QUAIS SÃO AS MELHORES FERRAMENTAS DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING?

Ser gerente de marketing não é fácil. Muitas vezes, você precisa atender diversos canais, cada um com uma tecnologia e especificidade diferente. Além disso, ter uma equipe pequena costuma ser uma realidade, e sem a especialização necessária para atender todos esses canais da forma mais assertiva.

Diante desse cenário, usar ferramentas de automação de marketing pode ser o divisor de águas para a sua equipe entregar o resultado que você espera.

Mas, para encontrar a solução ideal para o seu negócio, vale a pena conhecer as opções do mercado e identificar qual das ferramentas de automação de marketing proporciona os melhores benefícios.

Quer se aprofundar mais nesse tema? Então, continue a leitura e veja como a automação impacta o marketing B2B.

O que é automação de marketing?

Na prática, é muito fácil definir a automação de marketing. Ela consiste em usar alguma tecnologia para automatizar processos relacionados ao marketing.

Ou seja, ela reduz o trabalho manual da equipe para poder focar em ações mais importantes.

Imagine, por exemplo, que você tem uma lista com 100 leads em que quer divulgar um webinar. Então, o seu time prepara um e-mail de divulgação e mais três mensagens subsequentes de agradecimento e envio de outros materiais do interesse do cliente. Como costuma ocorrer, alguns leads respondem a esses e-mails e outros nem os abrem.

Com a automação do marketing, todos esses e-mails podem ser enviados de forma automática, de acordo com o intervalo de tempo que você definir. Assim, a sua equipe evita esse trabalho manual e pode usar o tempo dela com demandas mais importantes.

Uma ideia é usar esse tempo extra para responder de forma personalizada e com atenção, as pessoas que tiveram interesse no Webinar respondendo ao e-mail ou tirando dúvidas sobre determinado assunto, por exemplo.

Como esse grupo está mais interessado no seu negócio, vale a pena dar uma atenção personalizada a ele, ou até preparar e-mails semiautomáticos, em que o seu time só precisará mudar algumas informações para enviar e encantar o lead, conseguindo um possível cliente.

Demos o exemplo do e-mail, mas a automação pode ocorrer em qualquer setor do marketing, como fazendo um calendário de postagens em redes sociais, por exemplo.

Por que vale a pena automatizar os processos de marketing?

Você pode pensar que a automatização é suscetível a erros e falhas, principalmente quando ela é focada em responder ou enviar e-mails. Porém, você não precisa automatizar por completo o seu processo. Pode apenas facilitar a rotina da sua equipe de marketing evitando trabalho manual e uniformizando a comunicação.

Imagine que você tem duas pessoas no time responsáveis pelos e-mails, por exemplo. Sem a automatização, cada uma delas irá conduzir as conversas da forma que achar mais adequada, o que pode prejudicar o seu negócio. O ideal é selecionar uma pessoa especializada nesse canal, para criar as mensagens automáticas. Assim, você garante que tem uma chance maior de sucesso na abordagem com o cliente.

Nós recomendamos, inclusive, que você segmente os leads para tratar cada grupo deles de uma forma diferente e personalizada. Com o uso de uma das ferramentas de marketing, é muito mais fácil fazer essa segmentação porque elas já oferecem o recurso de etiquetar e categorizar cada pessoa.

Tudo isso também faz com que os vendedores recebam leads mais nutridos e preparados. Quando você usa a automatização de e-mail, o time de vendas sabe exatamente o que foi conversado com o lead. Assim, ele fica mais preparado para continuar a comunicação.

Ainda vale ressaltar que isso pode aumentar o valor do seu ticket médio. Quanto mais engajado um lead está com a sua empresa, maiores as chances de ele fazer compras casadas ou de maior valor. Com isso, o seu funil de vendas fica mais bem direcionado e eficiente, com processos bem definidos e alinhados entre toda a empresa.

Qual é o melhor tipo de automação de marketing para o mercado B2B?

Já comentamos que existem diversos tipos de automação. Apesar de termos focado em e-mails, isso também se aplica para redes sociais, para a criação de CTAs e até para criar formulários, por exemplo.

Mesmo assim, quando falamos no B2B, o melhor tipo de automação de marketing ainda é relacionado a e-mails, seja para criar um fluxo de nutrição ou enviar e-mail marketing.

Geralmente, as pessoas não usam as redes sociais para encontrar a solução perfeita ao seu negócio. Até o LinkedIn, uma rede bastante voltada para o B2B, tem um apelo mais forte de recrutamento, e não de contratação de produtos e serviços.

Diante disso, quando empresas conversam com outras empresas, a melhor forma de conduzir essa comunicação ainda é por e-mail. Chegar ao trabalho e abrir a caixa de e-mails é um hábito comum de boa parte das pessoas que atuam com tecnologia.

Por isso, essa é a melhor forma de começar uma comunicação. É claro que você precisa de um título atraente e de mensagens claras para atrair o lead e fazer com que ele abra os próximos e-mails e clique nos seus CTAs. Mas, escolher o canal certo já é o primeiro passo.

Quais são as ações de automação de marketing recomendadas para as empresas B2B?

Diante desse cenário, vamos mostrar quais são as ações de automação de marketing mais recomendadas em um mercado B2B.

Postagens nas redes sociais

Primeiramente, você pode automatizar postagens nas redes sociais. Mesmo que elas não definam vendas B2B, elas são cruciais para a presença da marca e para os leads lembrarem da solução do seu negócio quando precisarem.

Com essa automatização, a sua equipe pode criar conteúdos e deixá-los programados para serem postados em dias e horários específicos, de acordo com a sua estratégia e com o que apresentar melhor resultado.

Além disso, você consegue monitorar o engajamento da rede através da mesma ferramenta. Por isso, é interessante usá-la tanto para melhorar a qualidade das suas postagens quanto para conseguir analisar dados.

Lead Scoring

Outra automação que você pode fazer é o lead scoring, ou seja, classificar os leads de acordo com uma pontuação. Isso até pode ser feito manualmente, mas é muito mais trabalhoso e subjetivo. Assim, automatizar esse processo é evitar erros e garantir que os leads de cada etapa do seu funil estão realmente na mesma página. Assim, eles podem ser tratados de forma semelhante, o que garante melhores resultados.

Vamos entender, na prática, como isso funciona para esclarecer esse fator. Imagine que você tem uma lista de 100 leads. Alguns deles apenas preencheram um formulário para receber um material gratuito e você não teve mais contato com eles. Outros seguem a sua empresa nas redes sociais e costumam interagir com os conteúdos. Ainda há aqueles leads que respondem e-mails, participam de eventos gratuitos e se mostram interessados no seu negócio.

Você, provavelmente, concorda que esses grupos devem ser tratados de forma diferente. O lead que apenas preencheu um formulário precisa ser nutrido e aumentar o engajamento dele com o negócio. Tentar fazer uma abordagem de venda logo de início pode ser precipitado e apenas afastar esse possível cliente.

Por isso, vale a pena enviar materiais informativos para ele com conteúdos de qualidade para, pouco a pouco, ele se familiarizar com a empresa e enxergar valor nela.

Já o participativo que responde e-mails e questiona sobre a empresa, está muito mais apto à compra. Por isso, você não precisa nutrir essa pessoa com mais informação e pode ir direto ao ponto.

Mas, como diferenciar esse grupo de pessoas em uma lista com vários nomes? É aí que entra o lead scoring. Nele, você cria uma pontuação, que pode ir de 0 a 100. Quanto mais alto o valor, mais perto de realizar uma compra esse lead está. Assim, você pode criar fluxos de e-mails diferentes para cada um desses grupos.

Lead scoring na prática

Como exemplo, você pode enviar para todos os leads de 0 a 300 pontos, vídeos, tutoriais ou materiais informativos, que ainda não sejam focados em vendas. Já para os leads de 300 a 600 pontos, o seu time de marketing pode criar outra campanha de e-mails, com foco em atrair ainda mais esse possível cliente mostrando os benefícios da empresa, mas ainda gerando conteúdo de qualidade. É o momento de criar um webinar, por exemplo, ou enviar conteúdos mais aprofundados do seu blog sobre um tema.

Isso mostra que cada etapa do funil deve ser tratada de uma forma e faz sentido você criar diferentes fluxos de e-mail para cada uma delas. Quando isso é feito manualmente, os funcionários podem cometer erros e acabar sendo invasivos com certos leads, ou até perder certas oportunidades de venda.

Automatização de email

Por fim, mas ainda relacionado com o tópico anterior, você pode automatizar os e-mails. Essa fase consiste em criar um mapeamento de processos para cada etapa do funil.

Para exemplificar, imagine que você enviou um e-mail para as pessoas no topo do funil com um conteúdo do seu blog do interesse delas. Parte desses leads nem vai abrir o email, enquanto outra verá a mensagem e ainda clicará no conteúdo.

Você pode programar dois e-mails diferentes para as pessoas que tiveram cada tipo de comportamento relatado acima. Para quem não abriu o e-mail, você pode começar a mensagem com “hey, vi que você não conseguiu conferir o último conteúdo”. Já para as pessoas que se interessaram pelo blog, você pode ter uma abordagem mais direta e fazer com que elas avancem no funil.

Tudo isso pode ser feito de forma automatizada para reduzir retrabalho, melhorar a eficiência das mensagens e salvar tempo de trabalho da equipe de marketing.

Como fazer uma boa automação de marketing?

Se você já percebeu a importância de usar ferramentas de automação de marketing para melhorar os seus procedimentos, basta saber como fazer isso.

Quando você conhece as suas necessidades e a verba que está disposto a arcar, pode comparar cada ferramenta para encontrar aquela que oferece o melhor serviço, de acordo com a sua realidade.

Nesse sentido, primeiramente, recomendamos que você treine a sua equipe para ela estar apta a lidar com essa tecnologia. Além disso, não adianta fazer um fluxo de e-mails bem estruturado por meio da metodologia de pontuação dos leads, se essas mensagens não são atrativas e focadas em conversão.

Por isso, se o seu time não tem a especialização necessária para esse trabalho, vale a pena você contratar uma agência que possa ajudar você a estruturar esses processos.

Aqui na Carratu, por exemplo, temos um time de especialistas em Inbound Marketing que, além de produzir conteúdo de qualidade focado em SEO, também cria fluxos de e-mail de acordo com a realidade do cliente, focando sempre em atrair a persona.

Se você quiser entender melhor como nós trabalhamos ou tiver interesse em tirar dúvidas de Inbound, converse conosco.

Descubra as 8 ferramentas mais utilizadas em automação de campanhas de marketing

Para que esse assunto se torne mais palpável, vamos explicar melhor como funcionam as 8 ferramentas mais utilizadas em automação de campanhas de marketing. Assim, você consegue fazer um comparativo entre elas, para identificar qual solução faz mais sentido com o seu negócio.

HubSpot

A HubSpot é, sem dúvida, uma das ferramentas mais utilizadas do mundo. Primeiramente, essa empresa é conceituada internacionalmente e você já sabe que está lidando com uma plataforma em constante evolução e preocupada em inovar para atender o cliente da melhor forma.

Além disso, a HubSpot tem diversos recursos muito interessantes para negócios B2B. Ela permite que você crie um processo especializado de e-mails de acordo com cada ação do lead. E tudo de forma automatizada.

Existem planos pagos ou gratuitos. Além disso, o objetivo da plataforma é permitir que você atraia visitantes para o blog e para as redes sociais de forma mais eficiente e através da automação. Você ainda consegue controlar o ROI e acessar diversos relatórios que podem gerar insights sobre a empresa.

RD Station

A RD Station é mais uma das ferramentas de automação de marketing bastante renomadas no mercado, principalmente na América Latina.

Ela oferece recursos que permitem a você otimizar o seu site e captar os visitantes, podendo transformá-los em clientes.

A RD também mostra as preferências do seu público. Com isso, pode se preparar melhor para criar conteúdos mais direcionados à persona.

Além disso, essa ferramenta consegue guiar o lead até a compra final, respeitando cada etapa do funil, de acordo com o que você programar. Você consegue não só automatizar e-mails, mas também tarefas, integrando as equipes de marketing e vendas para que a comunicação interna da empresa melhore cada vez mais e gere resultados mais efetivos.

SalesForce

A SalesForce também permite que você crie campanhas de marketing, podendo gerenciar todas as interações com os leads a partir dela.

Ela calcula o ROI do marketing e proporciona insights sobre os seus custos por lead. Com isso, você consegue entender quais potenciais clientes não avançam no funil, de onde eles vieram e o que precisa ser feito para modificar essa realidade.

Além disso, você pode configurar alertas para acompanhar de perto apenas as movimentações dos leads mais importantes. Assim, você consegue focar nas pessoas que, provavelmente, gerarão resultados melhores.

Ainda vale ressaltar que a SalesForce procura gerar leads qualificados, criando formulários dinâmicos e landing pages direcionadas. Ela ainda permite que você integre as campanhas do Google Ads com o CRM.

Oracle

O foco da Oracle é unificar tudo relacionado ao marketing em um só lugar. Ela entende bem as necessidades dos mercados B2B e B2C para oferecer recursos específicos para cada mercado.

Um diferencial da Oracle é o recurso de suporte ao cliente. Através dela, você consegue ajudar o seu lead com dúvidas que ele tenha. Isso diminui a jornada de compra e ainda fideliza os clientes já existentes.

Assim como ocorre nas outras ferramentas, você também pode criar campanhas de marketing. Tudo isso unindo dados de diferentes origens na mesma ferramenta.

MailChimp

A MailChimp também possibilita a automação de marketing de forma parecida com as outras ferramentas. Mas, ela tem quatro planos diferentes.

A opção gratuita permite criar formulários, páginas de destinos e sites. Também conta com um assistente criativo e com CRM para marketing.

Já o plano Essencials inclui recursos mais interessantes, como teste A/B, suporte 24 horas, um criador da jornada do cliente e e-mails mais modelos de página de destino.

Se você precisa de recursos mais avançados, pode encontrar suas necessidades nos planos Standard e Premium, que englobam otimizador de horário de envio de e-mails, segmentação comportamental de leads e até relatórios comparativos.

Active Campaign

A Active Campaign tem uma interface bastante simples e é uma plataforma intuitiva e fácil de mexer. Ela também tem diversos planos, mas não contém uma alternativa gratuita, apenas de teste.

Essa ferramenta oferece recursos tanto para marketing quanto para vendas, sendo bastante completa para o B2B. Além disso, até os planos mais básicos englobam monitoramento de leads, testes de design de e-mails, formulário de geração de leads e automação de e-mails.

Já os recursos mais avançados fornecem relatórios de marketing personalizados, suporte, URL personalizável e mais.

SharpSpring

A SharpSpring, apesar de menos conhecida, apresenta um software de automação de marketing bastante robusto, permitindo diversas personalizações.

Ela faz a gestão das mídias sociais através de um calendário integrado, também oferece uma gestão de e-mails com base no comportamento dos leads, possibilita a criação de landing pages com templates focados no B2B e ainda tem um sistema CRM integrado para que você consiga acompanhar o lead em todas as etapas do funil.

Essa é uma das ferramentas de automação de marketing mais completas da lista. Ela ainda oferece um criador de persona e utiliza o lead scoring para classificar leads. Somado a isso, ainda conta com um gerenciador de campanha e com relatórios de marketing e vendas focados em fornecer as informações necessárias para uma tomada de decisão mais acertada.

Ploomes

O Ploomes também é um CRM pago sem versão gratuita. Porém, ele tem como diferencial a opção de você conseguir adicionar módulos específicos pagando um valor baixo por eles.

Isso é interessante porque nem sempre você está interessado em todos os recursos dos planos mais avançados. Assim, você consegue pagar à parte apenas as funcionalidades que realmente interessarem.

O plano básico já tem ferramentas bastante interessantes como a gestão personalizada do funil de vendas, a organização das tarefas e a elaboração de relatórios para análise.

Mas, você ainda pode complementar o CRM com os recursos extras como a automação de propostas, a criação de formulários personalizados externos e a configuração avançada de preços.

Isso é bastante interessante para quem busca uma ferramenta que foque tanto em vendas quanto em marketing, visto que oferece muitos recursos mais voltados para a conversão final.

Conclusão

As ferramentas de automação de marketing são essenciais para reduzir o trabalho da equipe de marketing, que pode ser melhor aproveitado investindo em leads potenciais.

Isso também traz outros benefícios como o encurtamento da jornada de compra e o aumento do ticket médio de venda.

Mas, existem muitas plataformas e vale a pena analisar os recursos de cada uma delas para identificar a solução que melhor se adequa ao seu caso.

Diante disso, para ajudar ainda mais você nessa jornada, aqui na Carratu oferecemos um cupom de desconto para o onboarding da RD Station e da HubSpot. Ainda vale ressaltar que somos certificados por essas ferramentas e considerados referência de agência de Inbound na região Nordeste.

carratu

20 anos de experiência em Marketing Digital, totalmente dedicado a guiar empresas de médio e grande porte para o melhor resultado de Vendas com o apoio do Inbound Marketing e o Google Ads.Quer saber quem faz a diferença no Nordeste, pesquise no Google.