IDEAL CUSTOMER PROFILE (ICP): O QUE É E COMO CRIAR UM?

Representar o público é algo que vem tornando-se cada vez mais complexo, pessoas que antes não eram tão vistas começaram a aparecer no cenário comercial – Os grupos de minorias é um bom exemplo disso.

As grandes marcas começaram a investir nesse público, dando notoriedade e movendo completamente o foco das suas campanhas. Nesse processo, surge a necessidade da criação de um público-alvo.

Mas pera, será que é publico-alvo mesmo? Ou será que é uma persona? e se for um ideal customer profile? Calma, esses termos geram dúvidas mesmo! Mas fica comigo que vou explicar o que é cada um e aprofundar um pouco no ICP – Ideal customer profile.

O que é um ICP – Ideal customer profile

Não sei se tu sabe, mas toda empresa quando pensa no seu produto ou serviço também pensa na pessoa que compraria ele. O Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal) é uma descrição que resume o seu melhor cliente.

Seguindo essa descrição depois te algumas perguntas essenciais, vamos saber se o cliente se identifica mesmo com o seu negócio, é engajado, entende o uso do seu produto/serviço, tem constância de uso e suas necessidades são supridas com bons resultados.

O exercício de criação do cliente ideal pode ser aplicado tanto para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) como B2C (empresas que vendem para o cliente final).

E qual a diferença entre ICP, Persona e Público-alvo?

Quando você conhece as motivações, frustrações e aspirações do seu cliente, você tem uma Persona do cliente. Quando você conhece apenas informações demográficas, esse é um Perfil ideal do cliente.

Qual é a diferença entre um ideal customer profile (ICP) e Personas de Cliente? Frequentemente, o termo Customer Persona é usado de forma intercambiável com o Perfil Ideal do Cliente. Mas há uma diferença entre os dois termos.

Um perfil de cliente ideal consiste em dados demográficos acumulados de pesquisa de mercado. A conclusão dessa pesquisa é um grupo específico de pessoas que você conhece e poder pagar pelo seu produto ou serviço.

Personas do cliente vão mais fundo. Você realmente conhece seus clientes ideais para descobrir por que eles querem isso. Você descobriu suas motivações, frustrações e aspirações. Personas do cliente são pessoas fictícias, mas com dores reais, não apenas dados demográficos.

Personas do cliente são histórias reais de pessoas fictícias

Quando você conhece as motivações, frustrações e aspirações do seu cliente, agora você tem uma Personalidade do cliente. Você tem uma pessoa real – mesmo que nunca tenha a visto – e isso facilita muito a comunicação com eles. Você nem precisa vendê-los. Basta começar com seus problemas ou metas finais e apresentar sua solução.

Perfis de clientes ideais (ICP) garantem que as necessidades de sua empresa sejam atendidas, para que você não desperdice recursos de marketing para pessoas que não querem ou não podem pagar por seu produto ou serviço.

Personas do cliente vêm como resultado de se concentrar na necessidade do cliente. Você sabe o que os faz funcionar e garantiu que sua solução satisfaria suas necessidades.

Uma empresa sensata mescla suas aspirações com a de seus clientes. Mas algumas empresas param em seus Perfis de Clientes Ideais e nunca conhecem seu público, e é por isso que se torna mais difícil aumentar sua receita.

Qual a chave para ter um bom ICP?

O perfil ideal do cliente consiste em duas partes essenciais. O primeiro – o maior – descreve uma organização que tem um certo problema que sua empresa pode resolver. O segundo detalha títulos específicos desta empresa que serão os tomadores de decisão na equipe de compra desta empresa.

Elementos Chave de um Ideal Customer Profile

Como mencionado acima, um perfil de cliente ideal é um filtro que ajuda a personalizar seu alcance. Você pode criar vários ICPs para realizar várias campanhas. Para este fim, você precisa definir os critérios para:

Companhia

Esta parte do ICP define o tipo de empresa que você segmenta. Especificamos:

A. Indústria ou indústrias

Observe que há vários nomes para um setor. E uma empresa pode, de fato, operar em alguns deles. Por exemplo, um cliente que desenvolve software para sites. Nesse caso, ele se enquadrará em categorias como TI, Internet e software e serviços comerciais. Se o setor de seu cliente em potencial desempenhar um papel importante para você, forneça uma descrição abrangente.

A segmentação usando códigos industriais conhecidos, como o código SIC (Standard Industrial Classification) ou o NAICS (North American Industry Classification System) é a prática mais comum.

B. Receitas

As receitas são a maneira mais fácil de determinar o dimensionamento total e relativo de um negócio.

C. Número de empregados

Observe que tanto a receita quanto o número de funcionários podem se enquadrar na categoria de “Tamanho” em várias listas de empresas. Pode ser confuso. No entanto, é uma prática normal nos EUA. Por exemplo, a Administração de Pequenas Empresas determina o tamanho por três critérios (afiliados, funcionários e recibos anuais). O Sistema Norte-Americano de Classificação Industrial também possui 3 parâmetros: vendas anuais, funcionários no local e número total de funcionários.

D. Região

Você pode ser muito específico aqui. Realizamos várias campanhas de pesquisa para nossos clientes que eram precisamente segmentadas geograficamente (algumas cidades em alguns países).
Se você segmentar todos os estados, não ignore o que as categorias de região podem oferecer. Comece sua geração de dados de contato de uma região a outra. Nesse caso, sua equipe de vendas terá opções de horário mais convenientes para fazer a divulgação, definir e conduzir compromissos por território.

A pessoa

Esta parte incluirá o(s) título(s) de seus tomadores de decisão.

Requisitos especiais (opcional)

Esses são todos os critérios que restringirão sua pesquisa e personalizarão seu alcance:

• Tipo de instituição (por exemplo, de todas as organizações de saúde, você precisará apenas de hospitais)
• Tecnologia ou software que seus leads usam (também conhecido como Tech Stack)
• Participantes de um evento particular
• Tamanho do edifício (para grandes fábricas)
• Número de afiliados
• Anos no negócio ou em uma determinada função
• Produto/serviço o chumbo produz
• Certos eventos que acontecem na empresa (por exemplo, fusões e aquisições, fundos de capital de risco, alienações, etc)
• Acionar eventos na vida profissional de um lead (por exemplo, promoção, novo emprego, nova equipe)
• Empresas para as quais vendem

Obviamente, os requisitos especiais não estão limitados a esta lista. Sua equipe de marketing e vendas definirá seus próprios critérios.

Seu produto/serviço

Esta é a parte que muitas empresas omitem. No entanto, em alguns casos, é melhor criar ICPs para diferentes tipos de produtos ou serviços. Por exemplo, um desenvolvedor de software tem soluções para empresas de grande e médio porte. É melhor segmentá-los separadamente porque eles provavelmente terão diferentes títulos envolvidos na equipe de compra.

Pontos de Dados

Esta é a lista de entradas de informações de contato que você precisa conhecer para conduzir um contato com seus possíveis clientes. Os pontos de dados incluem, mas não estão limitados ao nome completo de uma pessoa, seu e-mail, número de telefone, nome da empresa, site corporativo, endereço e muito mais.

É isso agora você já sabe o que é e como criar um ideal customer profile! Fique ligado no blog da Carratu para mais conteúdos como este.

Marcelo Rocha