VENDARKETING, COMO APLICAR NA SUA EMPRESA?

Vendarketing ou em inglês Smarketing, é o processo de integração dos processos de vendas e marketing de uma empresa, e neste texto vamos preparar tudo o que você precisa saber para aplicar na sua empresa esta metodologia.

Mas antes de falarmos de Vendarketing e como esta expressão propõe através de metodologias unir as equipes de vendas e marketing, vamos entender qual o motivo para fazermos isso.

Segundo Dan Tyre, da Hubspot, quando vendas e marketing se alinham em uma empresa, grandes coisas podem acontecer.

Mas historicamente vendas tem uma visão que o marketing vive em um universo lúdico de criações e contemplações de seus resultados imensuráveis, enquanto para o marketing, vendas não sabe como usar a criatividade das campanhas criadas para se vender mais.

Talvez seja por isso que 90% do conteúdo criado para vendas pelo marketing nunca seja usado, ou ainda temos vendedores passando horas e horas do seu dia de trabalho, criando conteúdos que poderiam ser preparados pelo Marketing.

Essa falta de compreensão ou até quem sabe rivalidade entre os departamentos, pode prejudicar o crescimento da empresa em vez de trabalhar em conjunto.

Quando vendas e marketing trabalham juntos, as métricas disparam, os custos diminuem e os ciclos de compra são mais concisos. De fato, as empresas com funções de vendas e marketing estreitamente alinhadas têm taxas de retenção de clientes mais altas.

Então, como você pode fazer com que suas equipes de vendas e marketing se unam e cumpram os objetivos que eles têm em comum?

Certifique-se de que eles saibam a regra do jogo e que entendam que trabalhar em conjunto significa muito mais do que parceria, afinal não serão mais duas equipes, e sim uma só, a equipe de Vendarketing.

Vamos esclarecer o que é Vendarketing?

Vendarketing  ou Smarketing é um termo criado da junção das palavras VENDAS e MARKETING, para traduzir o sentimento de união, mescla e acima de tudo unidade de força de trabalho.

Times de marketing estão interligados diretamente a vendas, por isso estes dois times unidos podem fazer coisas incríveis e eu vou mostrar isso neste texto.

Quer ver uma palestra do Bira Carratu sobre Vendarketing, então acessa o vídeo abaixo.

A comunicação é vital para o Vendarketing

Aqui está uma ótima lista com dicas para você iniciar o processo de comunicação do seu Vendarketing:

• Faça com que vendas e marketing se encontrem com frequência;
• Construa relacionamentos múltiplos e envolva o time de vendas e marketing nos objetivos;
• Misture as mesas de marketing e vendas;
• Estimule através de reuniões os feedbacks entre marketing e vendas;
• Determine KPI’s e seus responsáveis mesclando os times de vendas e marketing;
• Aplique o funil de vendarketing na parede e faça os times preencherem os dados manualmente;
• Estimule a leitura do blog e crie jogos com premiações sobre o conteúdo.

Mais do que uma boa comunicação entre o time, é necessário se atentar aos dados para se comunicar no Vendarketing, pois não é apenas um termo legal ou mesmo uma forma de dizer algo que já sabemos de forma diferente. É uma maneira totalmente nova de pensar.

Desenvolver personas

Vendas é a linha de frente de qualquer empresa de sucesso. Eles sabem quem está comprando e por que esses clientes estão motivados a comprar sempre no seu negócio. O marketing é quem entende a indústria como um todo e a quem eles devem estar alvejando.

As melhores personas de compradores nascem de uma mistura de pesquisas de mercado e insights da sua base de clientes real.

A equipe de vendas pode fornecer informações importantes e generalizações sobre os leads com os quais mais interage, enquanto a pesquisa de marketing pode fornecer informações mais amplas, como padrões e pontos em comum.

Vendas e marketing devem direcionar seus esforços para as mesmas perspectivas e estar completamente alinhados às decisões e preços.

Juntas, as vendas e o marketing precisam criar personas de comprador abrangentes para melhor direcionar seu cliente ideal, aumentar a aquisição e criar anúncios e propostas direcionadas que são simbióticas.

Colabore na criação de conteúdo de vendas

Um estudo recente do CSO Insights mostrou que 42,8% dos vendedores usam material escrito (página 35) como blogposts ou artigos para auxiliarem no ciclo de vendas, além de servir como suporte para dar autoridade e evangelizar seus possíveis clientes.

Tanto as vendas quanto o marketing precisam trabalhar juntos para entender sua persona e criar um conteúdo direcionado que fale diretamente com os clientes e seja executado no momento certo no ciclo de compra.

Para fazer isso uso como exemplo um trabalho que estamos realizando com um cliente nosso, onde buscamos ouvir algumas chamadas de vendas e procuramos pontos de objeções para sugerir conteúdos.

Então criamos conteúdo usando essas informações que sua equipe de vendas podem usar a seu favor durante um ciclo de vendas. Esse é um bom exemplo de integração inicial entre Marketing e Vendas.

A melhor maneira de criar conteúdo como esse é o marketing e as vendas funcionarem perfeitamente juntos. De fato, as equipes de marketing já usam métricas de vendas para medir seus resultados o que é um grande avanço.

Além disso o marketing ajuda a moldar o conteúdo que é relevante e atraente para a persona, enquanto as vendas podem desenvolver conteúdo pessoal e personalizado para o cliente em potencial.

Esse tipo de casamento criará um conteúdo perfeitamente equilibrado que direcionará os leads para todas as etapas do funil.

Inicie o processo de vendas pelo e-mail

Em um mundo B2B, todas as vendas começam, ou por uma busca orgânica em uma ferramenta na internet ou ainda através de uma provocação feita por email (tipo outbound marketing).

Para qualquer uma das duas escolhas, trabalhar o conteúdo bem alinhado com as dores da persona melhoram as taxas de conversão e criam uma imagem de marca mais forte.

No entanto, existem algumas diferenças no que cada departamento deve tratar.

O marketing deve criar o posicionamento da marca, tom de voz da apresentação do conteúdo (tipo sério ou bem humorado) e fazer a provocação adequada para a abertura dos emails.

Enquanto que vendas devem pegar este mesmo conteúdo que fala de forma mais geral para atrair a persona e personalizá-lo para o lead.  A personalização é fundamental para o outbound.

Sistematizar a pontuação de leads

As equipes de marketing e vendas precisam ter uma conversa contínua sobre a conversão de leads – o que está funcionando, o que não está, para quem está trabalhando e etc. Criando e convertendo MQLs para SQLs e finalmente fechar negócios.

Por isso é importante fazer perguntas, para descobrir por que está funcionando ou não.

Baseado nas respostas e no consentimento dos envolvidos, deve-se então criar um sistema para pontuação e avaliação dos leads conquistados. O sistema é totalmente condicional e depende inteiramente do produto, do público e do ciclo de compra.

Transformar um MQL em um SQL muito cedo pode prejudicar a conversão, portanto, você precisa encontrar o ponto ideal no ciclo de compra. Isso só pode ser encontrado por tentativa e erro, comunicação e evolução.

Dica: Não esqueça de definir as SLA’s de cada passagem de bastão entre as etapas de qualificação do lead. SLA é um acordo que resulta no entendimento do sucesso do trabalho de um para o outro.

Use o marketing e mostre a experiência da sua equipe de vendas

As equipes de vendas são brilhantes no atendimento de leads e no fechamento de vendas, mas nem sempre são os melhores advogados quando se trata de vender a si mesmos. É por isso que eles precisam do poder da sua equipe de marketing para criar materiais que demonstrem seus conhecimentos.

Existem dezenas de maneiras de ajudar sua equipe de vendas a se destacar, mas o marketing de conteúdo é a melhor maneira para começar. Crie uma estratégia de marketing de conteúdo em que a equipe de marketing escreva mensagens e artigos valiosos em nome de um vendedor.

Os artigos e as postagens também devem incluir a assinatura do vendedor para fins de credibilidade.

Posicionar sua equipe de vendas como líderes que promovem ideias e opiniões podem ajudar a obter mais leads, criar mais confiança e criar melhores relacionamentos com seu mercado-alvo.

Realize reuniões regulares no Vendarketing

Até os departamentos mais amigáveis ​​e alinhados precisam de tempo real para desenvolver seus relacionamentos internos e perceber como os outros funcionam. Realize reuniões regulares para discutir novas estratégias, revisar os resultados das campanhas atuais e aprender mais sobre os processos de cada equipe.

Um benefício adicional nestes processos é obter feedback e insights do marketing sobre a agenda da equipe de vendas e vice-versa.

Mas e se sua equipe de vendas trabalhar em campo (field sales)?

Essas reuniões também podem ser realizadas on-line com aplicativos como o Slack para ajudar a gerenciar projetos. Você pode iniciar uma vídeo chamada ou um bate-papo em grupo para discutir uma iniciativa interna e, em seguida, fazer anotações sobre a reunião a ser abordada na semana seguinte.

Isso ajuda a criar mais responsabilidade e mostra como as coisas estão evoluindo entre suas equipes.

Aqui na agência usamos o Whastapp para sempre no encerramento de uma jornada de trabalho deixarmos as impressões do que foi feito, do que será feito e do que não conseguimos fazer, além das reuniões regulares de forma remota.

Quebre barreiras e promova o Vendarketing

Alinhar sua equipes de vendas e marketing (vendarketing) pode exigir mais do que reuniões semanais. Quebre as barreiras departamentais e substitua o conceito de funil de vendas  por um ciclo de receita.

Trabalhe na base de como deve ser esse ciclo de receita. Este é o momento em que as vendas e o marketing deixam de ser departamentos isolados e se tornam um time só.

Trabalhe em conjunto para determinar as melhores técnicas de geração de leads, CAC (Custo de Aquisição por Cliente), LTV (lifetime value) e o ROI em equipe, e não por departamento.

Use análise colaborativa em Vendas e Marketing

Quando você está no processo de alinhamento do vendarketing, não basta focar apenas em KPIs e práticas colaborativas.

É importante analisar e medir os resultados como uma equipe, o que ajudará todos a entrar na mesma página sobre o ROI e entender como os esforços colaborativos estão afetando seus resultados e métricas (CAC E LTV).

O ROI da sua equipe pode exigir que ambos os departamentos analisem campanhas de email ou dados de geração de leads para determinar o que está funcionando e o que não está. Observar esses números individualmente apenas leva suas equipes de volta a uma situação de isolamento em que já se encontravam antes.

Estabelecer e manter a cultura da empresa faz parte do processo de Vendarketing

Quando as vendas e o marketing não se dão bem e a tensão aumenta, é inevitável que toda a sua estratégia também sofra. Ambos os departamentos trabalham para expandir a empresa e aumentar a receita. Portanto, quando há descontinuidade entre os dois departamentos, os clientes percebem isso de alguma maneira.

Por exemplo, se um cliente estiver lendo um e-mail ou acompanhando a empresa nas mídias sociais e receber uma campanha de Display com um tom e personalidade completamente diferentes, é prejudicial e até suspeito para o possível cliente continuar acreditando naquele processo de compra.

Quando o vendarketing não funciona, cria não apenas um escritório dividido, mas uma imagem de marca fragmentada e clientes confusos se tornam consequentemente clientes insatisfeitos .

O marketing digital vem mostrando através de números que a empresa é uma experiência única para o cliente, e que o produto ou serviço não deve ter reflexos dos desentendimentos destes dois departamentos.

Se você acha que estes motivos são importantes para o seu negócios, então acho que está na hora de você dar um próximo passo e iniciar um trabalho de união entre os departamentos e criar um só time, o VENDARKETING.