UNBOUND MARKETING, GANHA ESPAÇO ENTRE AS METODOLOGIAS

Unbound Marketing foi apresentado pela primeira vez pelo Rafael Kiso no evento Digibound Marketing Digital, em agosto de 2018. Foi uma das palestras mais aplaudidas, não só pela desenvoltura do Kiso no palco e da riqueza de gifs que ele apresenta em seus slides, mas pela revolução que esta nova metodologia traz.

O Unbound Marketing consegue unir e colocar para trazer resultados positivos: o Inbound, Outbound, e as Redes Sociais!

Já existe uma teoria do funil em Y que une as estratégias do Inbound e o Outbound, mas agora você vai perceber que a grande falha que a teoria do funil em Y apresenta, é simplesmente corrigida na teoria do Unbound Marketing.

Bom vamos lá começar a compartilhar todo esse conhecimento?

Marketing Tradicional vs Digital

Para falar sobre Unbound Marketing, terei que ir do princípio, certo? Para começar, ela é uma estratégia com ênfase do Marketing Digital.

Aliás, você lembra qual a diferença do Marketing Digital para o Tradicional?

Vamos começar do princípio, então, inicialmente Marketing é uma estratégia que tem por objetivo final a venda. Todas as suas ações tem por intuito uma possível venda, seja agora ou em um momento posterior.

Marketing Tradicional ou Outbound Marketing

O Marketing Tradicional tem este nome devido ao surgimento da era digital. Mas não pense que isto o torna uma estratégia ultrapassada. O nome é apenas devido pelo canal de transmissão ser convencionais, voltado as mídias offline, como a televisão, rádio, jornais, etc. O Marketing Tradicional também é conhecido por Outbound Marketing.

Uma característica do Outbound é que devido a sua forma de exibição, ele pode ser definido como invasivo. Isto acontece pois não há como requisito para disparar campanhas um prévio interesse demonstrado pelo seu possível cliente. Em alguns casos, sequer se identificam ou portam interesse pelo seu produto.

Afinal, o possível cliente é extremamente exposto a anúncios de todos os tipos com todo tipo de mensagens ou uma suposta forma diferente para publicizar uma marca ou produto enquanto ele está em sua rotina comum, assistindo TV, ouvindo rádio ou enquanto lê algum material impresso.

O seu maior malefício, é o que para funcionar precisa de um grande investimento. Visto que envolve toda a produção de peças publicitárias, e claro, custos para a exibição nos grandes veículos de comunicação em massa. Outro ponto prejudicial nessa estratégia é a não possibilidade de mensurar resultados, pois é necessário fazer uma pesquisa direta com o cliente para saber se foi eficiente ou não a sua campanha.

Marketing Digital

Por sua vez, o Marketing Digital surge como uma estratégia para dominar os meios digitais. Claro, isto acontece devido a grande gama de pessoa utilizando a internet para diversos fins. Por que não aproveitar essa oportunidade para expandir o seu negócio, não é mesmo?

Então, essa estratégia, de forma resumida é utilizar o digital para se comunicar e vender. E diferente do Tradicional, uma das vantagens do marketing digital é que você consegue atingir o consumidor ideal para o seu produto com maior facilidade. Isto acontece pois você tem um maior alcance, afinal há a possibilidade de você investir em consumidores com determinadas características em comum em seu histórico.

Outro ponto interessante é a mensuração de resultados, visto que a estratégia permite que você analise as informações enquanto a campanha está acontecendo. Isto torna tudo mais simples, afinal você vai conseguir alterar caso os resultados não estejam alinhados com o esperado. Desde upgrades até refazer a campanha, sem custo adicional algum. Não é incrível? Isto permite que você estabeleça cada vez mais resultados superiores

E claro, o Marketing Digital acontece essencialmente através de sites, blogs, automações, redes sociais, e etc. Mas um conselho do fundo do meu s2: para aplicar uma estratégia dessas na sua empresa, é necessário que você e a sua equipe, como um time, tenham uma mudança de mindset. Não basta apenas adicionar novas tecnologias ou criar um perfil no Instagram. É necessário que entendam o processo e todas as vantagens que adesão ao novo traz, com a sua empresa passando justamente por uma Transformação Digital!

Base para qualquer estratégia digital

A base para qualquer estratégia de Marketing Digital é um website/blog! Mesmo que o ramo da sua empresa seja o mais aleatório possível, ainda assim é interessante que você tenha o seu próprio site/blog. É com ele que você será achado, criando possibilidades de vendas através do digital.

Mas já adianto, não pense somente em vender como o foco principal. O site/blog é o seu primeiro contato com esse seu possível cliente. Pense nele como uma boa forma para crescer o seu negócio, afinal ele vai popularizar a sua empresa no digital. Atrair novos clientes é consequência.

Inbound Marketing

E entre estratégias para o digital, temos o Inbound Marketing ou como também é conhecido: Marketing de Atração. Ele é um conjunto de técnicas e ações estratégicas visando atrair uma gama de potenciais clientes para a sua empresa. E como eu disse anteriormente, o website será a base da estratégia. Através do Inbound, você vai atrair pessoas a buscarem pelos seus produtos ou serviços. Para isto, é necessário o website para recebê-las.

Que tal um exemplo prático para você notar como o Inbound funciona na prática? Imagine assim: 

Por exemplo, imagine que você está com um problema no motor do seu carro que não consegue identificar e faz com que o carro não ligue. Outra preocupação é que seu carro ainda apresenta um barulho estranho. Mas, como uma pessoa antenada, dá a famosa pesquisada no Google. Assim, pesquisa algo como: “problema no motor do carro, faz barulho e não liga”. Uma primeira busca, ainda genérica, sem muitos detalhes como o modelo do carro, etc.

Dá uma olhadinha no resultado da pesquisa na imagem abaixo:

O primeiro resultado tem um título interessante. Será que seu conteúdo é rico? Seria ele o conteúdo que vai te ajudar a encontrar a solução? Não sei, mas vamos conferir:

O conteúdo é rico, apresenta ferramentas para identificar o problema, e ainda oferece orçamentos gratuitos. Parece um sonho, não? Uma empresa se solidarizar tanto com você e a sua causa. E ainda possivelmente te entregando a solução de forma gratuita. Você cria um certo afeto, não é?

Mesmo se o problema não for resolvido com o conteúdo, a empresa ainda tentou te ajudar de inúmeras formas, não é? Agora imagine que essa empresa do exemplo, fica de quebra próxima aonde você reside. Há uma grande probabilidade de você fazer ao menos um orçamento com essa empresa, afinal, eles te ajudaram e ainda oferecem este serviço gratuitamente. Aí claro, fica a mercê da equipe de vendas da empresa fazer uma boa oferta para conquistar 100% e fechar o negócio.

Interessante este processo não? É isto que o Inbound Marketing faz! A sua empresa produz conteúdos que são relevantes e interessantes para o perfil do seu cliente ideal. Esses conteúdos podem ser educativos ou até mesmo guiando para solucionar um problema, como no exemplo que dei.

Esta é a base do Inbound, chamada Marketing de Conteúdo. Ainda há outras etapas, mas vamos por partes 😉 

Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é uma estratégia que envolve a produção de conteúdo relevante e valioso para atrair o seu potencial cliente. Lembra do exemplo que eu te dei sobre o carro com problema? Pois é! Cada vez mais se pesquisa no Google para resolver um determinado problema, solucionar uma dúvida ou se informar no geral.

Sabendo dessa necessidade, o Marketing de Conteúdo surge como uma estratégia para criar materiais para atrair visitantes.

Fazendo Marketing de Conteúdo você começa a trilhar os passos para a conquista do digital, leitor!

Regras de SEO

Mas, não basta apenas produzir conteúdos de qualidade, leitor! É necessário destacar o seu conteúdo. Para isto, precisamos aplicar as regras de SEO, que significa em português Otimização para motores de busca. São regras desenvolvidas para a Google para dar uma maior visibilidade para conteúdos relevantes.

Afinal, pense comigo, há milhares de conteúdos na internet desde a criação do Google em 1998. Então é necessário criar se regras para analisar o conteúdo/site, para que não dê visibilidade a conteúdos não interessantes, que tenham vírus, spam ou coisas piores.

E claro, este algoritmo do google vai verificar o seu conteúdo. Caso a afirmação seja positiva, você tem uma grande chance de aparecer nos primeiros resultados.

E tenha em mente, leitor, que aplicar as regras de SEO é fundamental para o Digital! É o que vai garantir que a sua empresa se destaque entre tantas no mundo online.

E um adiantamento: conciliar isto com outras estratégias do Inbound, consequentemente vai gerar vendas a sua empresa.

Persona

Agora que você sabe um pouco sobre os conteúdos e SEO, vamos falar sobre a persona. Ela é a base do planejamento, sabe por que? Pois com ela você vai saber qual conteúdo produzir! E logo adianto, caro leitor, a persona é essencial para quem deseja melhorar o desempenho de suas estratégias.

No geral, a persona vai te guiar para comunicar de forma mais eficiente. Isto acontece pois você terá mais informações sobre os seus consumidores, afinal ele é uma espécie de projeção do perfil do seu cliente ideal. Entendendo a sua dor, a sua expectativa e o que ela quer/precisa. Com isto, você saberá negociar e todos os passos a seguir para fechar a venda.

Claro, conhecendo quem é o seu cliente, vai te guiar na oferta de materiais gratuitos por exemplo. Inclusive, que tal falarmos um pouco sobre essa parte da estratégia?

Materiais Gratuitos

Concorda comigo que apenas atrair pessoas ao seu website não concretiza uma venda? Precisamos de estratégias para fazê-los se converter no seu site. Ah, converter no caso é deixar os dados pessoais dele, como nome, e-mail, empresa, entre outros.

Mas como fazer com que a sua persona preencha de forma voluntária seus dados? É aí que entram os materiais gratuitos!

Os materiais gratuitos são uma grande forma de você influenciar a sua persona converter! Outro ponto fundamental que a sua persona bem definida vai ajudar. Conhecendo o seu cliente ideal, você terá um norte para construir os materiais ricos que irá disponibilizar. Seja um e-book, planilha, checklist, ou algo que venha interessar a sua persona.

E auxiliando os materiais gratuitos, temos duas estratégias que vão influenciar na conversão da persona. São elas as CTAs e as Landing Pages.

Vamos iniciar falando das CTAs, certo?

CTAs

O próximo passo interessante a ser estabelecido é a CTA. Cada conteúdo publicado em seu site/blog precisa de uma CTA.

Mas você sabe o que é uma CTA?

Bom, a tradução de seu nome é “chamar a uma ação”. Sim, é meio vago. Justamente por que você irá definir qual é a ação. As CTAs são formadas por links, formulários, banners ou funções que incentivam os visitantes a se converterem.

E para a conversão acontecer, o que precisa ser ofertado? Exatamente o que conversamos no tópico anterior: os materiais gratuitos!

Olha alguns exemplos de CTAs:

Mas quando a sua persona clicar na CTA, ela precisa ser redirecionada a um lugar que a capture com precisão. Algo que o atraia, e faça com que ele preencha com seus dados. Essas são chamadas por Landing Pages.

Landing Page

Como disse antes, não basta produzir conteúdo de qualidade, colocar CTAs e ranqueá-los com regras de SEO. Não basta apenas ser encontrado pela sua persona. É necessário estabelecer um vínculo entra a sua empresa e os visitantes. Está é a proposta do Inbound Marketing. E isto vai acontecer através da conversão.

A Landing Page é literalmente uma página de conversão. Assim, ela será responsável por apresentar informações iniciais sobre o material gratuito ofertado. E novamente enfatizo que o material gratuito precisa ser interessante! Pois ele será utilizado como moeda de troca pelos dados pessoais do usuário, como nome, e-mail, empresa e outros dados de acordo com o seu interesse.

Olha um exemplo de Landing Page:

Como você pode observar as informações sobre o ebook ofertado são sintetizadas. É apresentado as vantagens. Tudo é formulado na intensão de que a persona sinta-se interessada pelo material e preencha o formulário.

Mas, Inbound não para por aqui, certo? Ainda temos etapas pela frente. Como por exemplo a Automação, responsável pela etapa posterior a captação do seu possível cliente.

Automação de Marketing

Agora que já sabemos todos os passos para converter a persona em seu site/blog. Mas apenas converter não gera resultados, não é mesmo? Já disse e reforçarei: o intuito do Inbound é criar um vínculo. Uma proximidade a ponto de que você transmita segurança a sua persona.

E para isto, usaremos da Automação de Marketing. Que aliás, é a minha favorita e atual função na Carratu Digital. A automação, dentro da estratégia de Inbound, é basicamente utilizar da tecnologia para tornar ações mais ágeis e automáticas. Isto,é exercido através de e-mails personalizados, mas já aviso que difere de e-mail marketing.

Existem ferramentas de automação, aqui na Carratu Digital utilizamos a RD Station da Resultados Digitais. É uma ótima plataforma, porém é paga, mas claro, existem outras ferramentas similares que são gratuitas.

Quer saber por que? Confira comigo.

Automação vs E-mail Marketing

Inicialmente, leitor, a automação é algo que a persona optou por receber. E claro, assim como o Marketing de Conteúdo, condiz com conteúdos correlacionados ao seu interesse demonstrado.

E um detalhe, e-mails marketing são limitados à comunicação via e-mail e não há uma personalização ou direcionamento de conteúdo. É apenas feito um disparo para toda a base, sem distinção. Assim, acabam por serem enquadrados como um SPAM e raramente é lido, havendo uma taxa de retorno praticamente zero.

E como uma de suas vantagens, a automação permite personalizar a mensagem a ser enviada a persona. Lembra-se dos campos do formulário presente na Landing Page? Pois então, pode-ser utilizados no preenchimento do e-mail. Como por exemplo, você chama-lo pelo seu nome, citar outros dados sobre a empresa, cidade, entre outros. A questão é que você pode estabelecer a sua automação de maneira a aparentar que foi algo escrito individualmente para aquela pessoa.

Isto resulta em um atendimento humanizado. Quem não gosta disto?! E aliás, essas não são todas as vantagens da automação. Confira mais algumas delas a seguir.

Vantagens da automação?

Bom leitor, como o objetivo é reduzir o trabalho manual, a automação acaba por otimizar o tempo de uma forma incrível!

Ela gere toda a comunicação e a prospecção inicial. Assim, é o meio para tanto empresas grandes, quanto pequenas para conseguirem expandir sem a necessidade de contratar mais colaboradores. Ou seja, tenha em mente que independente do porte da sua empresa, tenha em mente que a automação tem muito a te oferecer.

Afinal, tenha em mente que o índice de geração de leads será extremamente maior, afinal você terá uma estratégia para conquistá-los e nutri-los com a automação. Desta forma, o seu time de vendas não terá que perder tempo com prospecções iniciais. Só abordará quem realmente mostrou um maior interesse. E isto, consequentemente afeta o seu ciclo de vendas, visto que não precisará dar motivos para que a persona compre ou contrate o produto da sua empresa. Ele já foi educado previamente com o Marketing de Conteúdo e com a através de bate-papos automatizados.

E ainda de prêmio, caro leitor, isto reduz o seu CAC, o custo de aquisição por cliente. Sabe por que isto acontece? A automação prepara a sua persona. Você só vai precisar estabelecer uma vez a série de e-mails personalizados, e o fluxo se repetirá com 5 mil, 20, mil, 1 milhão de pessoas!

Independente da quantidade de pessoas atingidas, o fluxo continuará funcionando. Ajustes somente se você deseja fazer testes ou melhorar os resultados obtidos. E a persona dentro deste fluxo, caso não mostre maturidade suficiente, segue no fluxo, caso mostre, a sua equipe de vendas entra em contato.

Tá compreendendo a preciosidade dessa estratégia? Ela é perfeita para crescer no meio digital de forma orgânica!

Crescer de forma orgânica é ótimo, porém ….

O Inbound é fenomenal, ele proporciona crescer de forma orgânica, e isto é incrível! Quando você criar autoridade no meio digital, isto será seu “eternamente” seu. Você estará lá nos primeiros resultados, e a sua marca terá presença no digital.

Mas os resultados do Inbound Marketing começam aparecer em 6 meses a 1 ano. Em alguns casos, não há tempo para esperar tudo isto. É necessário resultados imediatos!

E para isto, temos dois grandes meios. Aliás, ambos podem ser utilizados juntos para obter melhores resultados. Sendo eles: Campanhas em Mídias Pagas e Outbound 2.0. Sim, existe uma versão melhorada, e falarei mais sobre contigo 🙂

Mídias pagas

Para conseguir resultados mais imediatos, temos as campanhas em mídias pagas. Como ranquear com as regras de SEO, não é do dia para a noite, a solução é utilizar do Google Ads para acelerar o processo. Com isto, o seu conteúdo será exibido em primeiro lugar, acima dos demais, em posição privilegiada.

Observe a imagem acima. Note que a loja Avenida está em primeiro lugar. E é assim que funciona com o Google Ads. Os conteúdos ranqueados com o Ads aparecem nos primeiros lugares, até as 4 primeiras posições e os demais reservados aos ranqueados de forma orgânica.

E claro, para exibição do seu do seu conteúdo, o Google Ads oferece várias possibilidades de segmentação, como palavras-chave, público-Alvo, idade, local e idioma, programação (dias, horários e frequência), entre outros.

Controle sobre o seu investimento

A maior vantagem sobre o Google Ads é que ela permite que você tenha controle sobre os seus investimentos, assim como o Inbound. Desta forma, você tem controle total sobre a sua aplicação. Com a ferramenta, você pode determinar o valor investido por campanha, dia e até mesmo por mês. Com isto, você terá 100% controle sobre os seus resultados, pois será permitido ajustes conforme os efeitos da sua campanha.

Essa plataforma oferta tantas possibilidades leitor, que também oferta que o pagamento seja realizado somente quando o anúncio receber cliques, como por exemplo a cada 1000 impressões ou quando houver alguma conversão no site.

Outbound 2.0

A grande diferença entre o Inbound e o Outbound é que enquanto o primeiro é uma estratégia de prospecção passiva, o segundo é uma estratégia de prospecção ativa. Desta forma, no Outbound Marketing é sempre a empresa estará buscando pelo seu cliente em potencial e o abordando, não esperando o primeiro contato.

O atual conceito que estou compartilhando aqui contigo leitor, foi introduzido por Aaron Ross, que aplicou na Salesforce, quando assumiu a gestão do time de vendas.

E claro, há quem acredite que a metologia do Outbound é invasiva e ineficiente. Afinal, caro leitor, você também não se irrita com ligações de desconhecidos voltados a vender algo? Pois é. Massssssssssssssssssss e se ofertassem um produto que você realmente está precisando por um preço bacana? Ai não seria tão mal, certo?

Como funciona a equipe de Outbound 2.0?

Se no Inbound, é feito o amadurecimento da persona dentro de um fluxo, no Outbound é diferente. Nessa metodologia, cada pessoa da equipe de vendas acompanha o processo em que o possível cliente está. Claro, existe uma hierarquia, onde cada um é responsável por uma função. Observe a distribuição de tarefas abaixo:

Hunter

Assim, como diz o seu nome, são os responsáveis por “caçar”. Serão as pessoas responsáveis por fazer todo o tipo de pesquisa e levantamento sobre o mercado, visando encontrar a pessoa ideal para vender. Todo o processo de prospecção inicial será a sua função, identificando se há uma fundamentos para um vínculo entre o produto ou serviço ofertado e o cliente. Afinal, deve ser transmitido, por assim dizer, somente aqueles que realmente são uma oportunidade.

Closers

Estes, por sua vez, serão os membros da equipe de vendas responsáveis por fechar a compra. Como chega a essa equipe apenas os clientes em potencial, o Closer é responsável por efetivamente fechar o negócio, convencendo o cliente que é a solução perfeita para ele.

Farmer

Estes são os famosos responsáveis pela satisfação do cliente conquistado. A equipe de Custumer Success (ou em ptbr, Sucesso do Cliente) são os responsáveis pela nutrição do cliente, informando e lidando com os problemas dele com o seu produto/serviço.

E com isto, o Outbound 2.0 gera resultados incríveis!

Caro leitor, é por isso que o Outbound também gera resultados extremamente positivos. Pois a equipe de vendas passa o bastão para o grupo somente quando é realmente há a oportunidade. Desta forma, é possível estabelecer um bom fluxo para as vendas.

Agora você conhece bem Inbound e Outbound Marketing. Antes de falarmos efetivamente sobre Unbound Marketing, vamos falar sobre as redes sociais!

Redes Sociais

Muito se fala sobre as redes sociais. Quem não tem um perfil em uma das diversas redes sociais? Elas estão cada vez mais presentes em nosso cotidiano. Seja compartilhando momento através dos stories no Instagram. Seja caçando inspirações para mobílias ou DIY (o famoso faça você mesmo) no Pinterest. Até mesmo fazendo Networking através do LinkedIn, ou tweetando pensamentos aleatórios e embaraçados no twitter (amoooooooooooooooo).

A questão é que independente de como, as mídias sociais estão presentes no cotidiano do indivíduo moderno. E claro, isto é uma grande oportunidade para chegar em sua persona. O maior problema é empresas acreditarem que estão aproveitando do máximo do digital, tendo apenas um perfil no Instagram, LinkedIn, Facebook e Pinterest. Isto não é uma estratégia de dominação do meio digital.

É necessário uma mudança de mindset para que entendam que estratégias de Marketing Digital vão muito além disto.

Por isto que eventos como o Digibound Marketing Digital são importantes. Pois mostram que transformação digital não é ter presença nas redes sociais, mas sim em todo o meio digital. Agora, sem mais delongas, vamos falar sobre uma estratégia de dominação do meio digital incrível! Vamos falar sobre Unbound Marketing.

Unbound Marketing

Como eu te disse lá no início, o Unbound Marketing é a união de várias estratégias já existentes. E agora você conhece cada uma delas: o Inbound, Outbound e as Redes Sociais.

Dessa forma, o Unbound Marketing combina a aquisição ativa de tráfego por meio de mídia paga do Outbound, a aquisição passiva de tráfego por meio de Marketing de Atração do Inbound e o Marketing de Influência nas redes sociais.

Através da estratégia de Unbound Marketing, a marca, produto ou serviço são colocados em destaque para o público, usando mídia paga digital ou tradicional. Assim, o interesse das pessoas por aquilo nasce, levando-as a ir atrás do negócio no meio digital (Internet e redes sociais).

Leitor, a maior diferença dessa estratégia do Unbound Marketing é que após a conversão de um visitante em lead, ele passa a criar um estímulo para a empresa por conta própria. Através do compartilhamento de suas experiências com a marca, ele passa a ser agente de divulgação do seu negócio.

Assim, com o passar do tempo, novos promotores da marca passam a surgir, fazendo com que os investimentos em mídia paga sejam menores e você veja mais claramente que os invetimentos em Unbound Marketing estão dando retorno.

Abaixo, você pode conferir o interessante bate papo entre o Ubirajara Carratu e o Rafael Kiso em 2019 sobre o Unbound Marketing. É uma excelente oportunidade para você entender como o Unbound Marketing funciona na prática!

Conseguiu compreender como o Unbound Marketing bem estruturado vai trazer grandes oportunidades de negócio a você? Pois é, com uma equipe de Inside Sales, caro leitor, as vendas da sua empresa vão atingir a lua e as estrelas!

Marcelo Fiuza