INDICADORES KPI: COMO ESCOLHER O DE MARKETING E VENDAS

Os indicadores KPI são muito importantes no planejamento do departamento de vendas e marketing, pois garantem o acompanhamento da performance de suas ações. 

Dessa forma, os indicadores KPI atuam como um guia, que direciona as estratégias e mede os principais processos internos.

Logo, o objetivo de utilizar e acompanhar indicadores KPI, é avaliar os resultados e considerar possíveis mudanças.

No entanto, apesar do KPI ser muito utilizado em estratégias de marketing, ainda há dúvidas de como escolher e aplicar, para alguns gerentes de marketing. 

Por esse motivo, hoje explicaremos o que são indicadores KPI e como você pode aplicá-lo em seu planejamento para obter resultados ainda melhores. 

• KPI – em inglês Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-chave de Performance.

O que são indicadores KPI? 

Os indicadores KPI são utilizados para medir se as ações de um planejamento estão demonstrando os resultados esperados. 

Nesse sentido, existem diversos tipos de indicadores, que podem ser utilizados em uma série de contextos. 

No entanto, é preciso estabelecer um foco, pois não é a quantidade de indicadores KPI utilizados que irá garantir o sucesso de um planejamento. 

Na verdade, o ponto principal deve ser a qualidade dos indicadores, o que significa que é importante saber definir quais fazem sentido para o seu negócio. 

Além disso, o KPI pode ser medido como um número, ou como um dado percentual, o que possibilita a representação de diferentes análises. 

Mas afinal, como escolher um bom indicador KPI? Para isso, é preciso entender primeiro quais são os tipos de indicadores, que é o que mostraremos a seguir. 

Conheça os tipos de indicadores KPI

Nos tópicos a seguir, iremos te explicar quais são os tipos de indicadores e como eles podem ser aplicados no planejamento de marketing. Confira!

Indicadores para produtividade

Em primeiro lugar, temos os indicadores de produtividade, que assim como o nome sugere, medem a eficiência e rendimento dos processos. 

Ao optar por acompanhar indicadores KPI de produtividade, você poderá ter uma visão mais detalhada e numerada de quais recursos são necessários para o desenvolvimento de um produto ou serviço. 

Além disso, os indicadores para produtividade, são em geral, aplicados de maneira contínua, pois assim é possível analisar o crescimento e evolução dos processos.

Sugestão de métrica para as KPIs de produtividade:
Marketing: Volume de conteúdo no blog = Produzir X quantidade de blogpost por mês

Vendas: Touchpoint por e-mail: Quantidade de X envio de e-mails por mês

Indicadores de qualidade

Os indicadores KPI de qualidade são grandes aliados dos indicadores de produtividade, isso porque trazem uma visão mais ampla de todos os processos.

Imagine em uma situação real, vale a pena analisar somente se o rendimento está sendo bom, sem considerar a qualidade do que está sendo feito?

Certamente não! Por isso é recomendado acompanhar a produtividade e a qualidade. Outro ponto é que acompanhar esses dois KPI’s permite solucionar imprevistos ou erros rapidamente.

Sugestão de métrica para as KPIs de qualidade

Marketing: Produção de conteúdo = ​​Duração média de sessões por mês

Vendas: Agendamento de reunião de propostas = Propostas apresentadas

Indicadores de capacidade

Os indicadores de capacidade são KPIs para analisar qual é a capacidade de resposta de um processo. 

Isso é feito por meio da análise de dados que relacionam a saída de produtos ou serviços, de acordo com a unidade de tempo. 

É importante destacar que, utilizar indicadores de capacidade, produtividade e qualidade, permitem determinar o quão competitiva uma empresa é.

Sugestão de métrica para as KPIs de capacidade

Marketing: Realizar o preenchimento de briefings = X% de erro de preenchimento 

Vendas: Margem de erro na entrega da aplicação contratada = SLA de X% tecnologia

Indicadores estratégicos

Por fim, tem-se os indicadores KPI estratégicos, que mostram como está o andamento das metas e objetivos determinados. 

Esses são indicadores muito interessantes para acompanhar quando se deseja fazer análises comparativas em relação ao cenário da empresa. 

Pois, com seus números é possível entender o que já foi alcançado e o que ainda precisa ser feito para colocar o negócio na posição desejada.

Sugestão de métrica para as KPIs de estratégia

Marketing: Entender se os seus clientes estão evoluindo com a sua solução = Clients Growth Rate

Vendas: Tempo que sua equipe leva para concluir um negócio = Tempo de venda

Por que escolher uma KPI? 

Vamos imaginar que para fazer uma viagem, é preciso saber onde você quer ir, pois não se determina o caminho e depois o destino. 

Ao pensar em uma viagem, você escolhe um local, depois o meio de transporte e a rota para chegar onde deseja. 

Com o planejamento, a ideia é bem semelhante, pois não adianta basear suas estratégias em hipóteses e desejos vagos. 

Não é possível conquistar o sucesso de um planejamento sem saber se seu objetivo é gerar novos leads, aumentar o tráfego do site ou o engajamento. 

Um erro que muitos gerentes de marketing cometem, é se esquecer de pensar nas ações com foco no objetivo final. 

Por isso, escolher e acompanhar indicadores KPI é tão importante, pois eles permitem uma análise concreta para a realização de um objetivo. 

Em uma viagem, os indicadores KPI atuam no planejamento e rota, para que assim, seja possível chegar ao destino final.

Além disso, utilizar indicadores KPI torna o objetivo mais claro, o que facilita o desenvolvimento de estratégias.

Como escolher seus indicadores KPI? 

O KPI que seu time de marketing e vendas irá acompanhar depende muito do seu objetivo, pergunte-se: o que você deseja conquistar com essa análise?

Essa deve ser a primeira, e mais importante, pergunta a ser feita antes de começarmos a definir como escolher seus indicadores KPI. 

Isso porque, cada KPI irá medir a performance de um objetivo, dessa forma, é preciso acompanhar os números certos, para ser guiado pelo caminho certo. 

Tendo definido seu objetivo, é hora de pensar em outros pontos, que irão te ajudar a definir como escolher seus indicadores KPI, que são:

• O KPI precisa ser mensurável, ou seja, é preciso disponibilidade de dados para acompanhar o indicador de maneira correta;
• Ao definir um objetivo, é preciso escolher indicadores KPI que acompanham esse objetivo, como uma base para seu negócio;
• Não cometa o erro de acompanhar KPIs que deixam o time de vendas e marketing feliz, se eles não mostram resultados concretos;
• O indicador chave precisa ajudar a equipe a tomar decisões mais inteligentes, que possam trazer ainda mais resultados;
• Dê preferência para KPIs que podem ser medidos periodicamente, pois assim, haverá mais direcionamento para ações periódicas também. 

Por que definir um KPI primário e secundário no seu planejamento?

Como já citamos, existe uma infinidade de indicadores KPI que podem ser utilizados, mas é interessante sempre considerar um primário e secundário. 

Os indicadores primários são os mais importantes para apresentar aos diretores e C-levels, pois mostram que as estratégias estão gerando receita. 

As principais opções de KPI primário no Inbound Marketing são: geração de leads, tráfego, custo de aquisição por lead, taxa de conversão, receita total e receita por compra.

Por outro lado, os KPIs secundários também são importantes, pois demonstram se o planejamento e estratégia está andando conforme o esperado. 

Alguns exemplos de KPI secundário são: custo por lead em cada etapa do funil de vendas, assinantes da newsletter, visitas no blog, custo por visitante e origem do tráfego.

Utilizar estes dois tipos de KPIs é importante pois os primários representam o que está sendo alcançado, enquanto o secundário mostra como isso está sendo feito. 

Acompanhar somente indicadores secundários não apresenta nada concreto, enquanto acompanhar somente os primários não dizem como o objetivo tem sido alcançado. 

Qual é a diferença entre indicadores KPI e métricas? 

Lendo até aqui, você pode estar se perguntando qual é a diferença entre indicadores KPI e métricas, é muito comum acontecer essa confusão.

É preciso deixar bem claro que existe uma grande diferença entre indicadores-chave de performance e as métricas. 

No entanto, uma métrica pode se tornar um KPI, pode parecer muito complexo mas não é, iremos explicar. 

O objetivo do KPI é fornecer dados sobre as metas e andamento de estratégia, enquanto uma métrica é apenas uma quantificação de algo. 

Mas, a métrica pode vir a se tornar um indicador-chave de performance se ela ajudar a empresa a tomar decisões e atuar como guia para os objetivos finais. 

Outro ponto importante, é que as métricas não devem ser descartadas somente por não se tratarem de um KPI. 

Pelo contrário, a métrica ainda é muito válida para a elaboração de relatórios, e o desenvolvimento de insights.

Dicas de bibliotecas de indicadores KPI online

Ao longo deste artigo, nós citamos alguns tipos de indicadores KPI, no entanto existem inúmeras opções que seu time de vendas e marketing pode utilizar. 

Dessa forma, separamos algumas dicas de bibliotecas de indicadores KPI, que você pode acessar online e a qualquer momento. 

1- KIP Library

Essa é uma plataforma bem completa, que classifica os KPis por área de interesse, o que facilita muito a pesquisa. 

Além disso, o acesso é gratuito, basta apenas fazer um cadastro para ter acesso a uma biblioteca repleta de indicadores-chave de performance. 

2- Biblioteca de Indicadores

Esta é outra biblioteca gratuita, que requer apenas um cadastro para ter acesso a uma infinidade de opções em indicadores KPI. 

Dentro da plataforma, a biblioteca de KPIs é dividida em: indicadores gerais, indicadores catalogados e padronizados e fórmulas de cálculo. 

Por fim, podemos concluir que os indicadores KPI são extremamente importantes para o planejamento do marketing e vendas. 

Por meio dos indicadores-chave de performance é possível efetuar melhorias, e conquistar os resultados esperados com um projeto. 

Assista o vídeo, em que o diretor de planejamento da Carratu Digital, Ubirajara Carratu, explica mais sobre o assunto:

Incluir o vídeo: 

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carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.