CONSTRUA UMA EQUIPE DE VENDAS DE SUCESSO EM B2B!

Você pode estar lendo o título deste artigo e pensando “o que eu, gerente de marketing, tenho a ver com uma equipe de vendas de sucesso?”

Primeiramente, a responsabilidade de montar uma equipe de vendas de qualidade realmente não é sua.

Mesmo assim, cabe a você e ao seu time de marketing saber informar aos vendedores o que vocês precisam de suporte, para que o processo de inbound sales aconteça corretamente.

Em resumo, vendas e marketing devem andar de mãos dadas para o negócio crescer organicamente e com boa comunicação interna.

Esse é um dos segredos de uma equipe de vendas de sucesso.

Conectar marketing e vendas é um grande desafio

Já sabemos que essas duas áreas devem caminhar juntas.

O problema é que isso pode ser um grande desafio porque elas têm características muito diferentes.

Primeiramente, o time de marketing tem um aspecto mais criativo, ele gosta da liberdade de criar, testar coisas diferentes e sair da caixinha para surpreender os leads.

Já o time de vendas é mais operacional e produtivo.

Ele não se importa tanto com a forma como os leads são atraídos, mas está interessado em converter essas pessoas em vendas.

Diante deste cenário desafiador, existem algumas formas de fazer esses dois grupos se conectarem melhor.

Uma delas é esclarecer todos os processos para os funcionários, de maneira que eles entendam a importância de cada procedimento e o impacto que isso tem para o negócio.

Nesse sentido, é essencial que a passagem de bastão entre um departamento e outro seja bem discutida, alinhada e elaborada através de SLAs.

O que é um SLA?

SLA é a sigla de “Service Level Agreement”. Na prática, ele é um documento bastante completo e complexo em que são registradas as metas da empresa, as questões contratuais e outros fatores relacionados.

Ou seja, um SLA mostra as obrigações de todas as partes em transações.

Na nossa realidade, ele mostra exatamente o que o time de marketing e o de vendas deve fazer em cada operação.

O objetivo é criar procedimentos para que a comunicação seja efetiva e gere melhores resultados.

Vale ressaltar que o SLA não é criado por uma pessoa individualmente ou por alguma pessoa da empresa que não entenda como funcionam as transações, na prática.

O ideal é que as equipes se juntem para conversar e definir o documento final, conforme interesse de ambas as partes e favoreça o crescimento do negócio.

Como ter uma equipe de vendas de sucesso?

Com tudo o que já comentamos alinhado, fica um pouco mais fácil entender como ter uma equipe de vendas de sucesso.

Assim, tenha atenção às dicas abaixo.

Contrate vendedores com fit cultural

Essa dica pode parecer óbvia, mas ela faz toda a diferença, na prática.

Se a empresa preza por uma comunicação honesta e direta entre os seus colaboradores e tem isso enraizado em sua cultura, você deve contratar pessoas que também agem dessa forma.

Isso aumenta a chance de o SLA ser cumprido corretamente.

Ou seja, a sua responsabilidade nesse caso é trazer pessoas para a área de marketing que tenham fit cultural com a empresa.

Treine bem os seus funcionários

Esse é um dos erros mais comuns de acontecer.

Muitas vezes, os gestores acham que, por ter um documento explicando os procedimentos, os funcionários vão agir da forma correta e esperada.

Porém, treinar corretamente os colaboradores é essencial para eles entenderem como devem agir e a importância das suas ações para a conversão em vendas.

Você pode, por exemplo, criar uma trilha de conteúdo que mostre a rotina executada pelo funcionário.

Assim, sempre que ele tiver dúvidas, consulta esse material e age da forma correta.

Você pode criar vídeos, áudios, ou até textos explicativos.

O segredo é encontrar a forma de comunicação que funciona melhor na sua área.

Além de criar um material, você também pode dar cursos estratégicos para os colaboradores da empresa.

Pense no que trará o melhor custo-benefício.

Ofereça ferramentas úteis

Também defina algumas ferramentas como obrigatórias na rotina.

Selecione os programas mais úteis e importantes nas atividades da equipe e mostre a ela a importância de usá-los.

Você também deve instruir o time a usar essas ferramentas corretamente, para que as pessoas possam aproveitar todo o potencial delas.

Podemos citar, por exemplo, a Hubspot, a RD Station e a Sales Navigator.

Elas ajudam as empresas a gerar conversão e são bastante úteis na rotina dos times de marketing e vendas, principalmente quando os funcionários sabem bem como usá-las.

Defina métricas para cada cargo

Para ter uma equipe de vendas de sucesso, é essencial definir métricas para cada cargo.

As pessoas trabalham melhor quando sabem onde querem chegar e quais resultados precisam atingir.

Vale ressaltar que esses números devem ser coerentes.

Metas inatingíveis apenas desmotivam funcionários.

Além disso, ao definir métricas e KPIs conforme a função de cada um, você começa a medir os indicadores corretos e presta mais atenção no que realmente importa.

Quando isso é feito de forma personalizada, a chance de sucesso é ainda maior, já que cada setor dentro de marketing e vendas tem sua própria característica e especificidade.

Apresente feedbacks

Você pode até já ter uma cultura de dar feedbacks, mas, se questione o quão efetivo esse feedback é.

Muitas vezes, as pessoas não enxergam onde estão errando.

Por isso, mesmo que queiram melhorar, elas não conseguem devido à falta de direcionamento.

Diante disso, evite dar feedbacks vagos, como “você precisa de mais organização” ou “a sua comunicação com as outras áreas é falha”.

Assim, fale exemplos e deixe claro para a sua equipe esses pontos de melhora.

Você pode fazer um relatório para mostrar, com números, que o que você está falando faz sentido.

Aproveite as métricas definidas para analisar os resultados de cada funcionário individualmente e, a partir disso, mostrar o direcionamento correto.

Um feedback bem dado pode transformar a vida de um funcionário e, inclusive, motivá-lo.

Isso só gera melhores resultados para todos os envolvidos no processo.

Faça Roleplaying, Call Shadowing, Screencasts

Treinar o seu time é importante, assim como fazer a manutenção desse treinamento.

Isso significa atualizar materiais e usar estratégias que podem fazer as pessoas entenderem como devem agir mais acertadamente.

Nós recomendamos alguns processos como o roleplaying, o call shadowing e o screencast.

Esses tutoriais são muito bem explicativos e tiram as dúvidas dos funcionários sobre o uso das principais ferramentas de trabalho.

Sucesso do time de vendas é conectado ao marketing

Ao longo deste artigo, já comentamos bastante sobre como é importante conectar vendas e marketing para ter uma equipe de vendas de sucesso em B2B.

Para que a conversão ocorra naturalmente e de forma orgânica, ou seja, sem uma ação forçada do time de vendas, a equipe de marketing deve fazer um bom trabalho para trazer leads qualificados e educados, cada vez mais prontos para o fundo do funil.

Isso é feito quando o time de marketing cria um conteúdo de qualidade, focado em gerar informação de qualidade para o possível cliente, e direcionado para converter.

Ou seja, o sucesso da equipe de vendas representa o sucesso do time de marketing.

Por isso, ambos devem caminhar juntos e conectados para a empresa crescer.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.