COMO ESTRUTURAR AS 7 ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS?

Conhecer as 7 etapas do funil de vendas é o primeiro passo para construir uma jornada de compra eficiente em sua empresa. Tudo isso para fazer os leads percorrerem cada etapa de maneira direcionada, sendo nutridos e qualificados conforme avançam até a venda. 

Construir corretamente o seu funil aumenta a conversão e diminui até o tempo que os clientes passam na jornada de compra.

Por isso, criamos este artigo para mostrar a você, que é Gerente de Marketing, quais são as 7 etapas do funil de vendas e como você pode construir o seu a partir disso, automatizando processos e organizando ainda mais o marketing da sua empresa.

Quais são as 7 etapas do funil de vendas?

Vamos detalhar um pouco mais cada etapa do funil de vendas. Assim, será possível identificar se você já desenvolve o funil da maneira correta em seu negócio e quais são os pontos de melhoria para que ele fique melhor estruturado.

1. Prospecção e geração de leads

A fase inicial é a de atração. Essa é a etapa em que você começa a prospectar os seus leads. Isso pode acontecer de forma natural, por meio do Inbound Marketing, em que os próprios possíveis clientes conhecem o seu negócio, seja fazendo uma pesquisa nos mecanismos de busca ou pelas redes sociais, por exemplo.

Essa fase também pode ser mais ativa – isso quando você faz uma pesquisa de mercado e encontra empresas B2B com as quais pretende fechar parcerias e negócios. Ou seja, a fase de prospecção é o início de tudo. É nela que você começa a entender que um certo contato pode se tornar um potencial cliente.

2. Preparação de leads

Essa etapa é fundamental, pois ela ocorre antes do primeiro contato. Por isso, você precisa se munir de informação para conseguir abordar o lead da melhor maneira possível. Então, pesquise sobre a concorrência e sobre o seu próprio produto para saber em quais aspectos você é superior aos outros. 

Também leve em consideração as demandas da sua persona, para que, assim,  você consiga identificar exatamente o que ela precisa e se a sua solução é a melhor para o seu possível cliente. 

É através dessa pesquisa que você está preparado para uma primeira conversa, em que o lead pode fazer perguntas que farão toda a diferença para contratar ou não a sua solução. 

Por isso, não seja negligente com essa etapa, porque pode ser ela a definir se você vai fechar uma venda.

3. Primeira abordagem

Depois que você começa a prospectar leads e pesquisar sobre eles e sobre o mercado, a próxima etapa é a de fazer a primeira abordagem. 

Cada negócio tem um tipo diferente de realidade. Então, vale a pena você analisar se esse primeiro contato deve ser feito por e-mail, por uma ligação ou até através do WhatsApp Web, por exemplo, dependendo do canal que a sua persona mais utilizar. 

Mesmo a distância, você pode utilizar técnicas de rapport para se conectar com o seu lead, criar empatia e aumentar a chance de ele querer conversar mais com você. 

Lembre-se de não ser tão vendedor neste primeiro contato. O que você precisa é atrair a atenção do seu possível cliente, sendo sincero e mostrando que você entende a demanda dele, tendo uma solução para ela.

4. Avaliação e análise

Essa sim é a fase de ir com tudo para garantir a venda. Aqui você não vai fazer só um primeiro contato superficial, mas vai explicar sua solução para que o lead perceba que ela é melhor do que a dos concorrentes. 

Se você oferece algum software para empresas B2B, por exemplo, pode aproveitar esse momento para mostrar a ferramenta na prática. Isso pode ser feito por meio de uma reunião em que você compartilha a tela, por exemplo, ou deixando vídeos explicativos que tirem dúvidas. Aposte em formatos diferentes para mostrar ao seu lead tudo o que você pode oferecer a ele.  

Também escute ativamente o que ele tem a dizer. Mesmo que o possível cliente deixe um feedback negativo e não queira fechar negócio, você pode aproveitar isso para fazer melhorias e testar novas abordagens nas próximas vezes quando se comunicar com contatos que tenham características parecidas com as desse lead.

Invista em reuniões, ligações, vídeos. Além disso, você também pode enviar um podcast que explique a ferramenta. O importante mesmo é conhecer bem a sua persona, a fim de entender qual é a melhor forma de se comunicar com ela, deixando claro que o seu negócio realmente poderá fazer a empresa dela prosperar.

5. Fase de decisão

A fase anterior foi de detalhar a sua solução para o lead a fim de conquistá-lo. O que vem em seguida, muitas vezes, são objeções, em que o contato mostra suas preocupações e dúvidas ou até pontos negativos na sua empresa, se mostrando reticente a contratar o seu produto ou serviço.

A postura que você vai ter nesse momento faz toda diferença para o lead confiar ou não em você e fechar negócio com a sua empresa ou acabar contratando uma concorrente. 

A fase da objeção ocorre na maioria das vezes, e você precisa estar preparado para ela. Então, antes de chegar a este momento, estude bem todas as dificuldades que o lead pode apresentar. 

Você pode aproveitar, inclusive, o contato com outras pessoas para ter ideias. A partir disso, você já prepara seus argumentos e pode até transformar pontos fracos em forças. 

Mas lembre-se sempre de ser sincero. Você pode até dar respostas do tipo “obrigado pela sua contribuição, vou estudar formas de resolver isso”. O importante não é ser perfeito, mas mostrar comprometimento e verdade com o lead.

6. Compra

Agora vem a fase da compra, o momento de concretizar tudo o que você fez até aqui. Essa é a fase em que o lead se torna realmente um cliente. 

Aqui, você deve mostrar a ele condições de pagamentos e outros fatores finais. Vale lembrar de utilizar alguns gatilhos mentais, que podem facilitar uma tomada de decisão mais rápida, a fim de que a fase de compra do cliente não seja tão demorada. 

Você pode apostar na autoridade, mostrando depoimentos de outros clientes, ou na escassez, lançando um desconto que termina rápido, por exemplo, ou qualquer outra estratégia que você considere que faz sentido. 

Mas lembre-se de que o funil de vendas, apesar do nome, não termina em uma venda. Por isso, tenha atenção também à próxima fase para desenvolver um relacionamento com o cliente.

• Fidelização e mensuração

Por fim, temos a etapa da fidelização, o famoso pós-venda. Esse é um momento muito importante e essencial para reduzir os custos da sua empresa. Lembre-se de que manter um cliente é sempre mais barato do que conseguir novos. 

Então cuidar da fidelização também é uma questão de redução de custos. Além disso, clientes satisfeitos indicam o seu negócio para outras empresas. 

Ou seja, quando você finaliza uma venda, o funil não acaba ali. Você precisa atender bem aquele cliente, garantindo um suporte eficiente, e deve acompanhá-lo enquanto ele utiliza a sua solução para garantir que o cliente prospere junto com você.

Como estruturar esse funil na prática?

Sabemos que colocar a teoria em prática nem sempre é fácil. Então, vamos dar algumas dicas para que tudo o que você aprendeu sobre as 7 etapas do funil de vendas realmente possam revolucionar o seu negócio. 

Em primeiro lugar, invista na boa comunicação com o seu time de marketing e vendas. Se essas equipes não entenderem bem como funciona cada etapa do processo, mesmo que ele esteja mapeado, seu trabalho será em vão. Também é fundamental detalhar o que são os gatilhos que fazem ou permitem que o lead passe para a próxima fase.

É necessário que você dissemine a cultura do funil de vendas em sua empresa para que os funcionários realmente entendam como ele funciona e coloquem as etapas em prática.

Além disso, recomendamos que você invista em alguma ferramenta de automação de marketing, para conseguir classificar seus leads da melhor maneira possível. Com isso, o seu time de vendas só faz a abordagem na terceira etapa, com os contatos que realmente têm um grande potencial de se tornarem clientes. Isso otimiza tempo, aumenta a conversão e ainda motiva a equipe de vendas. 

Também ofereça treinamentos para o seu time, a fim de que eles possam concluir todas as etapas do funil da melhor maneira possível. Se você quer que eles estejam prontos para lidar com as objeções da quinta etapa, por exemplo, providencie que a sua equipe faça treinamentos sobre técnicas de negociação. 

Você também pode divulgar materiais que ajudem a sua equipe a entender melhor a persona. No momento de colocar em prática a teoria, tudo isso faz muita diferença no processo de vendas.

Além de nutrir leads e se preocupar com a venda, você, como gerente de marketing, também deve influenciar as outras áreas de sua empresa para garantir que o pós-venda está sendo feito da melhor maneira possível. 

Então, garanta que o cliente não tenha dúvidas sobre como utilizar a ferramenta que a sua empresa proporciona e que a solução contratada está gerando bons resultados. Ou seja, realmente se preocupe com a felicidade e satisfação dos novos clientes.

Conclusão

Não podemos negar que é preciso conhecer bem as 7 etapas do funil de vendas para construir corretamente uma jornada de compra. Quando as equipes de marketing e vendas conseguem estruturar bem esse processo, nutrindo e abordando os leads da maneira correta, além de pensar sempre no pós-venda, o seu negócio consegue crescer bastante. 

Então, lembre-se de colocar em prática as dicas que demos ao longo deste artigo para garantir que a execução do funil de vendas funcione bem dentro do seu negócio e que toda a equipe esteja motivada, além dos clientes satisfeitos.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.