COMO CRIAR UMA LISTA DE E-MAILS COMERCIAIS DO ZERO

Conseguir uma lista de e-mails qualificada pode parecer um grande desafio. Porém, organizar essa lista e saber tratá-la é tão complexo quanto conseguir as informações chaves dos possíveis clientes.

Diante dessa realidade, diversas empresas desperdiçam recursos e têm retrabalho porque não sabem como lidar com os leads para transformá-los em clientes, a partir da ação do time de vendas.

Por isso, fizemos este texto para focar em solucionar essa dor. Então, explicaremos os desafios de organizar os leads e o que fazer para criar uma lista de e-mail do zero e ter sucesso no mercado B2B.

Desafios de organizar leads

Imagine um gerente que confia na sua equipe de Marketing e acredita que ela faz um bom trabalho no processo de obtenção de leads. Porém, tem dificuldade de encontrar o gargalo entre essa etapa e a conversão desses leads em vendas.

Essa é uma situação muito comum, porque é essencial nutrir esses leads antes de tentar fechar uma venda.

Um erro bastante comum é tratar todos os contatos igualmente. Mas, sabemos que cada empresa passa por um momento no B2B e nem todos os empreendimentos que você conversa estão prontos para finalizar a compra, seja por falta de verba, de conhecimento ou até de interesse.

Diante disso, você pode separar os leads em categorias de acordo com cada etapa do funil, por exemplo. Assim, você consegue criar fluxos diferentes para cada uma dessas categorias, a partir da comunicação que fizer mais sentido.

Quando o empreendedor ainda precisa de informação sobre o seu negócio, por exemplo, você pode enviar a ele cases de sucesso, posts informativos do blog ou vídeos que gerem informação de valor para ele.

Já se o lead conhece a sua solução, mas ainda não decidiu pela compra, você pode apostar em enviar conteúdos que mostrem o seu diferencial, oferecer uma consultoria gratuita ou enviar um cupom de desconto, por exemplo.

Ou seja, entenda o momento do cliente para conseguir se comunicar com ele sem ser invasivo.

Por que vale a pena reter clientes investindo em uma lista de e-mail?

Você sabia que custa cinco vezes mais atrair um novo cliente, do que reter um antigo?

Isso mostra que investir nos seus clientes já existentes é uma excelente estratégia de redução de custos a longo prazo, já que você diminui o seu CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

Porém, nem sempre é fácil manter um cliente antigo ativo e se comunicando com o seu negócio, principalmente no mundo B2B.

Quando uma empresa contrata uma solução e resolve o problema, ela geralmente não está mais interessada em ficar trocando e-mails, principalmente, porque não terá verba novamente para contratar outro serviço.

Diante disso, você deve focar em manter o seu contato recebendo informação valiosa e que seja do interesse dele. Assim, ele vai enxergar a sua empresa como autoridade naquele assunto e lembrará de você quando estiver pronto para fechar um negócio novamente.

Uma situação ainda mais difícil acontece quando o cliente não gostou do seu serviço. Você pode pensar que, dificilmente, ele contratará a sua solução outra vez. Porém, se você demonstrar que se importa e procurar entender quais foram os erros cometidos, o cliente vai perceber que você quer melhorar e pode continuar em contato com o seu negócio.

Como criar uma lista de e-mail do zero?

Seja para atrair clientes ou para reter os antigos, a lista de e-mail é essencial para manter a comunicação com os leads. Por isso, vamos mostrar como criar uma do zero, para que nenhuma etapa seja esquecida e você possa implementar essas dicas na prática.

Crie um CTA personalizado para cada página

Quando escrevemos um post no blog, é natural colocar alguns CTAs ao longo dele que levem o leitor a outros textos do site ou a baixar um material da empresa como um ebook, por exemplo.

Porém, é um grande erro incluir esses links de maneira aleatória nos textos. Se o lead não tiver interesse naquele tema, ele vai encarar aquela chamada apenas como propaganda e dificilmente irá clicar nela.

Por isso, é essencial criar CTAs que estejam relacionados com o tema do texto em questão. Os links incluídos devem ser de interesse do lead. Assim, ele enxergará valor naquilo e terá uma chance muito maior de clicar na página.

Produza um pop-up ou um slide-in para cada página do site

Sabe quando você tenta fechar uma página e aparece uma mensagem tentando reter você ali por mais tempo? Esse é um dos exemplos de pop-up mais comuns.

Porém, você pode adotar, também, outras estratégias de pop-up que não incluam apenas impedir que um usuário abandone o seu site.

Uma boa ideia é criar um anúncio quando o usuário passa determinado tempo no seu conteúdo. Se ele estiver lendo o material há bastante tempo, significa que está interessado no assunto. Então, pode ser um bom momento para colocar um CTA na tela ou para tentar fechar uma venda. Assim, analise essa opção porque ela traz resultados interessantes.

Mas, você deve ter bastante cuidado para que o pop-up apareça apenas para o público realmente interessado no seu negócio. Do contrário, os leads podem considerar essa estratégia grosseira e apelativa.

Crie um formulário de inscrição com pop-up cronometrado

Se você tem o objetivo de criar uma lista de e-mail do zero, precisa conseguir convencer as pessoas a fornecerem informações. O primeiro passo é decidir quais dados você irá pedir. Saiba que quanto mais informações solicitadas, menor a chance de um lead se inscrever em sua lista de e-mail.

Por isso, seja sucinto e pense em quais dados são realmente essenciais para você fazer o contato.

Em seguida, você deve decidir em qual parte do seu site irá inserir o formulário de inscrição. E esse é um momento muito importante para o sucesso do seu Marketing. É aí que entra a estratégia que estamos trazendo hoje.

Quando um usuário acessa seu site, faz uma leitura dinâmica do conteúdo e abandona a página, significa que ele não se interessou pelo que leu. Assim, as chances de ele preencher um formulário de inscrição nesse momento são muito baixas.

Diante disso, faz mais sentido você oferecer a um usuário participar da sua lista de e-mails após ele ficar um tempo lendo o seu conteúdo, porque isso significa que ele está interessado na informação que está sendo passada. Assim, provavelmente ele vai informar dados como nome e e-mail para continuar recebendo conteúdo daquele tipo.

É nesse momento que entra o pop-up cronometrado. Você pode colocar na tela uma mensagem de inscrição na lista de e-mails apenas após uma certa quantidade de tempo determinada por você, em que o lead passou lendo o seu conteúdo.

Use humor ou sarcasmo em seu CTA para instigar o lead pela criatividade

Somos expostos a dezenas de CTAs diariamente, quando estamos navegando em sites. Geralmente, os botões são muito parecidos. Quando uma empresa te faz uma oferta, você pode clicar em “não, obrigado” ou “sim, por favor”.

Isso é um pouco cansativo e não gera interesse do usuário, que já clica automaticamente na resposta negativa que não gera nenhuma reação dele.

Mas, você já deve ter percebido que alguns empreendimentos estão mudando essa estratégia para chamar a atenção do leitor. Quando uma empresa oferece uma oferta, por exemplo, é comum encontrar o botão da negativa como “não, não gosto de descontos”.

Primeiramente, isso quebra a expectativa do usuário que esperava ler ali uma mensagem padrão. Além disso, acaba fazendo com que ele pense duas vezes antes de recusar, porque o CTA reforça a importância da oferta.

Por fim, o usuário pode apenas dar um sorriso e achar graça. Mesmo assim, ele se conecta mais com a marca e tem a percepção de que não é um robô que está por trás daquelas mensagens.

Aproveite o seu CTA para gerar valor ao usuário

Se você seguiu corretamente todos os passos até aqui, só falta investir na mensagem certa para garantir que o seu lead irá se inscrever na sua lista.

Não adianta mostrar o formulário no momento certo, se ele não for atrativo e não despertar o interesse do usuário.

Lembre-se de que você não quer passar a mensagem de que está tentando conseguir uma informação para a empresa, mas sim que quer ajudar o usuário a resolver um problema dele.

Ou seja, procure não escrever textos diretos como “inscreva-se em nossa lista de e-mails e fique por dentro das nossas novidades”. Isso dá a impressão de que a sua empresa terá mais benefícios quando o usuário passa um dado dele, do que ele ao receber essas novidades prometidas.

Em vez disso, você pode escrever CTAs que foquem na vantagem que você está oferecendo ao lead. No exemplo dado, você poderia escrever “receba as novidades do mercado e se atualize”. Em outra situação, também pode colocar como CTA “baixe nosso guia completo”.

Assim, a pessoa foca em receber um benefício e nem se importa de fornecer dados sobre ela.

Envie sua newsletter de e-mail em suas contas de mídia social

Se você está começando e ainda não tem uma longa lista de e-mail, pode usar outras estratégias para fazê-la crescer. Assim, aproveite as suas redes sociais nessa etapa, mesmo que você não tenha muitos seguidores.

Você pode divulgar o material que tem produzido no LinkedIn, Instagram e Facebook, por exemplo, ou nas outras redes que façam mais sentido para você.

Assim, você consegue uma inscrição em sua lista de e-mail que não estava sendo considerada. As pessoas que te seguem, principalmente as engajadas, gostam do seu conteúdo e têm grande chance de querer acompanhar um boletim informativo seu.

Diante disso, elas são leads potenciais a se inscrevem em sua lista, se você der essa oportunidade a elas.

Caso você não pretenda usar essa estratégia por não querer misturar os canais, então podemos dar outra dica.

Nesse caso, aproveite os seus próprios contatos de e-mail atuais para divulgar o seu serviço. Isso não significa enviar mensagens com propaganda, porque isso não é efetivo. Porém, você pode, por exemplo, incluir um CTA em sua assinatura de e-mail que leve o seu contato para a página que você quer.

Com isso, quando você estiver se comunicando com ele sobre determinado assunto, não precisa citar o link que quer divulgar, basta incluí-lo discretamente na assinatura de e-mail e o lead entrará nesse link apenas se tiver interesse.

Crie mais Landing Pages

Você pode achar que é trabalhoso e custoso criar diversas landing pages. Porém, quanto mais diferentes elas são, mais clientes você consegue atrair através de uma alta conversão de cliques e preenchimento de formulários.

Cada empresa tem um objetivo diferente ao entrar em seu site e consumir um conteúdo do seu negócio. Por isso, faz sentido se comunicar de maneira diferente com elas.

As landing pages devem ser curtas e diretas, informando o que está sendo oferecido e quais os benefícios daquele material.

Como cada cliente tem um objetivo diferente, faz sentido você criar landing pages diferentes para o mesmo tipo de conteúdo, com cada uma delas focando nas vantagens que atraem determinado tipo de cliente.

Para exemplificar, vamos pensar em uma healthtech de plano de saúde, que tem como principais diferenciais oferecer um plano a baixo custo para as empresas e uma forte cobertura nacional, atendendo a todos os estados do país.

Parte dos leads desse negócio estará interessada no baixo valor do serviço, principalmente se for um negócio regional que não se importa com a cobertura nacional. Porém, outras empresas priorizarão essa healthtech porque elas têm colaboradores em todo o país e precisam de um plano só.

Mesmo que esses dois perfis busquem contratar o mesmo produto, eles têm interesses diferentes. Por isso, faz sentido montar uma landing page para cada tipo de cliente, focando nas vantagens que interessam a ele.

Não adianta fazer uma página completa com gatilhos mentais interessantes sobre o baixo custo do produto, se uma empresa está interessada em um negócio que tenha como diferencial a cobertura nacional.

Entender bem o lead e essas nuances é essencial para o sucesso da sua estratégia.

Coloque um CTA para a lista de e-mail na página Sobre Nós

Se uma empresa está visitando a sua página “sobre nós”, é porque ela tem um interesse mais profundo no seu negócio.

Provavelmente, ela já teve contato com algum conteúdo seu, ficou interessada e foi pesquisar mais sobre a marca.

Por isso, essa pode ser uma excelente oportunidade para aproveitar. Mesmo que a quantidade de visitas da página “sobre nós” não seja tão alta, ela tem um poder de conversão muito significativo.

Assim, você pode criar um CTA bem direto nessa página, convidando o lead a receber uma newsletter sobre a empresa ou algo desse tipo.

Conclusão

Organizar e tratar leads é bastante desafiador. A sua empresa precisa conhecer bem o perfil da persona e saber segmentar clientes, para tratar cada grupo deles da forma mais adequada com o momento de venda.

Ter uma lista de e-mail faz toda a diferença tanto para prospectar clientes quanto para reter os antigos, já que é bem mais barato conseguir concluir uma venda para um cliente já existente, do que ter que conquistar novos.

Nesse contexto, para criar essa lista do zero, você pode usar de diversas estratégias interessantes que aumentem a sua chance de conversão e te proporcionem um número interessante de leads a trabalhar.

Assim, aproveite as dicas que demos ao longo deste texto e fale conosco se quiser saber mais sobre o assunto. A Carratu está aqui para ajudar o seu negócio a crescer.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.