GERAÇÃO DE LEADS: COMO GERAR NOVAS CONVERSÕES?

Geração de leads é uma etapa do Inbound Marketing. O principal objetivo da estratégia é utilizar o meio digital para atrair pessoas até o seu negócio.

Ela ocorre através de táticas voltadas a disponibilização de conteúdos educativos com o intuito de atrair oportunidades de compra através dos seus canais online.

Mas para que isso aconteça não basta apenas ter um website. Acompanhe até o final e entenda de uma vez por todas o que é a geração de leads e qual sua importância.

O que são leads e qual a sua importância?

Leads são potenciais compradores de seu negócio ou serviço. São de fato pessoas reais que demonstraram algum tipo de interesse no que você oferece. Para o meio digital, um lead precisa chegar através de alguma interação no seu blog ou site. Assim, informando algum tipo de dados a ser utilizado para contatá-la, como o nome, e-mail e/ou telefone.

Você pode conferir um vídeo explicando sobre lead aqui.

Para que suas estratégias de geração de leads obtenham resultados positivos o primeiro passo é saber quem busca por você. Você precisa saber mais detalhes sobre essa pessoa para poder definir a sua persona.

‘Lead’ é a segunda etapa do funil de vendas, como você pode observar na imagem abaixo:

Persona

O primeiro passo para gerar leads é conhecer o público que tem interesse em seu produto ou serviço. Assim, é necessário delimitar e agrupar características em comum, indo além de um simples público-alvo. O intuito é delimitar características que sua base de clientes tem em comum afim de entender e suprir necessidades desses leads.

Dados que são importantes para a definição de sua persona: desejos, medos, sonhos, objetivos, hobbies, interesses, relação familiar, preferências, faixa salarial. Quanto mais detalhes você tiver, melhor. Ela é uma representação do seu público, o seu potencial cliente.

Caso você tenha dúvidas em relação a como estabelecer a sua persona, recomendo este blogpost aqui.

Sabendo o interesse do seu público, entra a estratégia base do Inbound Marketing: o Marketing de Conteúdo.

Marketing de Conteúdo

Surge como uma estratégia para gerar e ranquear conteúdos específicos no Google do interesse da sua persona. O intuito é ser relevante de acordo com a necessidade e desejos da sua rede de clientes e possíveis clientes. O objetivo é atrair essas pessoas até você.

Você pode conferir um vídeo explicativo sobre conversão de leads aqui.

Não é interessante atrair qualquer pessoa. É necessário estabelecer toda a sua estratégia voltada a geração de leads com potencial de consumo dos seus produtos. Estes sim devem ser atraídos. O benefício disto é a redução do seu investimento, pois irá direcionar a verba adequadamente.

Por isto é essencial ter noção sobre a sua persona, pois este conteúdo deve ser relevante para ela. É uma estratégia voltada a ajudar na solução de um problema.

Para entender melhor, vamos supor que você tenha um negócio voltado a venda de equipamentos fotográficos. Para aplicar a estratégia de Marketing de Conteúdo, você deve criar um blog onde irá disponibilizar conteúdos voltados a dicas gerais sobre fotografia.

Concorda comigo que você não tem interesse em atrair visitantes que não gostam de registrar fotografias, certo? O perfil que você quer interagindo contigo no meio digital é mais adepto ao novo, que tem aprecio por redes sociais voltadas a fotos como Instagram e Pinterest, não é mesmo?

O mesmo serve para os conteúdos publicados. Sua persona está buscando por conteúdos relacionados a fotografia. Conteúdos voltados a esporte não é necessariamente o seu foco. Então não adianta investir na produção desses conteúdos, já que não é o interesse principal.

Como sugestão de temas de conteúdos interessantes para o tal exemplo: Como tirar a selfie perfeita; Conheça todos os segredos sobre ângulos e iluminação; 5 melhores editores de foto para Android e iOS; Os melhores filtros, entre outros.

Agora que você tem noções sobre a persona e conteúdos voltados a ela. Entenda a importância de um canal para publicar conteúdos visando a geração de leads.

Crie um blog

É possível aplicar uma estratégia de marketing de conteúdo em diferentes meios de comunicação online. Você pode elaborar tipos de conteúdo para o seu site, blog, rede social, entre outros.

Mas de acordo com os números apresentados pela TNS Research International cada vez mais os brasileiros estão presentes no meio digital.  Cerca de 92% dos usuários brasileiros realizam uma pesquisa sobre produtos ou serviços em sites antes de efetivamente comprar. Destes, 76% buscam por estas informações em fóruns ou blogs. Confira mais informações sobre a pesquisa aqui.

Assim, o blog é uma ótima via para divulgação de seus conteúdos. Isto se dá porque ele é um meio de comunicação exclusivo para com o seu público. Existem ferramentas para a criação de blogs que são gratuitas, confira aqui mais sobre o WordPress.

Mas existe um porém: produzir conteúdos não é suficiente.

Geração de Leads com as regras de SEO

A concorrência para aparecer nos primeiros resultados da Google é imensa. Há milhares de conteúdos já publicados desde a criação do veículo de pesquisa em 1998. Principalmente com a expansão e consolidação do mercado digital. Assim, afirmo novamente: produzir conteúdos relevantes não é o suficiente. Seja relevante ou não, a internet é repleta de conteúdos.

Visando o destaque de conteúdos importantes, e diminuir a visibilidade de conteúdos irrelevantes, a Google desenvolveu regras a quem tiver interesse de aparecer nos primeiros resultados. Essas regras são um conjunto de técnicas voltados a otimização de sites, blogs e páginas na web. Essas otimizações visam alcançar bons rankings orgânicos gerando tráfego e autoridade para um site ou blog.

Essa estratégia é fundamental para sua empresa ganhar destaque, visibilidade no mundo digital e, por consequência, mais leads, clientes e faturamento para o seu negócio.

Esteja na primeira página para gerar mais leads

Aparecer em qualquer posição na primeira página é importante, mas não o suficiente. O resultado do estudo articulado pela empresa Advanced Web Ranking apontou que a maioria dos cliques são nos primeiros resultados.

A pesquisa aponta que cerca de 34% dos cliques vão para o primeiro lugar orgânico do Google; o segundo lugar 19% e o terceiro lugar, 12% dos cliques. Desta forma se você quer destaque e presença digital, a chave é estar no primeiro lugar do Google.

A imagem abaixo representa as áreas mais clicadas pelos usuários. Você pode observar que últimos resultados já não apresentam uma densidade grande de acessos.

Estando dentre os primeiros resultados, você está com uma grande vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Pois você será encontrado facilmente no Google!

A Carratu Digital oferece uma análise gratuita que analisa todo o seu Marketing Digital, você pode fazer essa análise clicando aqui.

Com seus conteúdos nos primeiros resultados, a sua taxa de visitantes irá crescer exponencialmente. Mas apenas visitantes não convertem em vendas. Por isso é necessário estabelecer a sua estratégia para captar estes visitantes, concretizando a Geração de Leads.

CTAs

O primeiro passo para a conversão é a a utilização de CTAs em seu conteúdo. Você deve estar se perguntando o que é CTA, certo?  É uma sigla do inglês que significa em sua tradução literal “chamar para uma ação”.

Geralmente as CTAs podem ser links, formulários, banners ou algum tipo de função voltada a incentivar os visitantes se converterem em leads. Para atrair o visitante, você deve oferecer algo específico em troca. Há inúmeras formas de se utilizar essa estratégia, você deve posicionar ela conforme a sua persona.

Lembre-se: o visitante só vai clicar no CTA se for do interesse dele.

Landing Pages

Não basta ser encontrado. Você deve estabelecer uma estratégia para capturar os frutos da produção de conteúdo. Desta forma, é necessário criar Landing Pages. Ela é essencial para que funcione a sua estratégia de Geração de Leads.

Landing Page é uma página voltada a conversão, transformando o visitante do seu site em um lead. Nela é realizado uma troca, onde é ofertado materiais ricos específicos em troca de dados pessoas do usuário, como nome, e-mail, empresa e outros dados de acordo com o seu interesse.

Na imagem abaixo, você pode observar um exemplo de Landing Page:

É preciso que assim que o visitante preencha seus dados, ele receba uma automação de marketing. É uma forma de manter contato enquanto você nutri e o prepara para o ato de compra. Você pode conferir um vídeo explicativo sobre fluxo de nutrição aqui.

Como disse anteriormente, você precisa oferecer um conteúdo específico em troca destes dados.

Materiais Gratuitos

Os materiais gratuitos possuem uma diferença dos conteúdos publicados e ranqueados em seu blog, eles possuem um preço: informações pontuais de seus visitantes.

Tudo funciona como uma troca, onde ambos são beneficiados. O lead terá acesso a um conteúdo valioso conforme o seu interesse que possivelmente vai o ajudar com alguma função. Em troca, ele oferece dados variáveis conforme o seu interesse. Geralmente, é comum pedir o nome, empresa, e-mail, telefone, entre outros. Dados que serão utilizados futuramente em campanhas de mail marketing.

Dentre os maiores exemplos de Materiais Gratuitos temos:

• E-books: são livros digitais, geralmente no formato PDF. Detalham soluções de algum problema em seu conteúdo;
• Webinars: é um modelo de conferência online, na qual o palestrante se comunica através de recursos audiovisuais. É permitido a participação dos expectadores através de perguntas pelo chat online;
• Oferta de uma consultoria gratuita voltada ao negócio do lead;
• Outras modalidades de material gratuito são planilhas organizacionais, infográficos, pesquisas e estudos, entre outros.

Google Ads

A estratégia de Marketing de Conteúdo é o passo inicial para crescer no Google. Porém há um longo caminho, pois o crescimento é orgânico. O Google Adwords ou simplesmente Google Ads, é essencial quando a necessidade é a de resultados mais imediatos.

Ele é uma das ferramentas com objetivo de gerar mais receita e campanhas de sucesso, através de investimentos na ferramenta para que suas páginas sejam bem ranqueadas, surgindo sempre no topo da lista para pesquisas com suas palavras-chave.

É uma ferramenta interessante para novos negócios, pois o Google sempre vai dar preferência às grandes marcas em seu ranqueamento orgânico. Desta forma, será muito difícil bater uma empresa que faz ranqueamento há tempos. Mas, você pode utilizar do Google AdWords, para atingir o topo de forma mais rápida e fácil.

Crescer de forma orgânica é essencial, mas em vez de esperar alguns meses para a produção de conteúdo, geração de leads e links, você pode só pular para a primeira página do Google.

Marcelo Fiuza