RAPPORT: O QUE É E COMO USAR PARA OS NEGÓCIOS DA SUA EMPRESA?

Se você está procurando saber o que é rapport e achou o nome diferente, não se preocupe porque esta técnica é bastante simples e já foi  muito utilizada ao longo dos anos. 

Isso não é exclusivo de equipes de Vendas ou de Marketing. Qualquer pessoa que saiba usar bem a técnica de rapport pode ter resultados interessantes. Isso acontece porque o rapport ajuda a criar empatia, simpatia e conexão para que as pessoas gostem de você e estabeleçam uma relação de confiança.

Essa característica faz toda a diferença para obter respostas positivas em uma comunicação, o que pode ser útil para fechar um negócio, para ganhar uma discussão, ou quem sabe até para flertar. 

Então se você quer saber mais sobre o rapport e como ele pode auxiliar você, explicaremos como ele funciona e falaremos sobre alguns exemplos práticos para você entender como pode ter bons resultados com essa técnica. 

Agora vamos ao texto e fique à vontade para tirar dúvidas após a leitura.

O que é rapport?

A palavra rapport é de origem francesa e pode ser traduzida como “criar uma relação”. Ou seja, quem faz rapport cria uma ligação, uma relação com alguém.

De forma geral, quando você sente empatia por uma outra pessoa ou algum tipo de afinidade, está muito mais propenso a acreditar no que ela diz e a seguir seus conselhos ou fechar uma venda, por exemplo. 

Essa conexão criada gera confiança e melhora a comunicação entre ambas as partes. Por isso, fazer rapport é muito importante no mundo das Vendas e do Marketing Digital, para alcançar melhores resultados. 

Essa é uma técnica de Programação Neurolinguística que não é usada apenas para fechar uma venda, mas também é estudada por psicólogos, por exemplo, ou empreendedores que querem fazer negócios com parceiros.

Se você tem facilidade em fazer as pessoas gostarem de você, talvez utilize rapport sem nem perceber. 

Mesmo assim, vamos explicar aqui algumas formas de fazer isso de maneira mais assertiva e mostrar os benefícios do rapport. Assim, você pode avaliar como utilizar essa técnica em seu dia a dia para obter melhores resultados, seja em Vendas, Marketing, ou em outros projetos pessoais.

Benefícios do rapport

Existem muitos benefícios em fazer rapport e vamos mostrar os principais deles aqui. Primeiramente, você cria uma relação de confiança com a outra pessoa. Quem confia está muito mais propenso a contratar um serviço ou se fidelizar à empresa.

Outra vantagem é a melhora da comunicação porque o rapport facilita o diálogo. Isso também otimiza um processo de vendas.

Além disso, vale citar que essa técnica pode ser usada para melhorar as suas relações interpessoais. Aqui não falamos apenas no sentido profissional, mas também das relações do dia a dia.

Quando você se torna mais empático, simpático, aprende a ouvir e a se colocar no lugar do outro, ele enxerga você de uma forma mais positiva. E tudo isso pode melhorar esse relacionamento. 

Ainda vale ressaltar que esse espelhamento é essencial, também, para você ter um maior poder de influência sobre essa pessoa.

Dessa forma, consegue influenciá-la bastante, inclusive mudando crenças e paradigmas que essa pessoa tenha. 

É claro que o rapport deve ser feito de maneira orgânica e natural, você não deve fingir que tem um laço forte com alguém de forma forçada.

Então busque realmente entender o outro lado para que o rapport faça sentido. É importante que a outra pessoa sinta que você tem algo de valor a oferecer.

Técnicas de rapport

Mas quais formas de rapport eu devo seguir para ser bem sucedido nessa técnica de Programação Neurolinguística? Podemos dar várias dicas ao longo deste texto, tanto de linguagem verbal quanto de corporal. 

Mas vamos focar nas principais delas. Alguns fatores são muito importantes, como fazer contato visual e manter uma postura corporal que mostre confiança. 

Até o tom da sua voz e a forma como você anda podem ser interpretados no subconsciente da pessoa e fazer ela se sentir mais à vontade com você. 

Mas a comunicação verbal também é muito importante. Quando você está em um ambiente mais informal em que as pessoas falam muitas gírias, por exemplo, você pode tentar se comunicar da mesma forma para mostrar que pertence ao mundo delas. E o contrário também é verdade, tudo isso são formas de rapport. 

E ainda nem falamos sobre os gestos não verbais que a pessoa faz. Até a expressão facial que ela apresenta durante uma conversa pode ser usada para você fazer uma leitura bem interessante sobre a pessoa a partir disso.

Em seguida, pode procurar ter uma postura relativamente parecida para criar uma conexão e empatia. Isso aumenta a chance de confiança da pessoa em você após usar essa técnica do espelhamento.

Sorrir

Colocamos o sorriso no início dessa lista porque, antes da empatia, vem a simpatia. É claro que aqui não estamos incentivando você a falar com uma pessoa sorrindo o tempo inteiro, até porque isso seria forçado e poderia gerar o resultado contrário, fazendo com que a pessoa não goste de você. 

A ideia aqui é sorrir com os olhos, com as falas, e tentar ser simpático de maneira natural. Isso não precisa ser feito apenas ao vivo. Em uma conversa por telefone ou em uma chamada pela internet a pessoa percebe quando você está falando sorrindo.

Isso pode até melhorar o dia de uma pessoa, sendo considerado muito importante no rapport.

Chamar o lead pelo nome

Você pode achar que isso não é importante, mas chamar a pessoa pelo nome faz toda a diferença para ela ver você com simpatia. Isso também pode ser muito aplicado em uma conversa por e-mail ou por telefone, por exemplo. 

Muitas pessoas têm um nome diferente, ou que é escrito de uma forma que foge do habitual. Quando essa pessoa lê um e-mail ou uma mensagem em que seu nome está escrito errado, ela já pode sentir uma antipatia natural.

Então se você se esforça para acertar o nome, seja por uma mensagem escrita ou falando com a pessoa pessoalmente, ela provavelmente já vai ter uma empatia maior com você. 

Dessa forma, mesmo que você se comunique muitos leads, se esforce para acertar o nome da pessoa e conversar com ela de uma forma mais pessoal, porque isso também influencia na confiança que ela irá sentir em você.

Ser paciente

A próxima dica que damos é ser paciente. O que nenhum lead gosta é de se sentir pressionado. Por isso, você deve respeitar o tempo das pessoas e ir com calma. 

Não tentar pressionar o outro a realizar uma compra faz toda a diferença para ganhar a confiança do seu cliente em potencial. Isso te ajuda a fazer boas vendas, inclusive aumentando a chance de fidelizar atuais clientes.

Muitas vezes, o principal fator que os consumidores buscam é um bom atendimento e uma relação de confiança com outras empresas.

Encontrar um ponto de conexão com o lead

A nossa última dica é procurar encontrar algum ponto de conexão com a outra pessoa. Isso pode ser por diversos universos, como esporte, política, viagem ou outros hobbies pessoais, como gostar de astrologia ou de determinado tipo de música.

Encontrar um ponto desse de conexão com o seu lead é mais um fator que pode auxiliar no rapport para ele se identificar com você, criar mais empatia e toda a conexão que você busca.

Por isso, como sempre comentamos por aqui, esteja atento a tudo o que o seu lead fala para você realmente compreendê-lo e encontrar possíveis pontos em comum na comunicação.

Isso pode fazer toda a diferença para você alcançar os seus objetivos e até diminuir o percurso de um lead em um funil de vendas.

Como o rapport alavanca as vendas?

Se você trabalha com Marketing Digital ou Vendas, pode se perguntar como, de fato, o rapport alavanca os seus resultados. Já explicamos aqui que ele não é útil apenas para a comunicação ao vivo, mas também para quem trabalha com vendas digitais, seja conversando, por exemplo, por e-mail, no WhatsApp Business ou em outras ferramentas online. 

É claro que pessoalmente pode ser mais fácil enxergar os resultados do rapport quando você espelha os gestos, falas ou atitudes de um certo lead.

Isso pode ser percebido através de sorrisos ou até conversas mais longas em que o lead mostra interesse sobre o seu negócio. 

Mas o rapport também alavanca suas vendas de forma online. Então, quando começar uma conversa por e-mail, por exemplo, procure tratar de assuntos de interesse do seu lead e encontre pontos que vocês têm em comum.

Você pode aproveitar os dados que têm sobre ele, como localização, por exemplo, para abordar assuntos que sejam relevantes. E também não se esqueça de ter as atitudes que falamos ao longo deste texto, como acertar no nome da pessoa com a qual você está se dirigindo, por exemplo.

Tudo isso pode não só ajudar o seu negócio a fechar mais vendas, mas também a encurtar o tempo em que uma pessoa fica no funil de vendas, o que é interessante porque diminui custos e otimiza a receita do negócio. 

Mas nós também recomendamos que você use o rapport no seu relacionamento com os clientes atuais da empresa porque isso aumenta a chance de eles gostarem do seu trabalho, se tornarem clientes fiéis e até o recomendarem para outros parceiros.

Exemplos de rapport em uma empresa B2B

Quando falamos em um cenário B2B, o rapport se mostra ainda mais importante e essencial para conseguir realizar uma venda. Empresas costumam ser muito cautelosas em seus investimentos, pensando muito sobre em quais soluções investir o seu dinheiro.

E, neste cenário, construir uma relação de confiança com o seu lead faz toda a diferença para conseguir fechar um negócio, o que é um dos pontos principais do rapport.

Também tenha cuidado para o lead ser tratado da mesma forma em todas as etapas do funil de vendas. Se o seu SDR fez um rapport Inicial com ele, por exemplo, esse funcionário deve passar as informações necessárias para o próximo profissional utilizar uma estratégia semelhante com esse lead.

Assim, essa pessoa não sente que deixou de ser ouvida. Isso é muito importante de estar alinhado para não haver falhas na comunicação.

Exemplo prático de rapport no B2B

Mas vamos citar exemplos práticos para você entender como isso funciona. Vamos considerar uma empresa de tecnologia que vende soluções financeiras para empresas B2B. Nesse cenário, ela rastreia um possível cliente que trabalha com esportes no Rio de Janeiro, por exemplo. 

Essa empresa pode começar uma comunicação por e-mail citando algumas curiosidades esportivas da região ou assuntos em alta. 

Lembramos aqui que é importante ter paciência e se relacionar com a pessoa antes de tentar fechar uma venda. 

Depois de começar uma abordagem, recomendamos esperar a resposta do lead para entender o tipo de linguagem que ele usa, o interesse que ele tem no assunto que você fala e até se escreve textos mais longos ou curtos. 

Você pode aproveitar todos esses insights para fazer um espelhamento e criar o seu rapport, tendo maior chance de sucesso na venda B2B. 

Outro exemplo é quando você entra em contato com algum lead por telefone. Mesmo que você não esteja vendo essa pessoa, pode aprender muito sobre ela ouvindo o tom da sua voz, a altura em que ela fala com você e a linguagem utilizada. 

Escute bem tudo isso para entender se ela está ou não interessada em seu negócio, a fim de saber a hora de ter uma abordagem mais direta.

Então use o rapport porque isso pode aumentar a confiança, a empatia e as chances de o lead se tornar, de fato, um cliente.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é rapport e quais os seus benefícios para sua empresa, aproveite as dicas que demos ao longo deste texto para incorporar essa técnica de Programação Neurolinguística no seu dia a dia. 

Isso não é útil apenas no âmbito profissional, mas também nas suas relações interpessoais em que você pode aplicar as técnicas para fazer as pessoas sentirem mais confiança em você e até empatia.

Mas lembre-se de não forçar essa relação. Respeite o tempo da outra pessoa e escute ativamente o que ela tem a dizer. Assim, encontre um ponto de conexão para se relacionar com a outra pessoa de forma natural. 

Isso faz toda a diferença para você conseguir estreitar uma relação, fechar uma venda ou até fidelizar um cliente que já está em contato com o seu negócio.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.