O serviço é top de linha e a estratégia de divulgação é ótima, mas o negócio não cresce? Talvez o problema das empresas de hoje esteja na etapa de vendas. Isso porque, atualmente, o foco do mercado está cada vez mais voltado ao cliente — e o setor de vendas precisa acompanhar essa tendência.

O método tradicional de vendas (ou transacional) está orientado para o produto. Já na venda consultiva, ou inbound sales, ele abrange também o negócio numa perspectiva global e prioriza o relacionamento com o consumidor.

Com a popularização da internet, o prospect pesquisa as características do que procura antes da compra. No caso de uma pousada, o vendedor transacional estudaria apenas informações como estrutura do local e, talvez, pontos turísticos.

Já na venda consultiva, o vendedor atua como um consultor, tentando entender quem é o cliente. Nesse caso, o profissional procuraria saber se a pessoa viaja sozinha ou em família e se usa a pousada a passeio ou a negócios, levantando informações para melhorar a oferta de acordo com seu público.

A venda consultiva é uma forma de apresentar produtos ou serviços para um público cada vez mais exigente. Veja, a seguir, do que se trata, quais as vantagens dessa prática e como empregá-la:

O que é uma venda consultiva?

Um diferencial no modelo de venda transacional era ter informação. Como já falamos, o cliente atual detém o conhecimento necessário para saber o que quer. Antes, a comunicação das vendas era agressiva e havia pressa em fechar a compra.

Na venda consultiva, a preocupação é criar afinidade com o público e entender a lógica de consumo. O consumidor atual tem consciência do processo de venda e só fecha a compra se quiser. Para isso, ele precisa se sentir seguro de que está fazendo um bom negócio.

Ou seja: as pessoas querem encontrar o que procuram a um bom preço. E a venda consultiva tem o objetivo de entender o perfil e os desejos do seu público, para atrair o cliente com uma oportunidade de acordo com sua necessidade.

Quais são os principais benefícios desse método?

Atualizar seu sistema de vendas não é apenas seguir uma tendência de mercado. Confira, abaixo, as vantagens percebidas em aplicar a venda consultiva:

  • aumento da taxa de conversão: os vendedores estão mais preparados para se relacionarem com o público. Apesar de dedicarem um tempo maior em cada contato, o desempenho é melhor no fechamento de vendas;
  • fidelização de clientes: o vendedor consultor entende o seu público e sabe conversar com ele, criando vínculo e intimidade, o que melhora a fidelização;
  • crescimento do ticket médio: o prospect sente segurança no vendedor, gerando uma relação de confiança. Isso aumenta a possibilidade de compra de outros produtos e serviços do seu mix, aumentando o valor do ticket médio;
  • maior engajamento da marca: mesmo na hora da venda, o consumidor sente uma experiência positiva com a empresa, o que otimiza a interação e o relacionamento;
  • melhoria da credibilidade: no papel de consultor, seu vendedor passa a imagem de autoridade para o consumidor, aumentando a credibilidade da marca.

Como usar a venda consultiva em uma empresa?

Depois de conferir por que é tão importante adotar a venda consultiva, você deve estar interessado em saber como proceder. Confira alguns passos para implementar esse conceito no seu time:

Entenda quem é o seu prospect e o que ele busca

A primeira coisa a se fazer é uma pesquisa do seu processo de prospecção de vendas. Entenda também seu segmento de mercado e quem são seus clientes. Defina quem é seu cliente ideal (ou persona, como é chamada pelo setor de marketing).

Quais são seus problemas? O que ele deseja? Reúna dados que mostrem como abordar o prospect. No caso de um hotel spa voltado para mulheres executivas, por exemplo, a conversa e os diferenciais apresentados não serão os mesmos de um hostel, com um público jovem e vegetariano.

Uma vez feita a pesquisa, é preciso alinhar a persona à cultura da empresa, trabalhando para a qualificação de leads. Na venda consultiva, você oferece suas soluções para quem realmente precisa, melhorando, assim, o ciclo de vendas.

Defina quais são as principais objeções

Agora que você sabe quem é o seu cliente e entende como ele passa pelo ciclo de vendas, é preciso descobrir o motivo que impede o prospect de comprar. Famílias com crianças, por exemplo, buscam restaurantes com parquinhos fechados.

Então, em um restaurante voltado para esse público, não ter um espaço reservado para as crianças influenciará negativamente na escolha do cliente. Portanto, antecipe o momento da compra e estude quais são os maiores obstáculos.

Peça para que o seu pessoal registre os motivos que o potencial cliente apresenta para não fechar negócio. Depois, é só propor soluções e criar argumentos que desbloqueiem as objeções.

Crie uma proposta irresistível para o cliente

Importante para o processo de venda consultiva é a criação de um script de vendas. Nele, você deve apresentar a abordagem de acordo com a persona e a proposta de valor alinhada com o objetivo da empresa, extinguindo o máximo de objeções possível.

Observe os melhores vendedores da equipe e aproveite o desempenho deles para impulsionar todo o time. Muitas vezes, a criação da oferta é uma tarefa direcionada para o pessoal do marketing, e isso é bom.

Para atingir melhores resultados com a venda consultiva, é preciso integrar esses dois setores responsáveis pelo relacionamento do cliente com a empresa: o marketing e as vendas, ou smarketing, como é conhecida essa junção. Assim, o marketing trabalha os leads até entender que estão qualificados para seguirem para o time de vendas.

Treine a equipe de vendas

Depois de pronto o script de vendas, é hora de colocar tudo em prática. Mas não adianta criar manuais imensos para que seus funcionários entendam as diretrizes: a cultura da empresa é passada com a prática, pois é possível detectar os pontos que precisam ser trabalhados e as dúvidas surgem de maneira natural e espontânea.

O vendedor precisa ter interesse e desenvolver uma verdadeira empatia pelo público-alvo. A Starbucks é um exemplo de sucesso no treinamento de funcionários. O atendimento é o foco do negócio, que investe milhões em cursos, dinâmicas e até jogos para preparar a equipe da rede.

Conte com uma equipe especializada

Remodelar o departamento e deixá-lo pronto e motivado para atuar com a venda consultiva requerem muitos processos. Existem técnicas e ferramentas que conduzem e até mesmo automatizam algumas etapas.

Tão importante quanto entender e acompanhar esta mudança é poder contar com a visão de um especialista. Existem muitas pessoas e companhias que prestam esse tipo de serviço. É importante observar se eles entendem do assunto.

Você está preparado para aplicar essa técnica?

No post de hoje, você viu que a venda consultiva é orientada para a experiência do cliente. Nela, o vendedor trabalha como um consultor, investindo mais tempo na relação com cada contato. Para tanto, ele estuda as dores e os desejos do público e alinha a melhor proposta de vendas de acordo com as metas da empresa.

Os ganhos com essa técnica são inúmeros — e vão desde o aumento das vendas, do ticket médio e da confiança do seu cliente até a entrega do serviço ou produto para quem realmente busca tal solução, encantando e transformando o consumidor em promotor da marca.

Agora que você entendeu o que é venda consultiva, conte para a gente qual etapa achou mais importante. E, se já usa essa metodologia, compartilhe uma dica de sucesso para ajudar outros leitores a alcançarem o sucesso!

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