A relação entre os times de Marketing e Vendas assumiu protagonismo na estratégia das empresas mais inovadoras do mercado. Afinal, os consumidores têm maior acesso a informações e pesquisam criteriosamente antes de qualquer aquisição. 

Atualmente, o cliente que chega a um vendedor está preparado para trocar ideias sobre o produto ou serviço em questão. Além disso, graças a formulários, cookies e outras ferramentas, o usuário deixa cada vez mais pistas sobre suas necessidades e desejos, fornecendo informações para que as empresas ajam no momento certo. 

Tanto os vendedores quanto os profissionais de marketing oferecem recursos para que a cartela de clientes cresça de forma sustentável. O que ocorre na maioria dos casos, porém, é que os objetivos se desencontram. 

Se você deseja estruturar um departamento comercial dinâmico, alinhado com as novas demandas do consumidor e capaz de otimizar o seu atendimento com qualidade, veja as dicas que nós reunimos a seguir! 

Quais são os fatores que ajudam na integração entre os setores de marketing e vendas?

A integração dos times de marketing e vendas parte de uma gestão atenta, que constrói uma visão 360º sobre os papéis exercidos dentro de cada equipe, reconhecendo-os devidamente. Entenda mais a seguir!

Pratique uma gestão transparente

As pessoas se sentem mais motivadas e cooperam mais quando entendem os motivos de fazer o que fazem. Quando compartilham as estratégias e os objetivos com os colaboradores, as lideranças têm maior energia e segurança.

Outro benefício da transparência é a autoestima do colaborador. Quando ele está a par de todo o processo e do papel que exerce dentro desse ciclo, a vontade de sugerir mais abordagens para a solução dos problemas é maior. 

Sincronize as atividades

A sua equipe de vendas precisa entender o que o marketing está fazendo e por que o faz. Da mesma forma, os seus profissionais de marketing precisam entender as atividades dos vendedores. 

Assim, se o time de marketing decide organizar uma campanha para explorar a venda de um certo produto, os vendedores precisam estar cientes dessa estratégia e alinhar o discurso de acordo com o posicionamento adotado. 

Tenha uma base de dados integrada

Na era da informação, não é possível negar que aqueles que têm posse dos dados têm o controle sobre todo o sistema.

Por isso, se a sua intenção é fazer com que os times de marketing e vendas operem juntos e sintam que têm igual importância no crescimento da empresa, é preciso garantir que ambos tenham acesso aos dados, ajudando-os na execução do trabalho.

Disponibilize uma base de dados que permita o acesso rápido às informações pertinentes à captação de vendas e à efetivação da venda — tais como o CRM, as plataformas de automação de marketing e outras ferramentas. 

Rompa fronteiras de conhecimentos

Uma série de divergências entre os times de marketing e vendas ocorrem devido à segmentação de conhecimentos. Geralmente, os profissionais de marketing são rotulados como os “criativos” e os vendedores são conhecidos pela competitividade por resultados. 

Em empresas inovadoras, essas equipes reúnem conhecimentos para estabelecer análises, planejamentos, estratégias de relacionamento e levantamentos sobre o comportamento do cliente, coisas que só podem ser atingidas de maneira completa com a união de saberes. Por isso, estimule a combinação de abordagens. 

Construa uma visão comum sobre o público-alvo

As equipes de marketing e de vendas precisam ter uma só visão sobre quem são as personas, como elas se comportam ao longo do funil de vendas e quais são as melhores formas de acelerar o ciclo de compras. Reuniões periódicas com as duas equipes podem ajudar no alinhamento sobre o tratamento dos clientes e na construção de personas. 

Compartilhe resultados

Se os gestores não demonstrarem os resultados para os colaboradores envolvidos no processo, será difícil repetir o sucesso ou fazer com que todos entendam o que os levaram para as metas de crescimento.

O ser humano tem necessidade de reconhecimento. Afinal, recebemos uma carga de dopamina quando estamos diante de vitórias. Por isso, faça com que suas equipes entendam as razões de sucesso ou dos resultados ruins. 

Procure, ainda, não culpar um ou outro departamento por eventuais fracassos: é muito difícil que um time fracasse sozinho. Aborde as situações de uma forma integral, mostrando que todos têm uma participação importante no processo. 

Estabeleça um SLA

O SLA (Service Level Agreement ou “Acordo de Nível de Serviço”) é um acordo entre duas ou mais áreas (nesse caso, os setores de vendas e marketing) para que elas atinjam melhores resultados.

Esse acordo determina o papel a ser cumprido por cada equipe, definindo metas claras para cada uma delas. Isso ajuda, por exemplo, a entender quando um lead deve ser transferido do setor de marketing para o de vendas. 

Esse contrato permite que cada profissional envolvido na tarefa de encantar o lead saiba exatamente o que fazer e o que esperar dos demais. Isso ajuda no alcance de objetivos dos times, na definição de foco nas atividades certas e na melhoria da eficiência do processo. 

Outra vantagem do SLA está na facilidade de mensurar os esforços. Quando os times se comprometem a entregar os resultados prometidos, garantindo que seus processos não afetem os outros setores negativamente, as métricas assumem um papel ainda mais importante. 

O Google Analytics oferece recursos excelentes para demonstrar a eficiência da estratégia. Com mais dados sobre o desempenho da equipe, fica mais fácil agir em tempo hábil. 

Para operacionalizar um SLA, é preciso que os times partam da definição de metas, propondo prazos e métricas pertinentes para o alcance e o acompanhamento de resultados. 

Mostre aos seus times que as métricas podem e devem ser ajustadas à medida que os resultados são alcançados, deixando claro que a análise deve não só ser precisa, mas também acompanhar o dinamismo do mercado. 

A integração dos times de marketing e vendas deve partir de uma estrutura organizacional que proporcione autonomia das áreas e que tenha a habilidade de fazer com que os objetivos dos times sejam um só. 

Concluindo…

É preciso, portanto, que seus colaboradores entendam que as habilidades em marketing e vendas são complementares, de maneira que as ferramentas mais eficientes para atração e geração de leads agreguem processos. 

Uma visão integral de todos os esforços realizados para o alcance de bons resultados é o que separa líderes visionários de líderes comuns. Esse diferencial é o que permite a formação do espírito de equipe, proporcionando a inovação.

Se você quer se alinhar a essa visão mais completa acerca da atuação de sua empresa no mercado, construindo um plano de comunicação coerente com as exigências dos novos tempos, assine a nossa newsletter e acompanhe sempre as nossas novidades!

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