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JORNADA DE COMPRA DO CLIENTE: SAIBA TUDO SOBRE

Entender o comportamento do seu público ou persona em cada estágio da jornada de compra do cliente é fundamental para a criação de uma estratégia de marketing. 

Isso porque, em cada estágio, o possível cliente terá um objetivo diferente e esse comportamento será um fator determinante em qualquer aplicação de um planejamento de marketing. 

Afinal, de nada irá adiantar o time de marketing criar diversos conteúdos sem pensar em qual estágio de compreensão o seu possível cliente estará acessando.

Por isso, vamos entender o que é e qual a importância da jornada de compra do cliente, e o papel do planejamento do marketing de conteúdo em cada estágio.

O que é a jornada de compra do cliente?

A jornada de compra do cliente é uma forma de determinar o caminho pelo qual seu potencial cliente passará até se tornar de fato o seu comprador.

São estágios tradicionais, que para o visitante podem representar apenas uma pesquisa, leitura de um artigo, download de um e-book ou visita a um site, ou blog. 

Mas, para a equipe de marketing, a visão da jornada de compra é completamente diferente, pois fornece recursos para analisar e compreender comportamentos.

Além disso, acompanhar a jornada de compras é fundamental para traçar planos de melhorias nas etapas onde há maiores taxas de dispersão.

Dentre as estratégias que precisam ser desenvolvidas pela equipe de marketing, é essencial considerar cada estágio individualmente. 

Isso porque, em cada um deles há um nível de consciência, então trabalhar conteúdos para cada estágio é um importante pilar para construir uma boa jornada de compra.

E quais seriam esses estágios? Os 4 estágios da jornada de compras estão divididos da seguinte forma: 

  • Aprendizado 
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra

Quais são os 4 estágios da jornada de compra do cliente?

Agora que já discutimos sobre o que é a jornada de compra do cliente, chegou o momento de entender seus 4 estágios no meio digital.

Esse entendimento será crucial no momento de desenvolver o marketing de conteúdo pautado no planejamento e preparação da jornada de compra, afinal a venda é um processo de entendimento e conscientização do problema.

Aprendizado e Descoberta

O primeiro estágio da jornada de compra do cliente é definido como aprendizado e descoberta.

Como o próprio nome sugere, o cliente está aprendendo ou ainda descobrindo uma situação que ele ainda não sabe ou não tem certeza o que é, que possui um problema ou uma necessidade.

Dessa forma, o interesse em algum produto ou serviço ainda está nascendo, então o papel da estratégia de marketing aqui é obter a atenção desse consumidor.

DICA: Essa etapa está relacionada diretamente à escolha de palavras-chave que te ajudarão a impulsionar esta pesquisa no Google.

Para fazer isso é preciso mostrar que ele possui um problema ou uma oportunidade que precisa de uma solução.

Vamos conferir um exemplo prático!

Carlos é um microempreendedor individual e para organizar suas obrigações tributárias ele pesquisa algumas dicas na internet. 

Uma empresa que oferece consultoria e serviços contábeis pode entregar para Carlos um post no blog sobre “5 dicas de contabilidade para MEI”.

Essa é uma abordagem que certamente chamaria a atenção de Carlos e faria com que ele desenvolvesse um aprendizado sobre o tema para aplicar no seu dia a dia.

Reconhecimento do problema 

Ao ter desenvolvido um aprendizado, o possível cliente pode continuar navegando pela jornada de compras, onde ele encontrará o segundo estágio: o reconhecimento do problema.

Nesse momento, seu cliente em potencial já leu mais alguns posts e já desenvolveu alguns conhecimentos sobre seu problema ou oportunidade. 

Mas, ele ainda não possui o mais importante: a necessidade de obter uma solução!

Pois, é a partir dessa necessidade que este usuário irá buscar mais informações e se aprofundar nas soluções. 

Desse modo, é preciso fornecer os recursos necessários para que o quebra-cabeça comece a se encaixar, veja um exemplo para entender melhor.

Após ler mais alguns conteúdos, Carlos percebe que está tendo dificuldade para entender suas obrigações tributárias, ele precisa de uma solução.

Então, a empresa de consultoria e serviços contábeis pode oferecer a ele um e-book, um modelo de planilha ou webinar para aprender mais sobre o tema.

DICA: Qualquer material rico aqui é uma boa pedida, porém ele deve ser criado para sanar qualquer dúvida que o visitante possa vir a ter, e entregar valor de verdade para ele encarar o desafio de tentar resolver por conta própria.

Consideração da solução 

No terceiro estágio da jornada de compras do cliente, já existe entendimento sobre o que é o seu problema e o que pode ser feito. 

Assim, o possível cliente passa a considerar as soluções, o foco é encontrar o melhor produto ou serviço para atender sua demanda, já que por conta própria ele preferiu não realizar a tarefa.

Nesse sentido, é preciso que o marketing de conteúdo esteja empenhado em demonstrar que, o que a empresa tem a oferecer é uma boa solução para esse consumidor.

Isso pode ser feito por meio do senso de urgência, criando no possível cliente uma necessidade de não deixar, de forma alguma, aquele problema para depois.

DICA: Aqui pode ser trabalhado um gatilho na comunicação de cunho social, mostrando como a sua empresa já ajudou mais de X mil clientes a resolverem um problema que resultaria em uma despesa de X mil reais.

Além de, principalmente, mostrar todas as qualidades e o retorno positivo que essa solução proporcionará.

Lembra-se do Carlos? Ele continua em nossa jornada de compras, dessa vez decidido que precisa de ajuda profissional para sua contabilidade. 

Então, é interessante pautar conteúdos que apresentem os serviços de consultoria e contabilidade da empresa, por exemplo “Consultoria Contábil para MEI: como aumentar a sua margem de lucro?”.

Decisão de compra

O último estágio da jornada de compras é o de decisão. Nesse estágio o possível cliente já avaliou todas as opções.

E após toda a avaliação, é certo que ele irá tomar uma decisão, o que comprar? Por que comprar? De quem comprar?

Nesse sentido, é hora da empresa mostrar seus diferenciais, seu potencial para resultados e suas vantagens em relação aos concorrentes.

O possível cliente precisa identificar seu produto como a escolha ideal para solucionar o seu problema.

Vamos analisar novamente o comportamento de Carlos, agora no último estágio da jornada de compras.

Carlos se interessou pela empresa de consultoria contábil para MEI e se aprofundou nas pesquisas sobre a marca. 

Um post com cases de sucesso pode ser uma boa opção para ajudá-lo a conhecer melhor a consultoria e ouvir dos clientes como ela foi resolutiva.

Além disso, ele pode receber uma amostra da consultoria grátis para conhecer os profissionais por trás da empresa.

Isso ajudou a empresa a se diferenciar e conquistar a confiança de Carlos, então ele decidiu contratar os serviços.

Como organizar uma pauta de marketing de conteúdo que atenda a jornada de compra

Como foi possível perceber, existem diversas estratégias e formas de abordagem em cada estágio da jornada de compra do cliente. 

Nesse sentido, o marketing de conteúdo deve estar sempre aliado com o que é necessário entregar para o consumidor. 

Por isso, vamos analisar alguns aspectos que merecem atenção na hora de organizar uma pauta no marketing de conteúdo que atenda a jornada de compra. 

Conheça o grau de maturidade do seu público

O primeiro ponto a se analisar ao estabelecer uma estratégia de marketing de conteúdo para a jornada de compra do cliente é entender seu grau de maturidade.

É bem simples! Já explicamos como funciona e o que o possível cliente busca em cada estágio de sua jornada.

Então, logicamente, em cada uma dessas fases há um grau de maturidade relacionado a dor e a compreensão do que ele está vivenciando.

Quanto mais seu potencial cliente se aprofundar nos conteúdos e entrar em imersão em seu problema e possíveis soluções, mais sua maturidade aumenta.

Dessa forma, ao pensar na produção de conteúdo é preciso avaliar com qual público sua empresa está falando.

Toda estratégia deve ser pautada no grau de maturação do público, trabalhando seu nível de consciência, para prepará-lo para a decisão.

Escreva de acordo com a etapa da jornada de compra do cliente

Aliado ao grau de maturidade do público, é preciso pensar em qual conteúdo produzir em cada estágio da jornada de compra do cliente.

Lembra-se de que Carlos, nosso exemplo, experimentou conteúdos com diferentes objetivos antes de tomar uma decisão.

A produção do conteúdo precisa de equilíbrio e contexto com o estágio em que se encontra o consumidor. Dessa forma, confira as melhores possibilidades para explorar:

  • Aprendizado: trabalhar o topo do funil de vendas, destacando problemas menores, já que seu possível cliente não tem muito conhecimento. 
  • Reconhecimento do problema: destacar o problema principal e apresentar possíveis soluções de maneira direta.
  • Consideração: apresentar uma solução que sua empresa possa oferecer como uma boa opção.
  • Decisão: trabalhe os diferenciais de sua marca, cases de sucesso, testes gratuitos, dando suporte para aumentar o grau de maturidade do consumidor.
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O volume de conteúdo certo para o público certo

Em qual dos estágios da jornada de compras devo escrever mais? 

Essa é uma dúvida muito comum e também muito simples de ser respondida se partirmos do princípio de que é preciso desenvolver o volume de conteúdo certo, para o público certo. 

Uma pessoa em sua fase de aprendizagem, por exemplo, ainda não tem pleno interesse em ler um e-book, assistir vários vídeos ou fazer um curso. 

Então é preciso ser objetivo para alcançar esse público, eles precisam de soluções rápidas e eficientes para seu problema.

Por outro lado, uma pessoa na fase de reconhecimento já está desenvolvendo uma necessidade de se aprofundar no assunto e requer mais conteúdo.

Com estes dois exemplos podemos ver que, precisamos escrever de acordo com o que o possível cliente precisa no momento.

Pensar na jornada de compra do cliente dentro de estratégias de marketing de conteúdo é mais simples quando entendemos cada estágio. 

Em cada fase há uma necessidade, grau de interesse e sentido de busca diferente. Portanto, criar uma boa gestão de marketing de conteúdo é essencial para auxiliar a jornada de compra do cliente de maneira efetiva.