Entender como fazer a passagem de bastão do MQL (lead qualificado de marketing) para o SQL (lead qualificado de vendas) é essencial para tratar o funil de vendas da sua empresa com o devido cuidado e atingir os resultados almejados.

Pelo fato de alguns profissionais ainda não dominarem os pormenores do funil de vendas, pode acontecer de lidarem constantemente com leads desqualificados sem saberem exatamente o que fazer para virar esse jogo.

Por meio deste post você terá as informações necessárias para realizar isso e alcançar o sucesso que vem buscando. Continue lendo e aprenda com as informações a seguir!

O que são leads?

Primeiramente precisamos entender o que são leads antes de querer abordar a passagem do bastão de MQL para o SQL. Se você tem uma estratégia de marketing que já está sendo colocada em ação, sabe que, ao publicar o seu site e começar a divulgá-lo e promovê-lo, começará a receber visitas de pessoas que podem estar interessadas no que você tem a oferecer.

O mais comum é que muitas delas apenas passem rapidamente pela sua página, sem preencherem uma landing page, nem baixar qualquer conteúdo especial, como um e-book, por exemplo. Outras provavelmente deixarão comentários, enviarão e-mails, deixarão seus dados para fazer download de um material rico e assim se tornarão leads em sua primeira fase, relativa apenas ao marketing bem-executado, o que não significa que necessariamente se tornarão clientes.

Se você compreende esse cenário já está apto a entender o que é um MQL, algo que vamos destrinchar com mais propriedade no tópico a seguir. Prossiga com a leitura para continuar aprendendo.

O que é MQL?

MQL (lead qualificado de marketing) são aqueles visitantes do seu site que se tornaram leads, mas ainda não se encontram aptos a realizar uma compra. O motivo disso é que eles ainda não estão o suficiente educados sobre o que você tem a oferecer e, portanto, não estão preparados para tomar uma decisão e finalmente fecharem negócio com você.

A boa notícia é que se você souber lidar com cada lead de maneira apropriada, poderá guiá-los corretamente por esse processo e evitar que boas oportunidades sejam perdidas. Abaixo vamos elencar para você as principais fases do funil e como lidar com elas, veja:

  • topo: caracterizado pela tomada de consciência sobre a sua marca e o que ela oferece ao mercado, o usuário está apenas sondando informações e chegou até a sua empresa por conta disso;
  • meio: quem chegou a esse ponto é porque está em fase de consideração, já se inteirou sobre o seu negócio e pode ser que futuramente efetue uma compra;
  • fundo: momento de decisão, o consumidor já conhece o problema que está passando e agora quer a solução — seu time de vendas deverá estar a postos para contribuir nesse objetivo.

Alguns especialistas chamam essas fases de conscientização, consideração e decisão, respectivamente. Essa nomenclatura tem justamente a ver com esse processo do usuário de saber que tem um problema a ser resolvido, ou mesmo descobrir um que ainda não sabia e ser conduzido pouco a pouco por essa jornada até se tornar um cliente. Porém, no caso de um MQL, ele não passou do meio do funil e precisará ser melhor trabalhado para avançar na compra.

O que é SQL?

Lead qualificado de vendas (SQL) é aquele lead que já se encontra no fundo do funil e poderá ser encaminhado para o seu time de vendas a fim de concluir essa etapa. Vale ressaltar que o termo funil não é apenas uma mera simbologia e de fato representa a maneira como visitantes se afunilam em leads, depois leads qualificados até chegarem ao ponto de se tornarem clientes.

Um bom exemplo disso é que, para gerar um SQL, você provavelmente precisará de cinco vezes mais o número de MQL. Essa lógica vale ainda para a etapa seguinte, quando eles se tornam clientes, ou seja, esse processo se afunila ainda mais.

Com isso em mente, você pode visualizar e planejar quantos SQLs serão necessários para conquistar cada cliente, tendo uma visão realista do seu negócio e das suas estratégias de marketing. Aproveite disso para sair do “achismo” e começar a estruturar as suas ações de forma realista e eficaz.

Como fazer a passagem de bastão do MQL para o SQL corretamente?

Ok, agora que você já tem as informações que precisa deve estar pronto e apto a começar a fazer a passagem de bastão do MQL para o SQL corretamente, não é mesmo? Pois bem, neste tópico final vamos esclarecer para você como atingir a esse objetivo e evitar que leads desqualificados ou abordados da forma errônea façam você perder boas oportunidades.

O primeiro passo é identificar em qual etapa cada lead está e isso pode ser feito das seguintes formas:

  • utilizando ferramentas de e-mail marketing que permitem direcionar as mensagens para o lead correto e também verificar se ele tem aberto os seus e-mails;
  • observar o comportamento do lead, se tem dado feedback sobre os materiais ricos que tem acesso, como e-books, e deixado comentários procurando saber mais sobre o que você tem a oferecer;
  • ter atenção especial com quem tem interagido com sua marca de forma mais intensa, dando sinais de que já está ou se aproxima do fundo do funil de vendas.

Essas são apenas algumas estratégias básicas e que são usadas amplamente para ter clareza sobre em qual ponto da jornada os leads se encontram. Feito isso, o desafio se torna, então, focar naqueles MQLs que têm potencial para se tornar SQLs.

É importante ressaltar que nem todo MQL se tornará um SQL e nem todo visitante que baixou um material do site necessariamente dará sequência a essa relação que foi iniciada com a sua marca. Tudo dependerá da maneira como você o aborda e nutri essa relação ao longo do tempo.

Com o timing certo e acompanhando cada ação desenvolvida junto a esses leads qualificados, você consegue fazer a passagem de bastão do MQL para o SQL ao ter maior clareza sobre esses processos.

O que acontece muitas vezes é que se investe muito tempo e recursos em clientes em potencial que não estão preparados para efetuar uma compra ou mesmo desqualificados para a jornada, desperdiçando oportunidades que estariam em consumidores mais interessados no que você tem a oferecer.

Aproveite das informações dadas nesse post para desenvolver uma estratégia de sucesso e alcançar os resultados que tanto vem buscando. Corrigir ou aprimorar suas ações é completamente possível e agora você tem as informações que necessita.

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