O QUE É UNBOUND MARKETING? SAIBA TUDO SOBRE

Você sabe o que é Unbound Marketing? Não? Não se preocupe, conheci recentemente também. Mas para ser sincero, fiquei tão interessado no assunto, que escolhi estudar e compartilhar do assunto com você, leitor do blog #DuCarratu!

E sabe por que fiquei tão interessado nessa estratégia de Marketing Digital? Por que ela consegue unir e colocar para trazer resultados positivos: o Inbound, Outbound, ZMOT e as Redes Sociais! Por isto fiquei abismado, não conhecia uma estratégia que unia o Inbound e o Outbound, mas xô falar para você: Quando você ver como o Unbound Marketing funciona, vai ficar tão empolgado quanto eu!

Marketing Tradicional vs Digital

Para falar sobre Unbound, terei que ir do princípio, certo? Para começar, ela é uma estratégia com ênfase do Marketing Digital.

Aliás, você lembra qual a diferença do Marketing Digital para o Tradicional?

Vamos começar do princípio, então, inicialmente Marketing é uma estratégia que tem por objetivo final a venda. Todas as suas ações tem por intuito uma possível venda, seja agora ou em um momento posterior.

Marketing Tradicional ou Outbound Marketing

O Marketing Tradicional tem este nome devido ao surgimento da era digital. Mas não pense que isto o torna uma estratégia ultrapassada. O nome é apenas devido pelo canal de transmissão ser convencionais como a televisão, rádio, jornais, etc. Também é conhecido por Outbound Marketing.

Uma característica do Outbound é que devido a sua forma de exibição, ele pode ser definido como invasivo. Isto acontece pois não há como requisito para disparar campanhas um prévio interesse demonstrado pelo seu possível cliente. Em alguns casos, sequer se identificam ou portam interesse pelo seu produto.

Afinal, o possível cliente é extremamente exposto a anúncios de todos os tipos com todo tipo de mensagens ou uma suposta forma diferente para publicizar uma marca ou produto enquanto ele está em sua rotina comum, assistindo TV, ouvindo rádio ou enquanto lê algum material impresso.

O seu maior malefício, é o que para funcionar precisa de um grande investimento. Visto que envolve toda a produção de peças publicitárias, e claro, custos para a exibição nos grandes veículos de comunicação em massa. Outro ponto prejudicial nessa estratégia é a não possibilidade de mensurar resultados, pois é necessário fazer uma pesquisa direta com o cliente para saber se foi eficiente ou não a sua campanha.

Marketing Digital

Por sua vez, o Marketing Digital surge como uma estratégia para dominar os meios digitais. Claro, isto acontece devido a grande gama de pessoa utilizando a internet para diversos fins. Por que não aproveitar essa oportunidade para expandir o seu negócio, não é mesmo?

Então, essa estratégia, de forma resumida é utilizar o digital para se comunicar e vender. E diferente do Tradicional, você consegue atingir o consumidor ideal para o seu produto com maior facilidade. Isto acontece pois você tem um maior alcance, afinal há a possibilidade de você investir em consumidores com determinadas características em comum em seu histórico.

Outro ponto interessante é a mensuração de resultados, visto que a estratégia permite que você analise as informações enquanto a campanha está acontecendo. Isto torna tudo mais simples, afinal você vai conseguir alterar caso os resultados não estejam alinhados com o esperado. Desde upgrades até refazer a campanha, sem custo adicional algum. Não é incrível? Isto permite que você estabeleça cada vez mais resultados superiores

E claro, o Marketing Digital acontece essencialmente através de sites, blogs, automações, redes sociais, e etc. Mas um conselho do fundo do meu s2: para aplicar uma estratégia dessas na sua empresa, é necessário que você e a sua equipe, como um time, tenham uma mudança de mindset. Não basta apenas adicionar novas tecnologias ou criar um perfil no Instagram. É necessário que entendam o processo e todas as vantagens que adesão ao novo traz, com a sua empresa passando justamente por uma Transformação Digital!

Base para qualquer estratégia digital

A base para qualquer estratégia de Marketing Digital é um website/blog! Mesmo que o ramo da sua empresa seja o mais aleatório possível, ainda assim é interessante que você tenha o seu próprio site/blog. É com ele que você será achado, criando possibilidades de vendas através do digital.

Mas já adianto, não pense somente em vender como o foco principal. O site/blog é o seu primeiro contato com esse seu possível cliente. Pense nele como uma boa forma para crescer o seu negócio, afinal ele vai popularizar a sua empresa no digital. Atrair novos clientes é consequência.

Inbound Marketing

E entre estratégias para o digital, temos o Inbound Marketing ou como também é conhecido: Marketing de Atração. Ele é um conjunto de técnicas e ações estratégicas visando atrair uma gama de potenciais clientes para a sua empresa. E como eu disse anteriormente, o website será a base da estratégia. Através do Inbound, você vai atrair pessoas a buscarem pelos seus produtos ou serviços. Para isto, é necessário o website para recebê-las.

Que tal um exemplo prático para você notar como o Inbound funciona na prática? Imagine assim: 

Por exemplo, imagine que você está com um problema no motor do seu carro que não consegue identificar e faz com que o carro não ligue. Outra preocupação é que seu carro ainda apresenta um barulho estranho. Mas, como uma pessoa antenada, dá a famosa pesquisada no Google. Assim, pesquisa algo como: “problema no motor do carro, faz barulho e não liga”. Uma primeira busca, ainda genérica, sem muitos detalhes como o modelo do carro, etc.

Dá uma olhadinha no resultado da pesquisa na imagem abaixo:

O primeiro resultado tem um título interessante. Será que seu conteúdo é rico? Seria ele o conteúdo que vai te ajudar a encontrar a solução? Não sei, mas vamos conferir:

Outbound Marketing

O conteúdo é rico, apresenta ferramentas para identificar o problema, e ainda oferece orçamentos gratuitos. Parece um sonho, não? Uma empresa se solidarizar tanto com você e a sua causa. E ainda possivelmente te entregando a solução de forma gratuita. Você cria um certo afeto, não é?

Mesmo se o problema não for resolvido com o conteúdo, a empresa ainda tentou te ajudar de inúmeras formas, não é? Agora imagine que essa empresa do exemplo, fica de quebra próxima aonde você reside. Há uma grande probabilidade de você fazer ao menos um orçamento com essa empresa, afinal, eles te ajudaram e ainda oferecem este serviço gratuitamente. Aí claro, fica a mercê da equipe de vendas da empresa fazer uma boa oferta para conquistar 100% e fechar o negócio.

Interessante este processo não? É isto que o Inbound Marketing faz! A sua empresa produz conteúdos que são relevantes e interessantes para o perfil do seu cliente ideal. Esses conteúdos podem ser educativos ou até mesmo guiando para solucionar um problema, como no exemplo que dei.

Esta é a base do Inbound, chamada Marketing de Conteúdo. Ainda há outras etapas, mas vamos por partes 😉 

Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é uma estratégia que envolve a produção de conteúdo relevante e valioso para atrair o seu potencial cliente. Lembra do exemplo que eu te dei sobre o carro com problema? Pois é! Cada vez mais se pesquisa no Google para resolver um determinado problema, solucionar uma dúvida ou se informar no geral.

Sabendo dessa necessidade, o Marketing de Conteúdo surge como uma estratégia para criar materiais para atrair visitantes.

Regras de SEO

Apenas produzir conteúdo de qualidade não basta. Há milhares de conteúdos na internet, publicados desde a criação do Google em 1998. Com isto, posso afirmar para você que infelizmente produzir conteúdo revelante não é suficiente. Seja relevante ou não, a internet é repleta de conteúdos.

E para poder dar destaque a conteúdos ricos, a Google desenvolveu motores de busca que analisam o seu site/conteúdo. Esse algoritmo do Google, vai checar se o seu conteúdo respeita o conjunto de regras dele. Caso a afirmação seja positiva, você tem uma grande chance de aparecer nos primeiros resultados.

Aplicar as regras de SEO é fundamental para o Digital. Ele vai garantir que a sua empresa tenha destaque e visibilidade no mundo online. Claro, consequentemente isto vai gerar vendas a sua empresa 😉

Persona

Agora que você sabe um pouco sobre os conteúdos e SEO, vamos falar sobre a persona. Ela é a base do planejamento, sabe por que? Pois com ela você vai saber qual conteúdo produzir! E logo adianto, caro leitor, a persona é essencial para quem deseja melhorar o desempenho de suas estratégias.

No geral, a persona vai te guiar para comunicar de forma mais eficiente. Isto acontece pois você terá mais informações sobre os seus consumidores, afinal ele é uma espécie de projeção do perfil do seu cliente ideal. Entendendo a sua dor, a sua expectativa e o que ela quer/precisa. Com isto, você saberá negociar e todos os passos a seguir para fechar a venda.

Claro, conhecendo quem é o seu cliente, vai te guiar na oferta de materiais gratuitos por exemplo. Inclusive, que tal falarmos um pouco sobre essa parte da estratégia? ;P

Materiais Gratuitos

Concorda comigo que apenas atrair pessoas ao seu website não concretiza uma venda? Precisamos de estratégias para fazê-los se converter no seu site. Ah, converter no caso é deixar os dados pessoais dele, como nome, e-mail, empresa, entre outros.

Mas como fazer com que a sua persona preencha de forma voluntária seus dados? É aí que entram os materiais gratuitos!

Os materiais gratuitos são uma grande forma de você influenciar a sua persona converter! Outro ponto fundamental que a sua persona bem definida vai ajudar. Conhecendo o seu cliente ideal, você terá um norte para construir os materiais ricos que irá disponibilizar. Seja um e-book, planilha, checklist, ou algo que venha interessar a sua persona.

E auxiliando os materiais gratuitos, temos duas estratégias que vão influenciar na conversão da persona. São elas as CTAs e as Landing Pages.

Vamos iniciar falando das CTAs, certo?

CTAs

O próximo passo interessante a ser estabelecido é a CTA. Cada conteúdo publicado em seu site/blog precisa de uma CTA.

Mas você sabe o que é uma CTA?

Bom, a tradução de seu nome é “chamar a uma ação”. Sim, é meio vago. Justamente por que você irá definir qual é a ação. As CTAs são formadas por links, formulários, banners ou funções que incentivam os visitantes a se converterem.

E para a conversão acontecer, o que precisa ser ofertado? Exatamente o que conversamos no tópico anterior: os materiais gratuitos!

Olha alguns exemplos de CTAs:

Unbound MarketingUnbound MarketingUnbound Marketing

Mas quando a sua persona clicar na CTA, ela precisa ser redirecionada a um lugar que a capture com precisão. Algo que o atraia, e faça com que ele preencha com seus dados. Essas são chamadas por Landing Pages.

Landing Page

Como disse antes, não basta produzir conteúdo de qualidade, colocar CTAs e ranqueá-los com regras de SEO. Não basta apenas ser encontrado pela sua persona. É necessário estabelecer um vínculo entra a sua empresa e os visitantes. Isto vai acontecer através da conversão.

A Landing Page é literalmente uma página de conversão. Assim, ela será responsável por apresentar informações iniciais sobre o material gratuito ofertado. E novamente enfatizo que o material gratuito precisa ser interessante! Pois ele será utilizado como moeda de troca pelos dados pessoais do usuário, como nome, e-mail, empresa e outros dados de acordo com o seu interesse.

Olha um exemplo de Landing Page:

Unbound Marketing

Como você pode observar as informações sobre o ebook ofertado são sintetizadas. É apresentado as vantagens. Tudo é formulado na intensão de que a persona sinta-se interessada pelo material e preencha o formulário.

Mas, Inbound não para por aqui, certo? Ainda temos etapas pela frente. Como por exemplo a Automação, responsável pela etapa posterior a captação do seu possível cliente.

Automação de Marketing

Agora que já sabemos todos os passos para converter a persona em seu site/blog. Mas apenas converter.

Devido a isto chegamos a outra parte muito importante dentro do processo de Inbound e por sinal a minha favorita: a automação de marketing. A automação consiste em utilizar da tecnologia para automatizar determinadas ações, como por exemplo uma série de e-mails personalizados. Assim como na estratégia de Marketing de Conteúdo, somente é disparado quando o seu possível cliente deseja, de acordo com a inclinação para comprar que demonstrou e por fim, deve haver interesse dele no conteúdo do e-mail.

E para realizar com eficiência, a automação permite toda uma personalização no envio de mensagem ao lead. Assim, é utilizado no texto várias variáveis que vão se ajustar conforme os dados que a sua persona preencheu no formulário ou em uma Landing Page. É construído um cenário que faz parecer que a mensagem enviada foi especialmente direcionada a ele.

Podemos considerar a Automação como a principal ferramenta para nutrir e avançar a sua persona até o momento da compra. Ela permite que você converse com milhares de leads sem estresse de forma automatizada. Isto permite gerar melhores resultados, pois a entrega ocorre no momento certo em que o lead precisa.

Eficiência da Automação

Para conseguir enxergar a eficiência, siga minha linha de raciocínio, certo? Assim, imagine a rotina da equipe de marketing digital da Carratu: toda semana precisamos publicar conteúdos ricos, assim como este no blog para atrair novos visitantes, certo? Após isto, ainda é preciso divulgar as publicações nas redes sociais e para quem é assinante da newsletter. Com isto é necessário sempre estar gerenciando o engajamento e além disto, é fundamental gerar contatos, ou seja, grandes oportunidades para a equipe de vendas…

Assim, a equipe de vendas precisa sempre do máximo de informações possíveis sobre o usuário e possível cliente. Isto vai ajudar a entender se ele tem maturidade digital para nos contratar, além de outros requisitos. Para conseguir dados antes do primeiro contato, é necessário conciliar o marketing de conteúdo com as LP.  Geralmente oferecendo e-books, webinars e checklists para redes sociais, por exemplo.

A partir das respostas preenchidas, podemos identificar quem possui características e traços que são os da persona que a Carratu busca. As vezes o usuário não tem maturidade digital ou feat econômico. Assim, fica claro que ele não está preparado para o momento de compra. Desta forma, ele permanece no fluxo de nutrição, digamos que amadurecendo para que futuramente aconteça uma venda.

Se isto não fosse o suficiente, é necessário que o time fique experto na mensuração dos resultados. Avaliando junto com a equipe de vendas para caso não estejam atraindo o perfil de clientes corretos para a empresa

É por isso que as equipes de marketing precisam da automação para reduzir o trabalho manual. Elas ajudam a aumentar a eficiência do time e diminuir o tempo gasto com cada tarefa. E, claro sabemos que tempo é fundamental!

Lembre-se: Automação é diferente de e-mail marketing

Como eu disse anteriormente, a automação é algo específico que o lead optou por receber. É entregue conteúdos correlacionados ao seu interesse demonstrado.

Assim, é errado dizer que e-mail marketing e automação de marketing são iguais, pois e-mails marketing são limitados apenas à comunicação via e-mail. Nele não há nenhuma personalização ou direcionamento de conteúdo.

Todos são enviados em grande escala para toda a base de leads sem distinção. E acaba por não considerar os interesses da persona, sendo enquadrado como um SPAM e raramente lido.

Quais os benefícios da automação?

O intuito da automação é justamente gerir a comunicação e a prospecção inicial. O intuito é otimizar tempo, assim esta é uma solução para grandes empresas e ao mesmo tempo a chave para pequenas conseguirem expandir sem a necessidade de contratar mais colaboradores.

Independente do porte da sua empresa, tenha em mente que a automação tem muito a te oferecer, como por exemplo:

Maior geração de leads

Caso a sua empresa tenha definido uma jornada do cliente (explicarei mais adiante) com muitos detalhes, fica tudo mais fácil para estabelecer os processos para atrair e capturar a sua persona.

Melhor geração de oportunidades de venda

Não faça seu time de vendas perder tempo com quem não tem interesse. Poupe trazendo grandes oportunidades de negócio e deixe que o processo de automação fique responsável por nutrir e educar o seu futuro possível cliente.

Reduz o ciclo de vendas

Com uma ferramenta de automação, como a que a Carratu Digital usa, a RD Station, você tem ajuda para acompanhar, gerir e nutrir os seus contatos. Isto torna todo o processo de vendas mais visível. Assim, a sua persona não vai perder tempo argumentando, afinal já passou pelo processo de “educação”. Isto faz com que o processo de compra se torne rápido e eficaz.

Reduz o CAC

CAC é o custo de aquisição do cliente, sendo a métrica que aponta o quanto dinheiro você gastou para conseguir um novo cliente para a sua empresa. Uma das vantagens do marketing digital, essencialmente a automação é a redução desse custo.

Isto acontece por que uma ferramenta de automação faz com que tarefas maçantes e repetitivas aconteça de forma otimizada. Até mesmo o processamento das informações acontece de uma melhor forma.

isto resulta em uma equipe de vendas melhor informada e com tempo de sobra para se dedicar as vendas propriamente. Assim, por ser um atendimento mais rápido e direto, a automação melhora a experiência do cliente com a sua empresa. Podendo ser um dos motivos que o levaram a decisão de compra.

Conseguiu compreender como o Inbound bem estruturado vai trazer grandes oportunidades de negócio a você? Pois é, com uma equipe de Inside Sales, caro leitor, as vendas da sua empresa vão atingir a lua e as estrelas!

 

Unbound Marketing
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Por Marcelo Fiuza

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