COMO FAZER UMA SEGMENTAÇÃO DE LEADS ASSERTIVA?

Gerentes de marketing sabem o quanto é importante fazer uma correta segmentação de leads para lidar com os diferentes grupos e estágios de possíveis clientes da melhor maneira possível. 

Isso faz toda a diferença para aumentar a conversão da Equipe de Vendas e até diminuir o tempo que um lead passa no funil. 

Mas fazer essa segmentação de leads pode ser um grande desafio na prática, principalmente se você nunca trabalhou dessa forma anteriormente. 

Mas não se preocupe porque criamos este artigo para mostrar maneiras de segmentar leads, inclusive, de forma gratuita. Tudo para você não precisar utilizar o seu orçamento nessa fase. Ainda assim, lembre-se de que investir em ferramentas pagas também é uma ótima opção. 

Aproveite as dicas que daremos ao longo deste artigo para separar os seus leads em grupos e entender a abordagem que cada um deles merece e precisa.

Por que segmentar leads ?

Você sabe por que é tão importante assim segmentar leads? Para reduzir custos e aumentar a conversão.

Pense em nós, da Carratu, que oferecemos serviços de Inbound Marketing e Google Ads para empresas. Nós temos diversos artigos em nosso blog. Mas você vai concordar comigo que quem procura sobre o que é marketing digital no Google está em uma etapa do funil de vendas muito diferente de quem já está buscando por um texto sobre segmentação de leads, por exemplo. 

Vamos refletir: se eu quiser abordar esses contatos, faz sentido eu tratá-los da mesma forma? 

Por um lado, quem procura o que é marketing digital ainda precisa de muitas informações antes de decidir contratar uma solução. Já quem está pesquisando sobre a segmentação de leads, provavelmente já entende mais profundamente sobre as etapas do marketing e está procurando formas de atingir seus clientes de uma maneira mais assertiva. Nesse sentido, você pode ser mais direto na abordagem com esse último grupo. 

Esse exemplo simples serviu para você entender que os visitantes do seu blog têm realidades diferentes. Quando você segmenta os possíveis clientes, entendendo quem está mais no topo, no meio e no fundo do funil, pode criar abordagens distintas em um primeiro contato.

Se você quiser criar um e-book, um e-mail marketing ou qualquer outro tipo de material, ele provavelmente será mais direcionado para um tipo específico de público. 

E você pode escolher a quem enviar este material a partir dessa segmentação, em vez de mandá-lo para todos os possíveis clientes. Isso poderia ser interpretado como spam e fazer a pessoa perder interesse pelo seu contato.

Mas quando o cliente recebe um email mais direcionado para ele, com certa personalização, mesmo que seja automatizado, isso faz toda a diferença. Essa estratégia ajuda a criar empatia, conexão e a ter uma maior chance de a pessoa continuar consumindo conteúdo de sua marca e, futuramente, comprar algum produto ou serviço da sua empresa.

Quais ferramentas usar para segmentar leads?

A RD Station Marketing é uma das ferramentas mais conhecidas do Brasil para gestão de leads. Ela oferece diversos planos, o que abrange várias empresas com realidades diferentes. 

A partir do plano Pro você consegue segmentar leads, utilizando o lead scoring. Além disso, você também pode usar mais de 180 critérios para essa segmentação, o que é muito interessante, já que você consegue realmente direcionar a mensagem que quer passar para o público. 

A RD Station Marketing é uma ferramenta de automação que conta, inclusive, com mensagens de WhatsApp automáticas, envio de emails, criação de formulários de landing pages e mais. 

Assim, se você já tem um negócio grande, ela pode ser bastante interessante para a sua equipe de marketing. Uma vantagem é que você pode utilizar o teste gratuito, o que pode ser interessante em sua decisão de compra.

Outra ferramenta que vale a pena comentar é a da ActiveCampaign. Essa é mais uma empresa que faz bastante sucesso no Brasil quando o assunto é segmentação de leads. 

Essa ferramenta tem um excelente suporte online e sistema de treinamentos para que você consiga utilizar a plataforma sem dificuldades e possa aproveitar, ao máximo, tudo o que ela oferece. 

Com a Active Compaign você também consegue segmentar leads, criando tags que podem ter diferentes formatos. Se um usuário abriu ou não um e-mail que você enviou, por exemplo, ele já pode estar à frente de outro na segmentação de leads, e assim por diante. Ou seja, você pode fazer o que quiser de forma personalizada de acordo com a jornada de compra do cliente.

E se a sua empresa estiver mais madura e disposta a investir em ferramentas pagas de alta qualidade, nós recomendamos a HubSpot. Ela é uma das mais completas e une tudo o que você precisa em um só lugar. Além de proporcionar uma segmentação de leads bem organizada, ela também permite a você automatizar de forma bem personalizada os seus processos.

Como pontuar os leads utilizando lead scoring?

O lead scoring é uma forma de pontuar os seus potenciais clientes para enquadrá-los em grupos. 

Geralmente, essa pontuação é de 0 a 100, em que quanto mais alto for o valor, mais bem qualificado para o fundo do funil e preparado para contratar a sua solução o lead está. 

O que você precisa definir é qual é a virada de chave, ou seja, com qual pontuação um lead está pronto para ser passado para o Time de Vendas, deixando de ser um MQL para virar um SQL.

Para definir isso, nós recomendamos que você considere tanto dados demográficos e de perfil, que indicam, por exemplo, a cidade do lead, quanto dados comportamentais, que mostram o quanto aquela pessoa interage com a sua empresa. Isso pode ser feito abrindo emails, baixando conteúdos ou por meio de qualquer outro tipo de interação que você considere relevante como pontuação. 

Se a sua empresa atua localmente, por exemplo, vale a pena atribuir um ponto alto para aquelas pessoas que moram no seu estado. Ou seja, é essencial atribuir pontuações diferentes para cada tipo de fator. 

Se você considerar a participação em um webinar como muito importante, dê uma pontuação maior para isso do que apenas baixar um e-book no email, por exemplo.

Ou seja, em resumo, é o lead scoring que permite a você conseguir leads realmente qualificados para que o Time de Vendas não perca tempo. Dessa forma, eles conseguem investir naqueles potenciais clientes que realmente têm uma chance maior de conversão. Tudo isso reduz custos e melhora os resultados da empresa.

Como funciona a segmentação de leads na prática?

A ideia é que você crie conteúdos específicos para cada etapa do funil de vendas. Além disso, envie e-mails, materiais ricos e webinars para os seus leads que estão prontos para receber esse tipo de conteúdo. Tudo isso a fim de obter uma conversão maior e mais assertiva, o que também pode reduzir os custos, já que você vai falar com leads mais qualificados. 

Então, o primeiro passo é coletar dados. Sabe quando você quer baixar um e-book, por exemplo, e tem que preencher um formulário com nome, email, quantidade de funcionários da empresa e outro dado que possa ser pedido? As empresas coletam tudo isso para colocar nas ferramentas de segmentação de leads e começarem a segmentar os potenciais clientes. 

Você também pode fazer isso com o seu negócio, só precisa definir quais são os fatores responsáveis por fazer um lead passar de um estado do funil para outro. Isso pode acontecer quando ele fornece algum dado ou baixa certo material específico, por exemplo. Tudo isso é você que vai definir de acordo com a realidade do seu negócio.

Conclusão

Um fator que fica claro até aqui é que a segmentação de leads, quando feita de uma maneira assertiva, faz toda diferença para gerar leads qualificados. Dessa forma, o Time de Vendas investe em potenciais clientes de verdade, aquelas pessoas que realmente podem gerar conversão. 

Vale lembrar que tudo isso reduz custos, motiva a equipe, melhora o posicionamento da marca e ainda aumenta a conversão. Mas, para segmentar os leads corretamente a fim de nutri-los da maneira mais coerente, visto que cada pessoa está em uma diferente fase do funil, você pode usar ferramentas como o lead scoring. Ele pontua os seus leads separando os SQLs dos MQLs. E tudo isso por meio da automação de marketing.

E, para auxiliar você com isso, não hesite em conhecer algumas ferramentas de marketing digital que, além de ajudar você a lidar com leads, também permitem fazer isso de forma automatizada, o que faz toda a diferença na agilidade de seus processos.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.