LEADS: TUDO O QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE!

No cenário do marketing digital é muito popular a palavra lead. Mas você sabe mesmo tudo sobre os leads? Muitos não conhecem ou fazem confusão com o termo. Devido a isto, perdem oportunidades de tirar o máximo aproveito de estratégias de marketing digital.

Para que não ocorra o mesmo com você, acompanhe este blogpost até o fim comigo 😉

O QUE SÃO LEADS E POR QUE SÃO TÃO IMPORTANTES?

Leads é uma simples palavra para definir o mais essencial da sua empresa: potenciais compradores de seu negócio ou serviço, ou seja, pessoas reais que demonstraram algum tipo de interesse no que você oferece.

Você pode conferir um vídeo explicativo sobre leads aqui.

LEADS: COMO PARTE DA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL

No meio digital, para uma pessoa ser enquadrada como um lead, ela precisa chegar através de alguma interação no seu blog ou site. Assim, informando algum tipo de dados a ser utilizado para contatá-la, como o nome, e-mail e/ou telefone.

No Inbound Marketing, isto ocorre como parte da estratégia, onde haverá a troca da informação por algum conteúdo rico, como um PDF ou e-book.

FUNIL DE VENDAS

De forma singela, o funil de vendas pode ser definido como um modelo estratégico que vai mostrar toda a jornada do cliente. Ele mostra desde o primeiro contato com a sua empresa até o último, a concretização da venda — em alguns casos, para além dela.

‘Lead’ é a segunda etapa do funil de vendas, como você pode observar na imagem abaixo:

VISITANTES NÃO SÃO LEADS

Um exemplo para que você entenda melhor, pense em seu site ou blog. Diariamente você recebe várias visitas, certo?

Em tese, essas visitas têm algum tipo de interesse no conteúdo que você produz. No entanto, há uma grande diferença entre o visitante e o lead. Afinal, apenas visitar não torna um possível cliente. Não há nenhum dado fornecido para que você entrar em contato com ele. Desta forma ele é totalmente desconhecido para você!

COMO CONVERTER VISITANTES EM LEADS? APRENDA AGORA!

O visitante é convertido em lead no instante em que se inscreve na newsletter ou baixa um material gratuito, pois ele vai informar dados como nome, e-mail ou telefone.

Você pode conferir um vídeo explicativo sobre conversão de leads aqui.

Assim já é preciso estabelecer uma campanha de automação por exemplo. Assim o que acontece depois da captura do lead é essencial para definir o sucesso ou fracasso de sua estratégia.

Mas primeiro vamos falar sobre dicas de como transformar os visitantes do seu site/blog em leads, ok?

CONHEÇA 3 DICAS PARA CONVERTER VISITANTES EM LEADS

Para que suas estratégias de marketing digital obtenham resultados positivos é necessário que os visitantes de seus meios de comunicação online se cadastrem. Por isto, acompanhe as melhores dicas para alcançar com sucesso tal façanha!

• Persona

Sem dúvidas o primeiro passo é conhecer o público que tem interesse no produto ou serviço que está ofertando. Assim é necessário delimitar e agrupar as características em comum, estabelecendo sua persona.

O conceito de persona vai além de um simples público-alvo, pois ela delimita todas as características que sua base de clientes tem em comum. Como por exemplo: desejos, medos, sonhos, objetivos, hobbies, interesses, relação familiar, preferências, faixa salarial. Quanto mais detalhes você tiver, melhor. Ela é uma representação do seu público, o seu potencial cliente.

E a definição da persona também é bastante importante para a sua estratégia de marketing B2B.

Quer saber mais sobre persona? Recomendo este blogpost aqui, ele aborda com mais ênfase sobre a importância da persona 😀

• Marketing de Conteúdo

É fato que propagandas invasivas que não vão de acordo com as preferências dos visitantes já não são efetivas como outrora. Nos dias de hoje os consumidores, devido à diversidade de produtos/serviços, têm poder sobre aquilo que consomem, seja na TV ou no online.

Como uma alternativa certeira, o Marketing de conteúdo é uma etapa para a solução. Ele é uma estratégia para gerar conteúdo específico do interesse da sua persona, com intuito de ser relevante de acordo com a necessidade e desejos da sua rede de clientes e possíveis clientes. O intuito é que não seja voltado apenas para o objetivo de converter em venda.

Por isso o Marketing de conteúdo é muito importante pois trata-se de uma estratégia para atingir o consumidor com o conteúdo certo, na hora certa, e relevante para quem o lê.

Você deve estar se perguntando onde a conversão vai ocorrer certo? Mas a conversão acontece justamente por se torna consequência de todo esse processo. A conquista acontece através da empatia do público, visto que você oferta conteúdos de seu interesse.

E claro como você se preocupou em ajudar essa pessoa com o que ela precisava, as chances que ela tem de optar pelo seu produto aumentam exponencialmente.

• CTAs

Um passo certeiro para converter visitantes em leads é a utilização de estratégias de CTAs no meio de seu conteúdo. Mas você sabe o que é uma CTA? Bom, é uma sigla no inglês que significa em sua tradução literal “chamar a uma ação”.

São links, formulários, banners ou funções que incentivam os visitantes a se converterem em leads. Claro, mas para que isto seja feito, é ofertado o download gratuito de conteúdo relevante. Há inúmeras formas de se utilizar essa estratégia, você deve posicionar ela conforme a sua persona.

Sempre o intuito da CTAs é levar o usuário para o próximo passo no seu funil de marketing e vendas.

Lembre-se: o visitante só vai clicar no CTA se for do interesse dele.

COMO GERENCIAR E NUTRIR SEUS LEADS

Para obter melhores resultados em sua base de leads, é necessário gerenciar e nutri-los. O intuito é tornar um lead qualificado para aumentar a probabilidade dele ser um futuro cliente. Do que adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e nem clientes com o passar do tempo? Não cuidar dos seus leads só gera a triste sensação de não estar alcançando resultados nem a médio ou longo prazo.

Fora que não se relacionar com frequência pode gerar um prejuízo para o seu investimento em marketing, pois perde-se o interesse sobre seu produto, afinal, adaptado o dito popular:

“Quem não envia campanhas regularmente, não é lembrado e, por conseguinte não vende”.

A perca de interesse pode ser ainda mais prejudicial por existir um custo para gerar ou captar novos contatos e ninguém quer investir sem retorno, não é mesmo? Então segue essas dicas para gerenciar e nutrir a sua base de leads para que eles se tornem potenciais clientes 😉

• TEMPO

É necessário dedicar um tempo para a sua base de leads. Estudar a fundo, compreendendo suas necessidades e a entendendo. Ter uma base cheia de leads sem cuidados especiais é fadar suas campanhas ao fracasso. É necessário nutri-la constantemente com campanhas relevantes a fim de incentivar sua base a interagir com você.

• LIMPE SUA BASE DE DADOS

Cada vez mais é necessário que você sempre tenha controle sobre sua base de leads a fim de captar possíveis inativos para analisar caso ele continue sendo ou não uma possível oportunidade.

É interessante separar em uma lista todos Leads que caíram em hard bounce, pediram descadastro ou optaram por marcar os e-mails como spam. Para estes leads a melhor solução é apagá-los da sua base por que são prejudiciais e podem bloquear o disparo de algumas campanhas, comprometendo toda a estratégia e o resultado da campanha.

Mas ressaltando a mesma estratégia não se aplica a LEADS INATIVOS. Para estes ainda é interessante criar campanhas voltadas a fazê-los voltarem a interagirem.

Um truque simples, caso você utilize a RD Station como nós da Carratu Digital, é buscar por querem_receber_email=nao.

A RD vai listar para você todos os leads que já não recebem suas campanhas.

• VALIDE E-MAILS ANTES DE IMPORTAR

É fundamental que você verifique a validade das listas que importar para a sua base de leads, certo? Como disse anteriormente não adianta ter uma base de leads cheia se ela não gera oportunidades e, por conseguinte, vendas.

Por isto, sempre verifique, valide e faça uma varredura antes de importar, analisando se nesta lista existem Leads que já estiveram na condição de e-mails inexistentes ou que foram cancelados.

• ENVIE CAMPANHA REGULARMENTE

Não adianta apenas os passos anteriores, você tem que auxilia-los com o envio de campanhas regularmente. Podem ser automações, campanhas de e-mail marketing, formulários, newsletter, e-books, entre outros.

Independente do modelo, o essencial é enviar campanhas relevantes para a sua persona.

Não adianta inúmeras campanhas se elas não vão ao encontro com o interesse de seu público. Para melhor definir sua estratégia, uma dica é enviar para toda a sua base de leads um formulário com intuito de entender melhor suas preferências e interesses para formular suas futuras campanhas.

Você pode conferir um vídeo explicativo sobre e-mail marketing aqui.

• SEGMENTAÇÃO DE LEADS

É essencial que além de conversar com a base, você tenha noção sobre a pluralidade de gostos de seus leads. Através disto, você deve criar segmentações direcionando os tipos de conteúdos e aplicar estratégias com base na jornada de compra, estabelecendo planos voltados ao topo, meio e fundo de funil.

Inclusive eu já publiquei um texto sobre segmentação de leads, caso tenha alguma dúvida no assunto, dê uma olhadinha aqui :DD

• CAMPANHAS ESPECIFICAS PARA LEADS DESENGAJADOS

Lead desengajado é a chave para o fracasso de sua campanha.  Este lead é se inscreveu em uma landing page, mas nunca abriu e-mail ou abriu uma vez e parou de interagir.

E apesar de uma ótima campanha estipulada e disparada, não há um retorno por boa parte dos leads. É frustrante estabelecer uma campanha e perceber que grande parte ou até a maioria não está interagindo e abrindo os e-mails.

Aí você se pergunta como solucionar essa dor, certo?

É trabalhoso, mas uma solução para tal problema é consultar o histórico de interesse dos seus leads. Verifique os conteúdos nos quais ele interagiu, segmente em grupos com gostos semelhantes e dispare uma campanha específica a eles.

Por isto é interessante manter sua base engajada pois reverter o desinteresse é uma tarefa demorada.

• AUTOMAÇÃO DE MARKETING

A automação de marketing é essencial para nutrir sua base de leads de forma adequada. Ela facilita em inúmeros quesitos como ganhar tempo e além de facilitar o trabalho de nutrição, auxiliando na entrega de conteúdo conforme a etapa de funil. Assim, ela melhora toda a eficiência de gerenciamento da sua base de Leads.

Você pode conferir um vídeo explicativo sobre nutrição de leads aqui.

Através da criação de fluxos e diferentes etapas você pode identificar e marcar quais Leads são oportunidades, facilitando a vida de seu Inside Sales.

Neste tem um post que explico a fundo sobre a automação de marketing, dê confira aqui ;D

COMO GERAR LEADS QUALIFICADOS

Agora você entendeu que um lead é um possível cliente, certo? Agora, a qualificação de leads é uma forma de segmentar a sua base de maneira inteligente. O intuito desta segmentação é reduzir o seu tempo e investimento monetário em conseguir novos leads.

A ideia é gerir sua base de uma maneira mais eficaz. É ideal essencialmente em grandes bases de leads, pois você irá dedicar e investir mais tempo naqueles leads que possuem maior probabilidade de comprar. Sendo evitado a perca de tempo com aqueles que têm baixo potencial de compra.

Estes leads com baixo potencial de compra ainda precisam ser nutridos para eventualmente serem qualificados.

COMO CONVERTER LEADS EM CLIENTES? APRENDA AGORA

Para converter leads em clientes é necessário tempo para gerir a sua base com cuidado e atento as necessidades. É essencial sempre lembrar que disponibilizar conhecimento é a forma mais efetiva para que a sua empresa acelere o ciclo de venda.

O segredo para o sucesso de conversão de leads em clientes é:

1. Alinhando sua estratégia de marketing digital para que você tenha uma boa presença no mercado online e, por consequência atrair inúmeros visitantes;
2. Distribuir conteúdos de assuntos relevantes;
3. Landing Pages bem formuladas para captar os visitantes os convertendo em leads;
4. Segmentação da sua base conforme os interesses demonstrados pelos seus leads;
5. Nutrição frequente da sua base de leads com envio regular de campanhas e conteúdos ricos relevantes conforme o interesse e segmentação;
6. Estabelecimento de fluxos de automação que guiam o lead de forma automática de acordo com o conteúdo em que acessou ou demonstrou interesse;
7. Profissional de Inside Sales acompanhando este processo para entrar em contato rápido, sem perder a oportunidade.

Com esses passos você conseguirá converter com mais facilidade seus leads em clientes. Mas, como eu disse a disponibilização de conteúdos ricos é a forma mais eficaz de acelerar o seu ciclo de vendas. É o passo inicial para uma estratégia de marketing digital. Quer saber mais sobre estratégias de marketing de conteúdo?

Marcelo Fiuza