O QUE É OUTBOUND MARKETING?

O Outbound marketing molda uma ampla rede de comunicação com a esperança de conquistar alguns clientes. A divulgação e publicidade impressa, outdoors, telemarketing e mala direta são exemplos de Outbound marketing tradicional, que as empresas impõem aos consumidores sem considerar ou entender qual é o real desejo deles, em receber esta comunicação.

Alguns profissionais da área cometem o erro de associar as táticas de Outbound marketing antiga, como mencionamos acima, com as usadas hoje, a qual chamamos de Outbound 2.0, e isso é injusto. O marketing por e-mail, como apenas um exemplo, avançou muito nos últimos anos.

O novo outbound marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas, com uma base de conhecimento ou inteligência comercial, que a internet nos possibilita hoje.

Veja os tópicos deste raciocínio:

• um time de vendas é composto por vendedores com diferentes perfis, alguns melhores em prospecção de clientes e outros, no fechamento de contas;
• vendedores experientes geralmente são péssimos prospectores. Da mesma forma, bons prospectores têm dificuldade em manter o ritmo de prospecção quando conseguem um número X de clientes;
• quando você coloca seus vendedores para cuidarem de cada um dos clientes durante toda a jornada de compra, você está sobrecarregando seu time e desperdiçando as habilidades dos seus colaboradores;
• além disso, não faz sentido desperdiçar o tempo dos seus vendedores prospectando aleatoriamente se você tem meios para descobrir quem realmente tem fit para ser cliente.

A solução a que Aaron Ross, uma verdadeira referência neste segmento, chegou é simples: em vez de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo seu produto para qualquer um, segmente seu time em 3 níveis:

• Business Intelligence (BI): especialistas em encontrar empresas com perfil para usar sua solução, eles entregam ao prospector o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
• hunters: responsáveis pela prospecção de novos clientes, eles fazem o 1º contato com a lead e conduzem todo o processo de qualificação;
• closers: responsáveis apenas pelo fechamento de contas, eles pegam as leads qualificadas e as transformam em clientes.

Dessa forma, você ganha escala e atua com um time de especialistas.

A estratégia de implementada por Aaron deu tão certo que, em apenas alguns anos, adicionou 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce, transformando a empresa na gigante que é hoje e o novo outbound em tendência.

Toda essa experiência está narrada no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), que é conhecido mundialmente como “a bíblia de vendas do Vale do Silício”.

As razões por trás dessa fama não são poucas, já que Ross provou por A+B que o outbound marketing pode trazer muito resultado!

E estamos falando apenas da prospecção ativa por meio do contato com um vendedor. Outras ações de outbound, como links patrocinados, também vem se mostrando um excelente canal de aquisição de leads.

Conciliando o inbound e outbound na sua empresa

Como já reforçamos várias vezes neste post, inbound e outbound não são excludentes. E mais: quando as 2 estratégias funcionam em conjunto, podem trazer resultados impressionantes. Entretanto, é fundamental que a empresa tenha perfil para implementá-las.

Para você entender melhor, listamos algumas situações que mostram a relação ganha-ganha que é gerada com as 2 funcionando em conjunto.

Oceano vermelho

Sim. Apesar de não ter tanto potencial a priori, o inbound também pode trazer bons resultados em um cenário altamente competitivo se alinhado ao outbound marketing.

A curto prazo, o time de outbound cuida da geração de receita, enquanto o time de inbound foca em roubar as primeiras colocações do Google por meio de técnicas de SEO.

Conforme o processo de inbound for escalando, você direciona os esforços do seu time de outbound para fechar contas estratégicas, que requerem mais trabalho por parte do vendedor.

Qualificação de leads

A maioria dos profissionais da área de vendas já passou pela situação de realizar uma venda que demorou séculos para fechar, com incontáveis reuniões para explicar como o produto funciona e afeta o cotidiano do lead, negociação de valores e até demonstrações do funcionamento da solução no dia a dia.

Mas você sabia que o conteúdo produzido pelo seu inbound pode te auxiliar na redução do seu ciclo de vendas?

Quando perceber que uma lead tem muitas dúvidas durante a prospecção, experimente recomendar um material rico, como um e-book ou um white paper.

Assim, a lead chegará na próxima reunião mais madura para entender como a solução pode ajudá-la, encurtando seu ciclo de vendas.

O material estará 24 horas por dia, 7 dias por semana à disposição dele para sanar qualquer eventual dúvida e, como vendedor, você sabe os assuntos que interessam e como criar urgência para que a lead consuma o conteúdo.

Se ainda assim a lead não estiver no momento de compra, você pode colocá-la em um fluxo de nutrição e qualificá-la até o momento de retomar o contato com um vendedor.

Fishing de leads

Da mesma forma que você usa os fluxos de inbound para qualificar as leads que não fecharam a compra, você pode usar a base de inbound leads para gerar oportunidades para o time de vendas.

É só “pescar”, na sua base, contatos que já passaram por todas as etapas do funil, consumiram conteúdo relevante e forneceram todas as informações pessoais (nome, e-mail, telefone, empresa etc.).

Treinamento do time de vendas

Como qualquer vendedor novato vai demorar certo tempo para dominar o discurso ideal, o gestor se encontra em uma rua sem saída. Ele precisa bater a meta, mas sabe que todo novo membro do time de outbound marketing possui um tempo de aprendizado que não pode ser burlado, com o risco de queimar vários leads.

Qual, então, seria a solução para fazê-los vender mesmo sem possuir domínio aprofundado do produto? A resposta está no seu processo de inbound. Basta você usar o conteúdo que já possui para treiná-lo.

Além disso, é possível seguir com seu time o mesmo funil de nutrição que é utilizado com seus clientes, com a divisão do material de treinamento entre topo, meio e base. Assim ele consegue se aprofundar nas especificações do seu mercado e produto de forma linear, sem pular etapas.

Com certeza os resultados gerados serão além do esperado e grande parte do trabalho do time de RH será poupado, além de não ser necessário acompanhar muito os novatos da equipe. Depois de um tempo, será possível montar um treinamento escalável e em cima do conteúdo produzido, tornando menos traumática qualquer expansão do time comercial.

Ou seja, na dúvida entre inbound ou outbound, aposte nos 2 e gere muito mais resultado para sua empresa!