COMO CONTRATAR UM PROFISSIONAL DE VENDAS PARA B2B?

Um bom profissional de vendas faz toda a diferença para um negócio de sucesso. E existem tantas pessoas que trabalham no ramo, que encontrar a ideal para a sua empresa pode ser um grande desafio.

Independentemente do tipo de cargo que você precisa, é essencial ter um profissional de vendas capacitado e que entenda do negócio para fazer valer todo o seu esforço em marketing.

Diante dessa realidade, trouxemos alguns insights que podem ajudar você a fazer a sua contratação. Primeiramente, explicaremos quais são os principais cargos de vendas para o mercado B2B.

Depois disso, mostraremos onde você consegue encontrar esses candidatos e como conduzir uma entrevista para ter uma maior assertividade. 

Sabemos que, com as demandas do dia a dia, costumamos querer fazer uma contratação o mais rápido possível. Porém, utilizar esse esforço para contratar o profissional de vendas errado, pode ser perda de tempo e pode fazer você ter um custo ainda maior. 

Então, aproveite esse momento para conseguir encontrar o profissional de vendas que melhor se adeque ao seu negócio, fazendo essa pessoa crescer junto com a sua empresa.

Quais os principais cargos de vendas para o mercado B2B?

Agora explicaremos rapidamente os três principais cargos de vendas no mercado B2B: SDR, Closer e Gestor de vendas. 

Entendendo as diferenças e particularidades de cada cargo, você consegue identificar quais características e habilidades precisa encontrar. Tudo para esse profissional de vendas atender às suas necessidades.

SDR

Primeiramente, SDR é a sigla do inglês Sales Development Representative. São profissionais focados em vendas internas, chamadas de Inside Sales.

Ele atua nas etapas iniciais do funil de vendas. Assim, o principal objetivo do SDR é conseguir qualificar os leads.

Nesse contexto, ele faz isso através de pesquisas e do conhecimento da sua persona, para garantir que as pessoas ou empresas potenciais se tornem clientes. 

Além disso, o SDR também pode ser a pessoa que entra em contato direto com os seus leads para verificar se eles realmente têm interesse no serviço ou se acabaram entrando em sua lista de contatos equivocadamente. 

É a partir disso que o SDR envia para a equipe de vendas os leads qualificados, para que esse time faça uma abordagem mais vendedora com esses potenciais clientes. Assim, o SDR é um profissional essencial para evitar que o seu time de vendas perca tempo, permitindo que ele foque nas pessoas que realmente têm potencial de se tornar clientes. 

Com isso, o SDR também faz o primeiro contato com o lead, marca encontros com representantes de vendas, entre outros. 

Ou seja, essa pessoa precisa ter boas habilidades sociais. E também recomendamos que ela tenha alta capacidade de análise para conseguir identificar quais leads estão qualificados.

Closer

Enquanto o SDR é responsável pelo início do funil de vendas, o Closer é aquele que cuida do final. Ou seja, essa pessoa é a responsável por fazer um lead realmente virar um cliente, o que é uma etapa essencial. 

Geralmente, o Closer recebe um lead qualificado, que já conhece os seus problemas e entende por que a solução da empresa é a melhor para ele. 

Mas essa etapa de fechamento é aquela em que ele vai receber uma proposta e decidir se o custo-benefício vale a pena. 

Assim, é essencial o Closer entender quais são as necessidades do cliente, que nem sempre são financeiras. Ele pode estar disposto a pagar um valor a mais para obter um serviço de qualidade, por exemplo.

Entendendo isso, o Closer consegue fazer a melhor proposta para o lead. Se você contar com diferentes tipos de serviço, é o Closer que vai entender qual deles vale mais a pena oferecer para determinado lead. 

Por isso, assim como o SDR, o Closer também precisa ter boas habilidades de comunicação para realmente ouvir a outra pessoa e interpretar o que ela quer.

Ele também deve demonstrar empatia para o lead sentir que a empresa se preocupa genuinamente com ele. Além disso, é fundamental ter fortes habilidades de negociação.

Gestor de vendas

Como sugere o nome, o gestor de vendas é o responsável por gerenciar a equipe. Dessa forma, ele atua em todas as etapas do funil, trabalhando tanto com o SDR quanto com o Closer, assim como intermediando outras funções que podem existir nesse meio. 

Nesse contexto, a principal função do gestor é liderar a equipe comercial, garantindo o bom desempenho dos vendedores.

Por isso, essa pessoa deve ter boas habilidades analíticas para conseguir identificar todos os gargalos que existem no processo e corrigi-los.

O gestor de vendas não precisa necessariamente ter tantas habilidades de comunicação, mas você precisa garantir que ele conseguirá passar a informação de forma clara para a equipe. 

Por isso, ele deve ser bom em se relacionar, mesmo que a oratória não seja o seu forte. 

Além disso, nós recomendamos que o gestor de vendas já tenha bastante experiência na área, porque isso vai ajudá-lo a identificar os erros. Assim, toda a equipe vai evoluir e o negócio poderá crescer.

Onde achar profissionais de vendas?

Existem muitas formas de encontrar um profissional de vendas especializado. Você pode seguir os modelos tradicionais de contratação, divulgando a vaga em bancos de talentos ou em sites de empregos, como é o caso do Catho, do Indeed e do Vagas.com, por exemplo.

Mas uma das formas mais utilizadas para encontrar profissionais especializados é por meio do LinkedIn. Você pode utilizar tanto a rede comum como o Sales Navigator que encontra empresas.

Isso não envolve apenas divulgar a vaga nessa rede social, mas sim procurar ativamente por esses profissionais. 

O LinkedIn permite que você faça vários filtros em suas pesquisas, podendo fazer buscas por palavras-chave. 

Outra vantagem do LinkedIn é mostrar os conhecimentos dos profissionais, que você também pode buscar pelo filtro.

Se você procura, por exemplo, oratória, habilidade de vendas e capacidade analítica, pode segmentar a busca assim para encontrar os profissionais. 

Isso entrega valor para você. Mesmo que essas pessoas já trabalhem em outra empresa, você pode convidá-las para uma entrevista, oferecendo um trabalho melhor do que elas já possuem.

Conduzindo entrevistas do profissional de vendas

Nós daremos dicas aqui baseadas em nossa experiência na agência, em que já entrevistamos mais de 200 pessoas de diversos níveis. Tudo isso nos trouxe alguns aprendizados. 

Primeiramente, não recomendamos realizar entrevistas com perguntas e respostas abstratas, como, por exemplo, “Por que você resolveu trabalhar com uma profissão que recebe mais não do que sim?”.

Nós preferimos saber se o candidato tem ganância, porque o bom vendedor é movido pela vontade de ganhar dinheiro.

Por isso, recomendamos usar perguntas relacionadas a situações do dia a dia. Isso funciona como um case em que o vendedor explica como reagiria em certas situações com o cliente. Essa ainda é a oportunidade de você avaliar se ele entende as necessidades do seu público e se é uma opção interessante para a vaga que você tem em aberto.

Você também pode perguntar ao candidato o que ele faria para tentar vender o seu produto ou serviço para você. Com isso, você pode analisar a capacidade analítica dele e de improviso.

Por fim, aqui na agência também gostamos de avaliar se o candidato é curioso, pedindo para ele contar o que descobriu sobre a nossa empresa antes da entrevista. 

Tudo isso é interessante, mas lembre-se de que não é apenas a vontade de ganhar dinheiro que faz um bom vendedor. Outras qualidades também podem ser facilmente associadas para que ele seja um profissional mais completo, integrando a sua equipe.

Além disso, também tenha cuidado com perguntas que oferecem respostas de viés cognitivo, pois elas podem ser prejudiciais para o seu processo. 

Por fim, fique em alerta com candidatos que são profissionais de entrevista de emprego. Eles, muitas vezes, respondem exatamente o que você quer ouvir, mas não o que fazem no dia a dia.

Integração com o profissional de vendas

O momento de integração do novo colaborador com a equipe também é muito importante para que ele tenha uma boa trajetória na empresa. Tudo para ele caminhar de forma integrada com o restante dos seus funcionários e saber quais são os desafios de vendas e marketing.

Por isso, nós recomendamos que você faça certos rituais, principalmente no início da carreira desse novo trabalhador, para que a comunicação fique alinhada.

Então, procure fazer reuniões fora do expediente, criar duplas de trabalhos por período e perguntar se os novos funcionários podem oferecer aulas curtas de um tema que eles dominam para o time. 

Além disso, busque fazer reuniões one-on-one uma vez por semana, no primeiro mês. Isso é importante para manter uma boa comunicação. 

Também deixe claro para o funcionário quais são as metas que ele deve bater e explique os motivos para isso. Quando a pessoa entende as razões por trás daquilo, ela costuma se sentir mais motivada.

Considerações finais

Contratar o melhor profissional de vendas é um dos passos essenciais para o sucesso do seu negócio. Mas isso nem sempre é uma tarefa fácil. 

Existem muitos candidatos disponíveis no mercado e uma simples entrevista pode não ser o suficiente para você conseguir avaliar qual deles é o melhor. 

Por isso, queremos reforçar o quanto todo o processo é importante, desde a forma que você busca os candidatos até a maneira de contratá-los. 

Nesse contexto, nós já comentamos que gostamos muito do LinkedIn. E também ressaltamos que vale a pena fazer uma busca ativa por candidatos. Assim, você já faz uma filtragem daqueles que têm os conhecimentos e habilidades necessários para suprir as necessidades da sua empresa. 

Além disso, mesmo com profissionais capacitados, você pode não ter mão de obra suficiente para tratar tudo o que uma equipe de marketing precisa.

Por isso, você pode contratar uma agência de marketing para cuidar do seu Inbound Marketing e fazer o seu negócio crescer ainda mais.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.