O QUE É INBOUND MARKETING?

Você já ouviu falar sobre o que é Inbound Marketing?

Se a sua resposta para esta questão for negativa, este é o conteúdo perfeito para você saber todos os detalhes sobre essa estratégia digital; e caso seja positiva, este conteúdo vai guiar você, esclarecendo dúvidas e explanando detalhes sobre o famoso Marketing de Atração.

Acompanhe o blog post até o fim. Garanto que você vai descobrir o que é Inbound Marketing e vai encontrar o motivo para aplicar na sua empresa.

O que é Inbound Marketing?

Você já ouviu falar sobre o que é Inbound Marketing? O Inbound é um novo jeito para de pensar em marketing e vendas.

É uma estratégia para o meio digital que surge com a necessidade expandir e conquistar o mercado da web.

Com ascensão da internet, se tornando um grande meio de comunicação em massa, houve a necessidade de criar um modelo dinâmico e inteligente, se diferenciando do Marketing Tradicional.

O objetivo é atrair, persuadir e conduzir o público-alvo de forma natural ao ato compra.

Entendi, mas o que é Inbound Marketing e qual a sua definição?

Inbound é um conjunto de estratégias e ações que tem por objetivo atrair pessoas possivelmente interessadas em seu serviço/produto. Para que você visualize de forma simples esta estratégia e a diferença com o Marketing Tradicional, imagine da seguinte forma:

Você está afim de uma pessoa (homem ou mulher, amém diversidade). Você não sabe se o sentimento é recíproco. Para saber se é mútuo, você começa a dar a entender através de conversas, talvez indiretas, trejeitos e o que mais puder.

Tudo o que você quer é que seja recíproco, ou que haja uma chance para conquistar tal pessoa, não é mesmo? O processo de Inbound, é parecido, mas os números são MUITO MAIORES. Toda essa parte de atrair e conquistar pessoas, neste caso possíveis clientes, dentro do processo de Inbound é feito de forma automatizada atingindo inúmeras pessoas.

Parece mágico, não? Fica ainda mais quando eu te digo que esta estratégia é a solução para aumentar autoridade online da sua empresa. Quer aprender como funciona todas as etapas? Então continue a leitura 😉

Passo a Passo do Inbound Marketing

Agora que você tem noção sobre o que é Inbound Marketing, vamos aos passos para que você possa aplicar essa estratégia em sua empresa.

Antes de detalhar o processo, quero compartilhar alguns pontos benéficos dessa estratégia, afinal, você precisa entender que colocá-la em prática significa otimizar o tempo do seu time de colaboradores, melhores resultados, custos reduzidos (comparado a qualquer outra estratégia do Marketing Tradicional).

Sem mais delongas, vamos ao passo a passo.

Defina objetivos

O primeiro passo e fundamental para que a sua estratégia funcione, é necessário estabelecer alguns pontos que podem ser benéficos ou maléficos, para que você possa prever e mensurar seus futuros resultados. Você deve definir qual a sua meta, como por exemplo aumentar faturamento ou o ROI (retorno sobre o investimento), engajamento, autoridade online, entre outros.

Deve ser definido com clareza os maiores desafios que você pode e vai encontrar para atingir a sua meta. Como por exemplo, a falta de capacitação digital dos seus colaboradores, pouca verba, necessidade de um rápido retorno, e por aí vai.

E claro, como disse anteriormente, você vai estar lidando com uma pessoa possivelmente interessada em seu produto/serviço, desta forma, você tem de convencê-la de finalizar o ato de compra.

E como eu posso fazer isto?

Para isto, você deve estabelecer a sua persona. Você sabe o que é uma persona?

Aviso que há uma diferença entre persona e público-alvo, pois o segundo, corresponde a uma simples gama de pessoas possivelmente interessada em seu produto/serviço.

Mas, retornando ao exemplo de uma pessoa que você tem interesse: saber que ela é pode ou não gostar de você não é suficiente para conquistá-la, certo? É necessário saber muito mais sobre!

O público-alvo é abrangente, não se importando com características pessoais. Por sua vez, a persona representa justamente o seu cliente ideal.

Através de dados obtidos com o seu público-alvo, você vai personificar as informações obtidas em uma pessoa, onde você irá nomear ela e produzir todas as suas campanhas de marketing.

Exemplo prático de persona

Para que você consiga visualizar um exemplo, vamos contextualizar. Você tem uma empresa do ramo da saúde, certo?

Uma empresa de médio porte que deseja aumentar o número de vendas do plano de saúde familiar, sem que haja a necessidade de aumentar o número de colaboradores, afinal a crise afetou os seus recursos. Como uma solução viável, devido ao baixo-custo, você optou por aplicar uma estratégia de Inbound Marketing.

Para isto, você estabelece a persona, através dos dados de seus atuais clientes, e chega no seguinte consenso sobre a sua persona:

Exemplo: João Menotti

Ele é professor de história na rede estadual. Tem 48 anos e possuí uma rotina cansativa e estressante devido ao seu trabalhando de dar aula para adolescentes do ensino público.

Quando não está em seu trabalho, está em casa, com sua esposa e dois filhos, atarefado ajudando em serviços domésticos.

A renda da sua casa é fornecida por ele, em sua maioria, com seu salário de cerca de R$ 2.200 reais, sendo complementado por sua esposa, que vende salgados, faturando cerca de R$ 1.000 reais por mês. Ele possui casa própria e carro, ambos já quitados.

Tem como hobby favorito a leitura, sendo um dos poucos momentos em que pode relaxar. Consome cerca de 3/4 livros por mês e o seu gênero favorito é fantasia.

Devido ao tempo, não pratica nenhum exercício e a obesidade torna se uma realidade mais próxima a cada dia. João é antenado a notícias, política e economia. Para se informar, utiliza vários meios de comunicação para construir um consenso sobre os fatos e estabelecer o seu ponto de vista.

Objetivos: João acredita que é o momento ideal para pensar em sua saúde e de seus familiares. Nenhum dos membros de sua família não passa por um checkup há um bom tempo. Assim, o seu medo é que isto possa acarretar em possíveis doenças crônicas.

Desafios: A sua maior dúvida é qual plano de saúde contratar, afinal tem receios de cair em uma possível cilada, como relatos que já ouviu. Ele busca uma empresa que seja receptiva e esteja sempre disponível, e que em paralelo, ofereça um plano que caiba em seu orçamento.

Depois da Persona, Jornada de Compra é o caminho

Agora que você tem a sua persona definida, é necessário que você pense todos os passos da sua estratégia que colocará em prática pensando nela.

Este também é um ótimo momento para se mapear as principais palavras chave que você deverá perseguir ao longo do ano.

Criação de um website/blog

É a base para qualquer estratégia de marketing digital. Independente da área de atuação da sua empresa, local ou o porte, o segredo base para o sucesso de uma estratégia digital é um website. É através dele que você será encontrado e consequentemente vai gerar novas oportunidades de venda.

Pense comigo: você tem uma empresa que em seu ramo, oferta a melhor solução possível por um preço bacana, mas você não é encontrado por ninguém. Isto adianta? Não, ainda mais na era digital. É preciso aparecer para conseguir atingir pessoas e conseguir vender!

Porém, não pense que vender é a única finalidade, pois se assim fosse, a maioria das páginas na web seriam focadas em vender algo. Pense que o seu site é a primeira forma de contato entre você e a sua persona.

Mas você deve estar pensado: “para isto, eu posso ter uma rede social, que terei o mesmo impacto que um site.” Porém, sinto informar que não funciona assim! Mas explicarei o motivo disto.

Mídias Sociais

Ter uma página em uma rede social, como Instagram, Facebook, Pinterest é fundamental. Porém, jamais vai substituir um site. Claro, a Carratu Digital defende a importância das redes sociais para gerar tráfego e engajamento.

Ela é fundamental como parte de uma estratégia de Marketing Digital, mas caso você estivesse caçando uma solução empresarial para o seu problema, você buscaria no Facebook ou no Google? Eu sempre busco por “empresa de marketing digital em natal”, “engenheiro civil em Curitiba”, “produtora em Recife” e por aí vai. Com você não funciona assim também? Pois é, a mídia social é interessante para a empresa fazer todo o processo de Comunicação Institucional, porém site passa seriedade, confiança e autoridade.

Quais os benefícios do website?

Para responder essa dúvida, eu pergunto: Qual é o objetivo da sua empresa? Você quer que ele cresça?

Por que o website é uma boa forma de fazer isto acontecer. O website vai ser a página que atrai novos clientes e popularizar a sua marca no digital. Lembre-se que o site na maioria das vezes é o primeiro meio de contato entre a sua empresa e o cliente em potencial. O processo do Inbound Marketing faz com que esses clientes busquem por você, mas é necessário que você tenha uma página para recebê-los.

Inclusive, vou te contar o segredo para que comecem a buscar pela sua empresa no digital, certo? Vem comigo 😛

Gere tráfego

Você já ouviu falar em Marketing de Conteúdo? É basicamente uma estratégia que envolve a produção de conteúdo relevante e valioso para atrair a sua persona.

Assim, Marketing de Conteúdo é uma forma que você deve utilizar para engajar a sua persona, criando uma relação com ela, na medida em que oferece conteúdo atrativo. Por isto é essencial a definição da sua persona como parte do planejamento inicial, pois você precisa conhecê-la para criar conteúdo que a interesse.

Por que Marketing de Conteúdo é uma estratégia importante?

Atualmente, as coisas já não funcionam como antes. Com o Digital, podemos escolher os conteúdos que iremos consumir. Já não é mais como na era analógica, onde éramos obrigados, por assim dizer, a assistir à programação das emissoras de TV. Hoje, eu posso simplesmente entrar em um Youtube ou Netflix da vida e fazer uma seleção do que quero assistir.

Basicamente os consumidores têm sob as suas mãos o poder de escolha. Caso não o agrade, pode interromper, pode alternar, pode assistir mais tarde ou em outro momento. Porém, quando você conhece a sua persona, você tem o poder e conhecimento para produzir conteúdo do interesse dela. Não é genial??

Mas lembre-se: o conteúdo não tem caráter de venda. O conteúdo tem de ser relevante, sendo vantajoso para quem o consumir. Geralmente os conteúdos são focados em resolver um determinado problema, esclarecer uma dúvida ou ensinar como fazer algo. Tem que passar a mensagem certa a sua persona no momento em que ela realmente precisa para que seja criado um sentimento de autoridade no assunto entorno da sua empresa.

E com isto, a venda surge como uma consequência natural, afinal, as pessoas são mais propensas a fecharem negócio com empresas que conhecem, gostam e possivelmente já a ajudaram com algum problema.

Benefícios do Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é a base do Inbound Marketing, e uma estratégia que traz tantos benefícios que 73% das empresas brasileiras já a adotam como parte de sua estratégia para conquistar novos clientes e do restante, cerca de 61,8% afirma que pretende começar em breve.

Confiança

É difícil conquistar uma pessoa tentando fazer com que compre o seu produto/serviço. Ainda mais se o $ for alto. Mas e se você estivesse informando-a indiretamente sobre a eficiência do seu, torna tudo mais fácil. É criado um laço de confiança entre a sua empresa e o possível cliente, no qual ele tem confiança sobre a sua empresa, afinal você o ajudou.

Clientes prontos para a compra

Não tem nada pior que perder tempo tentando vender para quem não está interessado. Devido a isto que o Marketing de conteúdo é a “queridinha” das empresas, pois ele explica e conscientiza a sua persona sobre o problema ou necessidade que talvez sequer antes sonhava ter. Tá entendendo? É genial!

Ciclo de vendas menor

Sabe por que o ciclo é menor? Por que a sua equipe de vendas não vai perder tempo tentando convencer alguém, todo o processo de Marketing de conteúdo alinhado com todas as outras partes do Inbound (que explicarei no discorrer do post) vai levar a sua equipe de vendas para aqueles que já estiverem com a faca pra cortar o bolo!

Redução do custo de aquisição de clientes

Quem não gosta de reduzir custos? Ainda mais de aquisição de clientes, não é? Mas o incrível é que essa estratégia não gera nenhum tipo de despesa.

Eu sei que você deve estar pensando: “hmmm parece uma estratégia milagrosa demais“, mas não pense assim, eu posso explicar e você ver que é real oficial.

Quando você publica um conteúdo informativo, ele não vai ter nenhum custo (caso você o produza, claro) e além disto, você segue atraindo vários potenciais clientes com um único conteúdo de qualidade.

Engajamento

Novamente, se alinhada com as outras partes do Inbound, você consegue criar um consumidor engajado com a sua empresa, sem ainda ter realizado a primeira compra.

Vamos voltar ao exemplo do plano de saúde da nossa persona, o João Menotti, se ele leu inúmeros conteúdos sobre a sua empresa, ele pode criar um sentimento de querer usufruir do plano contratado devido a conteúdos seus publicados sobre “As vantagens dos planos de saúde tal”.

Assim, quando ele for contatado ou contatar a equipe de vendas, ele já vai praticamente convencido a realizar a compra.

Relacionamento

Fazendo Marketing de conteúdo você consegue criar um relacionamento entre os seus possíveis clientes e a sua empresa. E claro, não falo de nada invasivo, é algo saudável, sendo interessante para que as pessoas se mantenham no relacionamento. Assim os conteúdos precisam ser entregues quando a pessoa realmente precisa com o intuito de que a sua empresa tem um certo carinho por ela.

Mais vendas

Quando um cliente fica satisfeito com seu produto/serviço, além dele querer voltar, através do engajamento, ele pode trazer outras pessoas. Seja recomendando diretamente, ou através de publicações positivas nas redes sociais. E claro, você também pode vender versões melhores a ele, algo 2,0 de seus produtos/serviços, afinal, ele aprova a sua empresa.

Maior fidelização

E por fim, o marketing de conteúdo te ajuda a fidelizar seus clientes, afinal após o primeiro ato de compra, a única coisa que precisa é manter o seu consumidor bem informado para que ele sempre volte.

E claro, no caso de um cliente fidelizado você não precisará atrai-lo novamente, apenas manter o relacionamento para que ele volte a comprar.

E agora, você vai ver uma das minhas partes favoritas do Inbound, a captação desses visitantes! Continue a leitura para saber como fazer!

Landing Page e CTAs

Como eu disse, você precisa captar esses visitantes que estão acessando os seus conteúdos, certo? E a sua aliada para isto, são as CTAs e as landing pages!

Vamos por partes, iniciando pela CTA, que vem do inglês e significa em sua tradução literal “chamar a uma ação”. São links, formulários, banners ou funções que levam os usuários as Landing Pages.

Exemplo de CTA:

Toda a criação da CTA, é voltada para chamar a atenção do visitante, com intuito de que ele converta, ficando mais próximo de uma possível venda.

Apesar do banner ser todo clicável, é interessante adicionar um botão com a ordem para o usuário clicar em outra de um determinado material rico. No exemplo da CTA acima, estamos ofertando um e-book sobre Marketing de Conteúdo. Optei pela utilização de uma frase um tanto chamativa, justamente para criar mais atenção.

E por sua vez, a Landing Page é uma página que incentiva os visitantes a trocarem informações pessoais, como nome, sobrenome, e-mail, empresa, cargo, e o que você precisar, em troca de um material rico gratuito, como um e-book por exemplo.

No exemplo, eu trouxe a você o novo design das Landing Pages da Carratu Digital! Em breve todas as LPs irão seguir essa linha mais clean, assim, haverá sempre fundo claro, informações enxutas na parte superior e logo abaixo as vantagens de baixar o determinado material.

Ranquear o conteúdo

Não basta apenas criar conteúdos relevantes, afinal a internet é repleta de conteúdos, sejam interessantes ou não. Assim, você ainda precisa se preocupar em destaque aos seus conteúdos e para isto, você precisa seguir regras que a Google desenvolveu para quem tem interesse de aparecer nos primeiros resultados.

Essas regras são chamadas de SEO, o termo vem do inglês e significa em português, Otimização para mecanismos de busca. Estratégias de SEO são ótimas para otimizar sites, blogs, páginas na web e conteúdos. Digamos que o algoritmo do Google vai identificar que a página segue os requisitos de qualidade, por assim dizer, e vai elencar o seu site para atingir bons resultados orgânicos, gerando tráfego e autoridade digital.

E tem importância aparecer nos primeiros resultados?

Claro que sim! Aparecer em qualquer posição na primeira página é importante, porém não o suficiente! De acordo com um estudo feito pela empresa Advanced Web Ranking, a maioria dos usuários clica somente nos primeiros resultados. Segundo os dados da pesquisa, 34% dos cliques ficam com o primeiro lugar orgânico do Google, segundo 19% e por sua vez, o terceiro 12% dos cliques. Assim, se você quer ter destaque e presença digital a chave é estar no primeiro lugar do Google.

A imagem abaixo mostra as áreas mais clicadas pelos usuários. Está vendo como os últimos resultados já não apresentam uma densidade tão grande de acesso?

Ficar no primeiro lugar é uma grande vantagem competitiva, você é encontrado com maior facilidade pela sua persona.

E inclusive, a Carratu Digital disponibiliza uma análise gratuita para verificar se as regras estão bem aplicadas em seu website/blog. Ficou interessado?

E lembre-se o Marketing de Conteúdo é a base do Inbound, mas há outras etapas do processo completo, que eu falarei mais adiante. Com a aplicação correta das regras de otimização, o índice de visitantes gradativamente se torna maior no site da sua empresa.

Agora vamos falar um pouco sobre as Mídias Sociais e como elas podem oferecer vantagens a uma estratégia de Marketing Digital?

Mídias sociais

Lembra que eu comentei que as mídias sociais tinham seu valor dentro de uma estratégia de marketing digital? Pois é! Chegou a hora de utilizar nossas queridinhas.

As mídias sociais no geral, como o Facebook, Instagram, LinkedIn (esse principalmente), Pinterest são ótimas plataformas para você divulgar o seu conteúdo e prospectar! Você deve utilizá-las de forma a promover, falar sobre, justamente para aumentar o seu engajamento e atrair visitantes para que as landing pages os capturem!

Utilizar as redes sociais desta forma gera resultados excelentes! Ah e temos uma outra possibilidade de atrair mais visitantes ao seu site de forma rápida e não orgânica. Vem conferir comigo 😀

Mídias pagas

Outra forma de você conseguir atrair visitantes ao seu website é através das Mídias Pagas. Conciliar uma estratégia de Inbound e uma campanha com as Mídias Pagas é certeza de sucesso! Você estará ganhando autoridade digital, crescendo organicamente e conquistando muitos acessos através dos links patrocinados.

E como eu disse anteriormente, com as regras de SEO é meio complicado ranquear em primeiro lugar, não é algo simples. Então, as vezes é necessário um retorno rápido e para isto, a perfeita solução é utilizar um Google Ads para acelerar este processo, assim, seu conteúdo será exibido acima, de forma privilegiada em comparação aos outros.

Como você pode observar na imagem acima, toda os primeiros anúncios dentro da caixa vermelha que está demarcando, são anúncios. Ou seja, os quatro primeiros resultados são via anúncio, e mantendo os conteúdos ranqueados de forma orgânica em baixo.

Ei, agora deixa eu falar um pouco sobre o Google Ads para você conhecer a plataforma de publicidade do Google!

Google Ads

Como eu disse, o Google Ads é a plataforma de publicidade do Google. Com ele é possível que você crie anúncio sobre os seus conteúdos. Assim, sempre serão exibidos através de links patrocinados, ou seja, quando alguém realizar uma busca, o seu conteúdo ser exibido logo nos primeiros resultados de pesquisa.

Assim como o Inbound, é uma estratégia muito interessante, afinal o conteúdo será exibido em um momento de busca do usuário, não será nada invasivo.

E é uma plataforma que faz tanto sucesso que o Ads é a principal fonte de lucro do Google. Somente em 2011, a plataforma gerou cerca de 96% dos quase 37,9 bilhões de dólares que a empresa faturou.

Outro motivo que torna o Google Ads uma excelente opção para quem quer promover seu negócio, é ele permitir a divulgação do seu produto ou serviço de maneira direcionada, segmentada e claro, permite a mensuração dos seus resultados.

Quer saber mais diferenciais que somente o Google Ads pode te oferecer? Siga a leitura comigo!

Potencial

Lembre-se: o Google é o maior mecanismo de buscas do mundo. Claro que isto não é novidade, essencialmente nos dias atuais que todas as dúvidas que temos buscamos no Google pela solução.

Ele é utilizado para tirar todas dúvidas, além de encontrar informações importantes sobre locais, produtos e/ou serviços.

Claro, e como um bom samaritano, a sua empresa tem que enxergar essa grande oportunidade e está lá ofertando a sua solução para um ou vários problemas xP

Poder de Segmentação

Para a exibição do seu anúncio, o Google Ads oferta inúmeras utilizações diferentes de segmentação para que seus resultados sejam extremamente positivos. Confira as segmentações disponíveis:

Keywords ou palavras-chave

Você pode criar o seu anúncio com ênfase em uma determinada palavra chave ou alguma frase que represente o seu produto/serviço.

Segmentação por tópicos e canais

Você pode compartilhar os seus anúncios em um determinado tópico, assim será exibido em sites que sigam ou abordem este determinado tópico. Outra possibilidade é escolher diretamente os sites que você deseja anunciar.

Público-Alvo

A segmentação por público-alvo, você pode determinar os traços da sua persona e anunciar para essas pessoas mesmo que elas estejam navegando em websites aleatórios ou vendo vídeos no Youtube.

Local de exibição do anúncio

Através dessa opção, você consegue optar por onde serão exibidos os anúncios, seja em mecanismos de pesquisa, sites comerciais ou pessoais.

Idade, local e idioma

Ainda é possível que você anuncie com base em idade, localização e idioma. Afinal não adianta nada você querer fazer uma campanha nacional, por assim dizer se o seu negócio funciona localmente e não realiza entregas interestaduais, como uma casa de bolos, por exemplo.

Programação (dias, horários e frequência)

Outra possibilidade é exibir os anúncios conforme a hora, frequência e o dia da semana de acordo com a sua preferência e claro, o melhor consenso entre os três para alcançar a sua persona.

Segmentação por Dispositivos

Por fim, é possível estabelecer em que dispositivos os anúncios podem ser exibidos como computadores, laptops, tablets e smartphones. Claro, alinhado a sua estratégia definida, você vai poder ajustar e definir em quais deseja e faz sentido aparecer.

Ei, essas são as segmentações oferecida pelo Ads, claro ainda há a possibilidade de combiná-las para melhor exibir seus anúncios e ser encontrado mais facilmente.

Controle de investimento

O Google Ads permite que você tenha controle sobre os seus investimentos, assim, você tem controle total sobre a aplicação. Você consegue determinar o quanto irá gastar por campanha, dia e até mesmo por mês.

Uma possibilidade que a plataforma oferece é que o pagamento seja realizado somente quando o anúncio receber cliques, como por exemplo a cada 1000 impressões ou quando houver alguma conversão no site.

Tenha controle sobre o ROI (Retorno sobre o investimento)

Com essa ferramenta você terá 100% controle sobre os seus resultados, afinal ela disponibiliza uma gama de ajustes conforme os efeitos da sua campanha.

É possível que você tenha acesso ao número de impressões e cliques, sendo elencado quem realizou alguma conversão no site, como uma compra por exemplo. Com isto, você pode até mesmo disponibilizar a ela novos anúncios, aplicando a estratégia de Remarketing.

Com as informações acessíveis no Ads, você pode observar campanhas que têm a melhor performance que outras, desativando ou as melhorando. Assim você pode priorizar o seu investimento onde haver um maior retorno.

Com ela, você pode acessar dados valiosos como custo médio de publicidade que resulta em compra. Também é possível verificar hábito de compra dos seus clientes, como por exemplo quanto tempo pesquisam antes de realizar uma compra, ou em qual ponto que abandonam a ação de comprar.

De qualquer forma, com essas informações você pode obter os melhores resultados possíveis! Claro, só comprovando o retorno do Google Ads.

E quanto custa?

Comparado as mídias tradicionais ou determinados grandes veículos de comunicação, o Google Ads é beem mais barato. E comparando com o investimento feito em uma propaganda para a TV que será transmitida em horário nobre, o Ads fica mais barato ainda nessa comparação. Fora que ele oferece a capacidade de medir os resultados, visto que comprovar o retorno da TV é muito difícil.

Ainda há a possibilidade de começar investindo pouco, analisar o comportamento do público e ir aumentando gradativamente. Não tem segredo! Claro, o preço irá variar conforme a palavra-chave escolhida, há palavras com um índice grande de concorrentes. Mas ainda sim segue sendo uma grande e das melhores opções para se obter rápidos resultados que permitem mensurar o retorno do seu investimento.

E tem outro detalhe, se a campanha for estipulada por alguém que não entende do assunto, pode não ser otimizada e se tornar mais caro do que deveria, além de não trazer resultados como poderia gerar.

Agora que você sabe qual é a base de o que é Inbound. Marketing e sobre todo o processo de captação e divulgação dos conteúdos em mídias sociais e pagas, vamos conversar sobre o processo de educação desses possíveis clientes.

Eduque os seus possíveis clientes

Agora que já sabemos todos os passos para atrair a nossa persona. Mas concorda comigo que apenas atrair não adianta, não é mesmo?

Devido a isto chegamos a outra parte muito importante dentro do processo de Inbound e por sinal a minha favorita: a automação de marketing.

A automação consiste em utilizar da tecnologia para automatizar determinadas ações, como por exemplo uma série de e-mails personalizados.

Assim como na estratégia de Marketing de Conteúdo, somente é disparado quando o seu possível cliente deseja, de acordo com a inclinação para comprar que demonstrou e por fim, deve haver interesse dele no conteúdo do e-mail.

E para realizar com eficiência, a automação permite toda uma personalização no envio de mensagem ao lead. Assim, é utilizado no texto várias variáveis que vão se ajustar conforme os dados que a sua persona preencheu no formulário ou em uma Landing Page.

É construído um cenário que faz parecer que a mensagem enviada foi especialmente direcionada a ele.

Podemos considerar a Automação como a principal ferramenta para nutrir e avançar a sua persona até o momento da compra.

Ela permite que você converse com milhares de leads sem estresse de forma automatizada. Isto permite gerar melhores resultados, pois a entrega ocorre no momento certo em que o lead precisa.

Para que você entenda melhor, dá uma olhadinha nesse exemplo da própria Carratu Digital:

Exemplo prático de uma Landing Page

Essa é uma landing page específica para o Digibound 2019. Já que citei o evento como exemplo, mais adiante eu falo um pouco sobre ele, certo?

Esta Landing Page era de um webinar que houve no dia 22 de maio de 2019. Ela tem a seguinte aparência e campos:

Como vocês podem ver no formulário, há alguns campos que eu tenho que preencher para me inscrever para o webinar. Todos esses dados serão usados em breve na automação por email, assim que o cadastro for finalizado.

Observe que já deixamos na ferramenta do RD Station os e-mail prontos e com campos de variáveis que serão preenchidos pelos dados deixados na Landing Page:

Na imagem acima, é possível ver os e-mails templates e como eles se apresentam através da plataforma da RD Station.

Olha o que acontece na prática:

Entendeu? É muito interessante como a automação agiliza o processo de comunicação. E isto enquanto no conteúdo pode induzir o possível cliente comprar o seu produto/serviço.

Por meio dela é possível que você identifique, acompanhe e aja de forma interativa e personalizada com a sua persona.

Assim, você consegue criar um relacionamento para que futuramente consequentemente, você venda.

Eficiência da Automação

Para conseguir enxergar a eficiência, siga minha linha de raciocínio, certo? Assim, imagine a rotina da equipe de marketing digital da Carratu: toda semana precisamos publicar conteúdos ricos, assim como este no blog para atrair novos visitantes, certo?

Após isto, ainda é preciso divulgar as publicações nas redes sociais e para quem é assinante da newsletter. Com isto é necessário sempre estar gerenciando o engajamento e além disto, é fundamental gerar contatos, ou seja, grandes oportunidades para a equipe de vendas…

Assim, a equipe de vendas precisa sempre do máximo de informações possíveis sobre o usuário e possível cliente. Isto vai ajudar a entender se ele tem maturidade digital para nos contratar, além de outros requisitos.

Para conseguir dados antes do primeiro contato, é necessário conciliar o marketing de conteúdo com as LP.  Geralmente oferecendo e-books, webinars e checklists para redes sociais, por exemplo.

A partir das respostas preenchidas, podemos identificar quem possui características e traços que são os da persona que a Carratu busca. As vezes o usuário não tem maturidade digital ou feat econômico.

Assim, fica claro que ele não está preparado para o momento de compra. Desta forma, ele permanece no fluxo de nutrição, digamos que amadurecendo para que futuramente aconteça uma venda.

Se isto não fosse o suficiente, é necessário que o time fique experto na mensuração dos resultados. Avaliando junto com a equipe de vendas para caso não estejam atraindo o perfil de clientes corretos para a empresa

É por isso que as equipes de marketing precisam da automação para reduzir o trabalho manual. Elas ajudam a aumentar a eficiência do time e diminuir o tempo gasto com cada tarefa. E, claro sabemos que tempo é fundamental!

Lembre-se: Automação é diferente de e-mail marketing

Como eu disse anteriormente, a automação é algo específico que o lead optou por receber. É entregue conteúdos correlacionados ao seu interesse demonstrado.

Assim, é errado dizer que e-mail marketing e automação de marketing são iguais, pois e-mails marketing são limitados apenas à comunicação via e-mail. Nele não há nenhuma personalização ou direcionamento de conteúdo.

Todos são enviados em grande escala para toda a base de leads sem distinção. E acaba por não considerar os interesses da persona, sendo enquadrado como um SPAM e raramente lido.

Quais os benefícios da automação?

O intuito da automação é justamente gerir a comunicação e a prospecção inicial. O intuito é otimizar tempo, assim esta é uma solução para grandes empresas e ao mesmo tempo a chave para pequenas conseguirem expandir sem a necessidade de contratar mais colaboradores.

Independente do porte da sua empresa, tenha em mente que a automação tem muito a te oferecer, como por exemplo:

Maior geração de leads

Caso a sua empresa tenha definido uma jornada do cliente (explicarei mais adiante) com muitos detalhes, fica tudo mais fácil para estabelecer os processos para atrair e capturar a sua persona.

Melhor geração de oportunidades de venda

Não faça seu time de vendas perder tempo com quem não tem interesse. Poupe trazendo grandes oportunidades de negócio e deixe que o processo de automação fique responsável por nutrir e educar o seu futuro possível cliente.

Reduz o ciclo de vendas

Com uma ferramenta de automação, como a que a Carratu Digital usa, a RD Station, você tem ajuda para acompanhar, gerir e nutrir os seus contatos.

Isto torna todo o processo de vendas mais visível. Assim, a sua persona não vai perder tempo argumentando, afinal já passou pelo processo de “educação”. Isto faz com que o processo de compra se torne rápido e eficaz.

Reduz o CAC

CAC é o custo de aquisição do cliente, sendo a métrica que aponta o quanto dinheiro você gastou para conseguir um novo cliente para a sua empresa. Uma das vantagens do marketing digital, essencialmente a automação é a redução desse custo.

Isto acontece por que uma ferramenta de automação faz com que tarefas maçantes e repetitivas aconteça de forma otimizada. Até mesmo o processamento das informações acontece de uma melhor forma.

isto resulta em uma equipe de vendas melhor informada e com tempo de sobra para se dedicar as vendas propriamente.

Assim, por ser um atendimento mais rápido e direto, a automação melhora a experiência do cliente com a sua empresa. Podendo ser um dos motivos que o levaram a decisão de compra.

Geralmente eu começo explicando pela Jornada de Compra e o Funil de Vendas. Porém, desta vez achei interessante experimentar explicar a você leitor(a), os processos detalhados para quando visualizar o macro da estratégia.

Para que quando explicasse os processos, você já consegue visualizar como funciona. Vamos dar sequência?

Jornada de Compra

Lembra que o Inbound Marketing pode ir além das estratégias tradicionais como o Outbound Marketing ou o Unbound Marketing?

E o processo e planejamento do Marketing de Atração surge com o intuito de definir qual etapa o consumidor se encontra. Claro, o estabelecimento disto é feito de forma inteligente e planejada.

Assim, você vai conduzir ele por uma jornada que vai levá-lo a conclusão do negócio.

A Jornada de Compra funciona e é dividida da seguinte maneira:

Aprendizado

É o primeiro estágio desta jornada. É o período em que a persona não sabe ao certo se possui algum problema ou não. Também não tem necessidade de possuir algum produto ou serviço.

Reconhecimento

Já neste estágio, a sua persona já está em fase de pesquisa. Devido ao acesso à informação, criou consciência sobre a existência de um problema. Ou claro, começou a criar a necessidade de ter algo.

Consideração

Este é o estágio de buscar por possíveis soluções. Aqui o consumidor sabe da existência do problema e está analisando qual dessas propostas é a melhor.

Decisão

Por fim, após analisar as opções disponíveis no Mercado, é tomado a atitude de escolha e a compra pode chegar a acontecer. Assim o intuito da Jornada de compra é você ter controle em qual fase a sua persona está.

Assim, você consegue convencê-lo que precisa de uma solução. E outro detalhe, pode mostrar que esta solução VOCÊ pode oferecer, tá entendendo? Tem que guiá-lo pela sua estratégia, estabelecendo um laço, sendo traçado todo um Marketing de Relacionamento.

Funil de Vendas

E por sua vez, o Funil de Vendas é um modelo estratégico que exibe toda a jornada do cliente, inclusive a Jornada de Compra. Nele é possível você ver desde o primeiro contato com a sua empresa até o último.

Observe na imagem abaixo:

Certo, agora explicarei a você mais detalhadamente:

Visitante

É a primeira etapa da jornada de compra e é composto por pessoas curiosas que acessam o seu site ou blog por terem feito uma pesquisa através de termos de pesquisa no Google e acharam o seu negócio como uma das primeiras opções de resposta. Por isso escrever cada vez mais é tão importante, mas lembre-se que devem ser conteúdos importantes para a sua persona.

Lead

O lead é um visitante que se cadastrou em algum formulário ou Landing Page em busca de avançar na sua jornada de compra, buscando adquirir um material gratuito, análises, consultoria ou assinou uma newsletter.

Agora que a sua estratégia tem um Lead, você precisa nutrir (automação que a gente tanto conversou, lembra?) com o intuito de fazer com que avancem na jornada de compra. Visto que o intuito é entregar boas oportunidades para o seu time de vendas.

Uma boa prática que não comentei, mas é inteligente para qualquer fase do Inbound é a segmentação de leads. Através dela você consegue dividir os leads por interesses e se relacionar mais facilmente com eles.

Oportunidade

Esta fase chega quando o processo de nutrição já transformou o Lead em uma pessoa informada que possuí um maior interesse em comprar.

Assim, este lead é demarcado como uma Oportunidade interessante a ser passada para o time de vendas entrar em contato. Este sim, com quase certeza de fechamento de contrato é que será passado para as vendas, jamais alguém que ainda está optando por comprar ou não.

Cliente

Por fim, com a concretização da primeira venda, a oportunidade torna-se em um cliente. Essa conversão é sinal de que a sua estratégia está bem aplicada e está ajudando a sua persona a entender e resolver as suas dores e/ou problemas.

Nesta fase o intuito é mantê-lo fiel a empresa, estimulando para que compre novos produtos ou recomende a outras pessoas.

Os resultados do Inbound Marketing podem surpreender

Estratégias de Inbound podem demorar uns 6 meses para começar a dar resultados. Você tem que entender que todo esse processo ele é orgânico e uma vez que você cresça com o digital, conquistando autoridade online, não há quem o tire dali, então tenha noção que o esforço vale MUITO a pena.

E claro, como eu disse anteriormente para você, pode haver uma utilização de outras estratégias em paralelo. Como por exemplo temos o Google Ads e as campanhas de mídias pagas.

Assim não se esqueça que estas alternativas só tem validade enquanto estão sendo aplicadas. Sem uma estratégia sólida, seus resultados tendem a estagnar e a diminuir.

Eu sei que não parece uma estratégia fácil de ser aplicado, porém o Inbound é o futuro!

É genial o processo que é feito para se alcançar a venda, é feito toda uma conquista da confiança do público-alvo, boa reputação, posicionamento e lembrança de marca.

O Inbound Marketing pode transformar a sua empresa em uma autoridade no assunto que oferta como solução. E vale enfatizar que uma boa reputação demora tempo para construir.

Revolução digital

O meio digital se tornou mais eficiente e presente depois do ano de 2020, sendo parte fundamental da nossa rotina.

Quando queremos comer, transporte, roupa, perfume, eletrônicos e eletrodomésticos, é no celular que buscamos as respostas.

Resumidamente: quando queremos uma solução para qualquer impedimento, utilizamos o digital.

Fechar os olhos para essa grande oportunidade não é somente perder dinheiro. É aproximar a sua empresa de uma possível falência. E uma forma de não deixar isto acontecer, é se mantendo atualizado e informado em conteúdos ricos sobre o digital.

Falando nisto, lembra que eu dei um exemplo usando uma Landing Page do Digibound?

Pois é, ele é uma grande forma de se manter atualizado. Este evento acontece desde 2017 em Natal e é considerado pelo público como o melhor evento de Marketing e Vendas.

Se você quiser saber mais sobre ele, poderá acessar o site e se atualizar de qual tema será trabalhado neste ano.

Como funciona o Inbound na Carratu

Para nós, o Inbound Marketing é a nossa religião. Temos estruturado todo o nosso processo desde 2016 e temos orgulho de dizer que além de inúmeros cases de sucesso que colecionamos, nós somos o maior case de todos eles!

O Marketing de Atração é uma metodologia que traz inúmeros resultados positivos e em paralelo a eles, precisamos sempre estar antenados.

Além disto, para que isto funciona de forma adequada, sempre temos que estamos nos atualizando. Então sempre estamos tirando novas certificações. para não ficarmos obsoletos.

Mas não pense que acertamos de primeira! Tivemos ao longo da nossa jornada de aprendizado muitos testes em um período que o Inbound ainda não era tão bem explicado como hoje em dia.

E você, quer construir junto coma Carratu um case de sucesso fruto do Inbound Marketing e gerar leads de forma recorrente para o seu time de vendas?

Marcelo Fiuza