EQUIPE DE VENDAS: COMO ESTRUTURAR O PROCESSO DA SUA EMPRESA

Quando falamos em vendas, é comum pensarmos em uma equipe de vendas com talentos únicos e “indiscutíveis” formando uma equipe, parece que já nasceram vendendo e que tem o poder de convencer qualquer consumidor a adquirir um produto. Mas as vendas não funcionam assim, como a maioria das pessoas pensam.

Para vender não é necessário talento. Isso mesmo. É possível você não ter talento para vender e fechar projetos de R$ 100.000,00 com sua equipe de vendas. Mas antes de continuar esse texto, vou te contar o segredo da venda: estudo e processo!

Hoje é necessário que a equipe de vendas esteja muito alinhada com os novos conceitos e metodologias do setor comercial e de marketing. Vender tornou-se um processo e para executá-lo é necessário estudar e aprofundar no assunto e por fim, pôr em prática!

Para isso ocorrer com excelência, é necessário que o time comercial monte uma equipe de vendas estruturada e um processo de vendas bem definido. Quando temos esses dois meios funcionando corretamente e rodando no sistema, o processo de vendas começa a trazer resultados significativos, aumentando o faturamento da empresa de forma notória.

Para isso, é necessário saber como montar a equipe, o que é necessário para a equipe ser estruturada, como montar e estruturar o processo de vendas. Seguindo esses passos, com certeza é possível obter uma equipe de vendas com diferencial no mercado.

Como montar uma equipe de vendas:

Análise do perfil do vendedor ideal

  Para montar qualquer equipe, é necessário sempre ser feito uma análise de perfil da pessoa ideal para um determinado cargo. Em vendas não é diferente, para montar uma equipe de vendas é necessário analisar qual o perfil ideal de um vendedor para sua equipe. É importante notar os pontos fortes e as qualidades que devem ter nessa pessoa, assim como as habilidades e competências.

  Com uma análise de perfil estruturada, é possível diminuir os riscos de uma contratação não satisfatória, o que ocorre em diversos setores de vendas que não analisam o perfil do vendedor ideal para a equipe e o que tem como parâmetro é apenas sua experiência e as atividades realizadas anteriormente do candidato na área comercial.

  Toda essa análise deve ser estruturada em conjunto com um processo seletivo bem definido em que todas as atividades sejam fundamentadas a esclarecer quais dos candidatos possuem as habilidades e competências exigidas na análise feita pela equipe de vendas sobre o vendedor ideal para o processo de vendas da empresa.

  Com o processo seletivo bem definido, fica fácil identificar as características e diminuir o risco de uma seleção não efetiva. Para essas atividades, é muito importante que a equipe responsável pelo processo seletivo esteja em conjunto com o setor comercial da empresa, para assim entender a visão do comercial e seus objetivos métricos.

Como montar uma equipe de Inside Sales

  Tendo como base o texto acima, temos que para uma equipe de vendas bem estruturada é preciso primeiramente fazer uma análise de perfil do vendedor para dar início a preparação da equipe. Com a equipe de Inside Sales não é diferente.

  Aqui na Carratu trabalhamos com profissionais na área de Inside Sales. O Inside Sales é o vendedor que faz “vendas internas”, ou seja, é o vendedor que realiza as vendas dentro da empresa. É possível vender projetos sem sair do ambiente de trabalho, ao contrário de muitos vendedores que precisam sair de “porta em porta” para vender seu produto.

  O Inside Sales precisa estar preparado para fazer reuniões à distância, o que diminui os custos e otimiza o tempo de trabalho do vendedor. Para montar uma equipe de vendas de Inside Sales é preciso analisar essas e outras condições de trabalho exigidas ao cargo e estruturar o perfil da pessoa ideal a ocupar essa posição.

  Com uma equipe de vendas de Inside Sales estruturada, será possível aumentar o faturamento da sua empresa até com vendedores de camisa e chinelo na hora da venda. Viu só como é importante esse estágio de preparação da sua equipe?

Capacidade da equipe de vendas

  Montar uma equipe de vendas exige além de saber o perfil ideal do vendedor, entender e dimensionar a capacidade de sua equipe. Saber quantos vendedores sua empresa é capaz de adquirir, quais ferramentas de gestão e vendas é possível ter na sua equipe de vendas, se a empresa pode obter gerente e diretores comerciais são exemplos de saber qual a capacidade da sua equipe.

  É importante nesse caso, conhecer a condição atual da empresa. Quanto há no caixa financeiro, quanto será a proposta salarial de cada vendedor, quantos salários poderá pagar para a sua equipe, quais serão as bonificações dos diretores, gerentes e vendedores e diversos parâmetros que são vividos na prática de cada empresa que está procurando estruturar seu processo de vendas e sua equipe de vendas.

  Reconhecer a realidade da empresa e identificar as ferramentas que a equipe de vendas tem no cenário realista são peças indispensáveis para planejar estrategicamente o processo de vendas e as condições de capacidade de vendas.

  Após identificar os pontos necessários para qualificar a capacidade da equipe de vendas é hora de colocar em ação. Para isso, é necessário um planejamento definindo a quantidade de funcionários da equipe, quando funcionários ocuparão cada cargo, qual será a remuneração de cada um e política de bonificação.

  Com a análise de perfil definida, o processo seletivo efetivo, e qualificando a equipe é possível estruturar com efetividade toda a equipe de vendas da sua empresa. Tendo pessoas preparadas, com o perfil desejado e com vontade de trazer resultados, é possível elaborar um processo de vendas eficaz.

  Para isso, darei algumas dicas de como estruturar o processo de vendas da sua empresa.

Definindo o modelo de vendas

  Uma venda é bem executada quando se tem um modelo processual definido. Quando criamos um modelo e estabelecemos ele na equipe de vendas, com o tempo será possível identificar os gaps do processo e encontrar melhorias nas etapas que estão em gap.

  Antes de definir o processo de vendas, é importante escolher qual modelo será utilizado por sua empresa. Hoje em dia, é abordado os seguintes modelos:

  – Inside Sales: Como dito anteriormente, esse é modelo constituído de vendas internas;

  – Field Sales: Esse modelo é o oposto do Inside Sales, em Field Sales é realizado vendas externas, modelo mais tradicional, onde o vendedor vai em busca do cliente, fora da empresa.

  – Inbound Sales: O Inbound Sales constitui em vendas para o cliente adquirido pela metodologia de atração do Inbound Marketing.

  – Outbound Sales: Vendas por prospecção ativa para clientes que não necessariamente conhecem a empresa.

  Definindo o modelo mais adequado para sua equipe de vendas, será possível traçar um planejamento estratégico de vendas e fomentar um processo de vendas bem definido.

Já tenho a equipe de vendas e o processo de vendas bem definido. O que eu faço agora?

Agora é o momento de colocar em prática!

  Talvez uma das partes mais difíceis do processo seja conseguir colocar em prática, mas não é impossível. Com determinação e com a certeza de que nada funcionará perfeito da primeira vez, mas que você está disposto a fazer acontecer, o processo aos poucos será colocado em prática no setor comercial e sua empresa possuirá uma equipe de vendas cada vez mais preparada e trazendo faturamento para seu negócio.

Você pode conferir um vídeo explicativo sobre vendas aqui. 

  Você ainda tem alguma dúvida sobre como ter um processo de vendas eficaz em sua empresa? Eu sugiro que você veja como alinhar vendas com o marketing, uma união que tem trazido diferencial em vendas nas empresas que mais entendem sobre marketing digital.

Confira um pouco mais sobre a nossa consultoria nesta área através do perfil do nosso Diretor Bira Carratu

Yorran Jordy