EQUIPE DE VENDAS: COMO ESTRUTURAR O PROCESSO DA SUA

  Quando falamos em vendas, é comum pensarmos em uma equipe de vendas com talentos únicos e “indiscutíveis” formando uma equipe, parece que já nasceram vendendo e que tem o poder de convencer qualquer consumidor a adquirir um produto. Mas as vendas não funcionam assim, como a maioria das pessoas pensam.

  Para vender não é necessário talento. Isso mesmo. É possível você não ter talento para vender e fechar projetos de R$ 100.000,00 com sua equipe de vendas. Mas antes de continuar esse texto, vou te contar o segredo da venda: estudo e processo!

  Hoje é necessário que a equipe de vendas esteja muito alinhada com os novos conceitos e metodologias do setor comercial e de marketing. Vender tornou-se um processo e para executá-lo é necessário estudar e aprofundar no assunto e por fim, pôr em prática!

  Para isso ocorrer com excelência, é necessário que o time comercial monte uma equipe de vendas estruturada e um processo de vendas bem definido. Quando temos esses dois meios funcionando corretamente e rodando no sistema, o processo de vendas começa a trazer resultados significativos, aumentando o faturamento da empresa de forma notória.

  Para isso, é necessário saber como montar a equipe, o que é necessário para a equipe ser estruturada, como montar e estruturar o processo de vendas. Seguindo esses passos, com certeza é possível obter uma equipe de vendas com diferencial no mercado.

Como montar uma equipe de vendas:

Análise do perfil do vendedor ideal

  Para montar qualquer equipe, é necessário sempre ser feito uma análise de perfil da pessoa ideal para um determinado cargo. Em vendas não é diferente, para montar uma equipe de vendas é necessário analisar qual o perfil ideal de um vendedor para sua equipe. É importante notar os pontos fortes e as qualidades que devem ter nessa pessoa, assim como as habilidades e competências.

  Com uma análise de perfil estruturada, é possível diminuir os riscos de uma contratação não satisfatória, o que ocorre em diversos setores de vendas que não analisam o perfil do vendedor ideal para a equipe e o que tem como parâmetro é apenas sua experiência e as atividades realizadas anteriormente do candidato na área comercial.

  Toda essa análise deve ser estruturada em conjunto com um processo seletivo bem definido em que todas as atividades sejam fundamentadas a esclarecer quais dos candidatos possuem as habilidades e competências exigidas na análise feita pela equipe de vendas sobre o vendedor ideal para o processo de vendas da empresa.

  Com o processo seletivo bem definido, fica fácil identificar as características e diminuir o risco de uma seleção não efetiva. Para essas atividades, é muito importante que a equipe responsável pelo processo seletivo esteja em conjunto com o setor comercial da empresa, para assim entender a visão do comercial e seus objetivos métricos.

Como montar uma equipe de Inside Sales

  Tendo como base o texto acima, temos que para uma equipe de vendas bem estruturada é preciso primeiramente fazer uma análise de perfil do vendedor para dar início a preparação da equipe. Com a equipe de Inside Sales não é diferente.

  Aqui na Carratu trabalhamos com profissionais na área de Inside Sales. O Inside Sales é o vendedor que faz “vendas internas”, ou seja, é o vendedor que realiza as vendas dentro da empresa. É possível vender projetos sem sair do ambiente de trabalho, ao contrário de muitos vendedores que precisam sair de “porta em porta” para vender seu produto.

  O Inside Sales precisa estar preparado para fazer reuniões à distância, o que diminui os custos e otimiza o tempo de trabalho do vendedor. Para montar uma equipe de vendas de Inside Sales é preciso analisar essas e outras condições de trabalho exigidas ao cargo e estruturar o perfil da pessoa ideal a ocupar essa posição.

  Com uma equipe de vendas de Inside Sales estruturada, será possível aumentar o faturamento da sua empresa até com vendedores de camisa e chinelo na hora da venda. Viu só como é importante esse estágio de preparação da sua equipe?

Capacidade da equipe de vendas

  Montar uma equipe de vendas exige além de saber o perfil ideal do vendedor, entender e dimensionar a capacidade de sua equipe. Saber quantos vendedores sua empresa é capaz de adquirir, quais ferramentas de gestão e vendas é possível ter na sua equipe de vendas, se a empresa pode obter gerente e diretores comerciais são exemplos de saber qual a capacidade da sua equipe.

  É importante nesse caso, conhecer a condição atual da empresa. Quanto há no caixa financeiro, quanto será a proposta salarial de cada vendedor, quantos salários poderá pagar para a sua equipe, quais serão as bonificações dos diretores, gerentes e vendedores e diversos parâmetros que são vividos na prática de cada empresa que está procurando estruturar seu processo de vendas e sua equipe de vendas.

  Reconhecer a realidade da empresa e identificar as ferramentas que a equipe de vendas tem no cenário realista são peças indispensáveis para planejar estrategicamente o processo de vendas e as condições de capacidade de vendas.

  Após identificar os pontos necessários para qualificar a capacidade da equipe de vendas é hora de colocar em ação. Para isso, é necessário um planejamento definindo a quantidade de funcionários da equipe, quando funcionários ocuparão cada cargo, qual será a remuneração de cada um e política de bonificação.

  Com a análise de perfil definida, o processo seletivo efetivo, e qualificando a equipe é possível estruturar com efetividade toda a equipe de vendas da sua empresa. Tendo pessoas preparadas, com o perfil desejado e com vontade de trazer resultados, é possível elaborar um processo de vendas eficaz.

  Para isso, darei algumas dicas de como estruturar o processo de vendas da sua empresa.

Definindo o modelo de vendas

  Uma venda é bem executada quando se tem um modelo processual definido. Quando criamos um modelo e estabelecemos ele na equipe de vendas, com o tempo será possível identificar os gaps do processo e encontrar melhorias nas etapas que estão em gap.

  Antes de definir o processo de vendas, é importante escolher qual modelo será utilizado por sua empresa. Hoje em dia, é abordado os seguintes modelos:

  – Inside Sales: Como dito anteriormente, esse é modelo constituído de vendas internas;

  – Field Sales: Esse modelo é o oposto do Inside Sales, em Field Sales é realizado vendas externas, modelo mais tradicional, onde o vendedor vai em busca do cliente, fora da empresa.

  – Inbound Sales: O Inbound Sales constitui em vendas para o cliente adquirido pela metodologia de atração do Inbound Marketing.

  – Outbound Sales: Vendas por prospecção ativa para clientes que não necessariamente conhecem a empresa.

  Definindo o modelo mais adequado para sua equipe de vendas, será possível traçar um planejamento estratégico de vendas e fomentar um processo de vendas bem definido.

Já tenho a equipe de vendas e o processo de vendas bem definido. O que eu faço agora?

Agora é o momento de colocar em prática!

  Talvez uma das partes mais difíceis do processo seja conseguir colocar em prática, mas não é impossível. Com determinação e com a certeza de que nada funcionará perfeito da primeira vez, mas que você está disposto a fazer acontecer, o processo aos poucos será colocado em prática no setor comercial e sua empresa possuirá uma equipe de vendas cada vez mais preparada e trazendo faturamento para seu negócio.

  Você ainda tem alguma dúvida sobre como ter um processo de vendas eficaz em sua empresa? Eu sugiro que você veja como alinhar vendas com o marketing, uma união que tem trazido diferencial em vendas nas empresas que mais entendem sobre marketing digital.

  Confira um pouco sobre esse assunto no nosso blog.

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Por Camila Ruama

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