FUNIL DE VENDAS B2B, PREPARE O SEU !

Entender bem como funciona o funil de vendas B2B é o primeiro passo para transformar leads em clientes.

Então, se você quer obter mais informações sobre este assunto, veio para o artigo certo.

Podemos definir o funil de vendas B2B como a sequência de etapas que um usuário precisa passar para concluir um processo de compra.

Nenhum cliente adquire um produto ou serviço sem uma razão para isso. Ele precisa conhecer a sua empresa, o seu serviço, acreditar que a sua solução é a melhor alternativa para ele e ainda passar por outras fases até realmente finalizar a venda.

E é nisso que focaremos hoje. Quando você conhece bem o seu cliente e entende quais etapas fazem parte do processo, pode se preparar melhor para não falhar em nenhuma delas. Isso pode fazer você até encurtar o funil de vendas, gerando receita de forma mais rápida.

Mas é importante lembrar que o mercado B2B tem suas particularidades. Tendemos a pensar que uma empresa vai progredir linearmente em nosso funil de vendas. Mas ela pode subir e descer nele e transitar entre diferentes etapas.

Mesmo assim, a estrutura geral da jornada de compra ainda segue a forma AIDA – atenção, interesse, desejo e ação. Então aproveite bem este modelo tanto para converter leads em vendas quanto para aumentar o seu ROI.

Quais são as etapas de um funil de vendas B2B?

Primeiramente, queremos ressaltar que não existe uma resposta única. Ou seja, não há uma receita de bolo em que você pode implementar na sua empresa  para criar o seu funil de vendas B2B.

Aqui o mais importante é conhecer bem o seu negócio para entender quais são os seus pontos fortes e o que ainda precisa ser trabalhado. A partir disso, você entende como atrair o cliente e o que pode fazer a concorrência fechar o negócio em vez de você.

Um funil de SaaS B2B é diferente de um funil de comércio eletrônico B2B, que também é diferente de um funil de solução personalizada. Ou seja, cada tipo de solução específica tem suas particularidades.

O nosso objetivo é fazer você interpretar como funciona o seu funil de vendas B2B para fazer ele funcionar da melhor forma, gerando conversão e fidelização. E tudo isso integrando as suas equipes de marketing e vendas.

Para isso, vamos mostrar quais são os estágios conceituais em que um lead precisa passar antes de fechar uma venda. Essa é uma jornada psicológica e prática em que você pode trabalhar a seu favor. 

A jornada do cliente B2B em 6 etapas

Dividimos essa jornada do cliente em 6 etapas. Dependendo do negócio, você pode precisar demandar mais atenção para uma fase ou outra.

Por isso, ressaltamos que apesar de citarmos 6 etapas, você pode criar novas internamente caso entenda ser interessante para a sua empresa.

1.Conhecimento

A primeira etapa é a do conhecimento, também chamada de conscientização. Nessa fase, os potenciais clientes se tornam conscientes de que eles têm uma dor a solucionar, ou um desejo.

Ou seja, antes desta etapa o cliente não compraria o seu serviço porque ele nem saberia que precisa dele. Mas o que você pode fazer para causar essa consciência no cliente?

Isso pode ocorrer naturalmente, por meio de alguma necessidade específica da empresa que faça ela chegar até o seu negócio. Ou você pode executar campanhas de marketing eficientes em diversos canais para mostrar a sua influência ao potencial cliente.

Outro fator que faz as pessoas conhecerem o seu negócio é quando elas pesquisam sobre temas relacionados e acabam sendo direcionadas até a sua solução durante o conteúdo. Isso é possível através de técnicas de SEO que englobam um processo de linkagem interna bem feito e direcionado para a venda.

Mas sabemos que tudo isso é custoso e trabalhoso. Então se você tiver recursos para investir em marketing, recomendamos focar em mecanismos de aquisição por meio de PPC, SEO, mídias sociais, marketing de entrada e outros relacionados.

Já se o seu negócio não conta com verba para este investimento, a solução mais barata pode ser contratar uma agência de marketing para ajudar o seu negócio a alavancar essas frentes.

Para mostrar casos mais práticos, seguem exemplos de funil de vendas B2B para o estágio do conhecimento ou conscientização.

• Postagens informativas do blog;
• Páginas de destino PPC;
• Postagens nas redes sociais;
• Vídeos do YouTube;
• Podcasts.

2.Interesse

Depois que uma empresa conhece a sua solução, é o momento de ela se interessar pelo seu negócio. Essa é a etapa em que o lead começa a buscar mais informação sobre como atender as necessidades dele. Ou seja, ele fica mais interessado em entender o que pode fazer para sanar as suas dores.

Como essa ainda é uma fase inicial, os potenciais clientes ainda não estão comparando você com concorrentes e tentando entender se devem ou não adquirir a sua solução.

Na fase de interesse, os leads ainda estão tentando encontrar respostas mais gerais para realmente se convencer de que precisam tomar uma atitude para solucionar os seus problemas ou necessidades.

Seguem exemplos do funil de vendas B2B para essa etapa de interesse.

• Postagens de blog centradas em produtos;
• Páginas de produtos;
• Perguntas frequentes;
• Papéis brancos;
• Webinars;
• Convenções;
• Postagem de convidado.

3.Avaliação

A próxima fase do funil é a de avaliação. É aqui que você precisa mostrar a sua força frente aos concorrentes porque os potenciais clientes começam a comparar fornecedores e produtos.

Muitas empresas acabam tendo uma abordagem muito vendedora nesse estágio. Porém, para conquistar um cliente, você precisa criar um relacionamento com ele.

Isso faz a empresa confiar no seu negócio e é essencial para que você feche uma venda. Então procure ganhar credibilidade e comunicar claramente o seu valor em comparação com a concorrência.

Essa também é uma etapa em que você ajuda o potencial cliente a superar os medos e receios que ele tem com a sua solução até ele se sentir confiante. 

Aproveite para descobrir quais são os objetivos finais dos seus leads. Isso pode fornecer insights de marketing e até de como trabalhar essas empresas no pós-venda para fidelizá-las.

Além disso, você também deve aplicar os direitos autorais de Voz do Cliente – VoC – em suas páginas de destino. Somado a isso, recomendamos desenvolver uma voz de marca consistente e aperfeiçoar a sua Proposta de Valor Única – PVU.

Nessa linha, seguem exemplos do funil para essa fase de avaliação.

• Página de preços;
• Estudos de caso;
• Documentos técnicos;
• Documentação do produto;
• Página de recursos do produto;
• Tabelas de comparação de produtos;
• Revisões de produtos em destaque em sites conhecidos do setor;
• Artigos sobre liderança de pensamento;
• Depoimentos em vídeo;
• Soluções personalizadas;
• Logos da marca do cliente;
• Avaliação de clientes;
• Crachás de confiança – G2, Capterra, Trust Pilot e outros;
• Prêmios;
• Credenciais e certificados de segurança e conformidade;
• Política de privacidade;
• CTAs adequados.

4.Noivado

Quando você convence os potenciais clientes de que vale a pena experimentar o seu produto ou serviço, eles entram na etapa de noivado, que é crucial para fechar o negócio.

Essa é a fase em que os leads interagem com a sua equipe de vendas. Ou seja, nessa etapa o contato entre a sua empresa e o lead é direto e isso vai definir a realização de uma venda.

Por isso, recomendamos que você tenha calma e siga uma lógica para conduzir o lead da melhor forma. 

O primeiro passo é qualificar os potenciais clientes do seu funil de vendas B2B com base em suas posições na pirâmide de compra. E isso costuma ser feito por meio de um SDR.

Isso é importante para que a sua equipe de vendas realmente utilize o seu tempo com leads que já estejam prontos para fechar um negócio. 

Nesse contexto, quando um prospect é qualificado, você deve se conectar com ele para mostrar quais são os seus diferenciais e quais são os melhores aspectos da sua oferta.

Esse é o momento de pensar fora da caixa e estabelecer uma verdadeira relação de confiança com o potencial cliente ou até uma amizade entre o prospect e o vendedor.

Lembre-se de fazer uma abordagem que mostra a sua compreensão sobre a dor do cliente. Ou seja, você não quer simplesmente vender um produto para ele, mas sim resolver um problema que é dele e você também já considera seu.

O potencial cliente precisa sentir que você se preocupa com ele genuinamente para que essa relação de confiança seja verdadeira.

Abaixo seguem exemplos de funil de vendas B2B para esse estágio de engajamento ou noivado.

• Tour ou passo a passo do produto;
• Demonstração ao vivo;
• Apresentações educacionais;
• Campanha de marketing de assinatura de e-mail;
• Boletim de notícias;
• Campanha de e-mail marketing;
• Integração;
• Suporte técnico;
• Descontos especiais.

5.Compra

Esse é o estágio do funil em que o lead efetua a compra e se torna um cliente. Agora você deve se preocupar em cumprir o que foi prometido e proporcionar ao cliente o melhor do seu produto.

Alguns casos da fase de compra no funil.

• Página de contato;
• Número de telefone;
• Formulário de inscrição;
• Página de itens salvos;
• Carrinho;
• E-mail automatizado de abandono de carrinho;
• Página de pagamento;
• Página de agradecimento.

6.Lealdade

Por fim, existe o estágio do funil de vendas B2B da lealdade. Se a sua empresa considera como etapa final a fase de compra, vale a pena repensar e começar a investir mais no seu próprio cliente.

O seu foco aqui é deixar os cliente satisfeitos com o serviço oferecido. O pós-venda é uma etapa essencial para fidelizar os seus consumidores e fazer com que eles sejam leais a você.

Lembre-se de que é muito mais caro adquirir novos clientes do que manter os atuais. Por isso, essa fidelização é uma questão de economia de recursos. E ainda garante que os clientes fiquem satisfeitos e falem bem do seu produto para outras empresas.

Para mostrar a importância dessa fase do funil de vendas B2B com números, a HubSpot afirma que um aumento de 5% na retenção de clientes pode representar um salto na receita da empresa que fica entre 29% e 95%. Além disso, essa retenção também proporciona um aumento no Life Time Value – LTF –  do cliente.

Você ainda pode contar com esses clientes mais engajados para receber críticas sinceras de pontos a melhorar. Isso é essencial para conquistar ainda mais os clientes e obter novos.

Seguem exemplos desta etapa do funil.

• Integração de produtos – para funis SaaS B2B;
• Campanha de nutrição de e-mail marketing;
• Propostas de upsell – automação de e-mail;
• Chamadas de sucesso do cliente;
• Assinatura de e-mail com marca;
• E-mails do CSAT;
• Acompanhamento de engajamento do produto;
• Entrevistas com usuários;
• Eventos e webinars;
• Atualizações do produto.

Principais considerações sobre o funil de vendas B2B

Preparar o funil de vendas do seu negócio requer bastante estudo, conhecimento e testes. Como comentamos, não existe uma resposta única e cada negócio tem a sua realidade.

Mesmo assim, recomendamos que você conheça bem as etapas do funil para guiar os seus potenciais clientes por elas a fim de gerar conversão e fidelidade.

E se você precisar de ajuda, considere contratar uma agência experiente como a Carratu para entender e otimizar o seu negócio.

Então converse com a gente porque teremos o maior prazer em auxiliar a sua empresa a alcançar números cada vez mais impressionantes e ganhar mercado em SaaS.

carratu

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