando o vendedor consegue entrar em contato com o lead minutos após essa sinalização, a chance de venda é maior.

Já o usuário que vem por meio do outbound não precisa desse imediatismo. Em contrapartida, as possibilidades de fechar negócio com esse prospect aumentam se ele recebe um contato mais personalizado.

Viu como inbound e outbound juntos proporcionam um marketing de alta performance? Essa é uma excelente solução para atender consumidores cada vez mais conscientes, esperando relações positivas com a marca. Além de aproveitar oportunidades e descobrir o modelo mais adequado de abordagem, o encaminhamento de contatos de uma para a outra estratégia aumenta as chances de fechar negócio.

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Ubirajara Carratu

Fundador da Carratu Digital, especialista em Inbound Marketing, com um pé em SEO e outro em Google Ads. Tudo o que for desafiador, se torna mais apaixonante.