MARKETING PARA ADVOGADOS, É POSSÍVEL? SAIBA COMO FAZER!
Advogado pode fazer marketing? O maior empecilho no meio jurídico no marketing para advogados é a conquista de novos clientes. O principal fator é o Art. 39 da Resolução 02/2015. Pois é estipulado e vedado propagandas que mercantilizem a profissão e não tenham um caráter informativo. Sem os adventos da publicidade e da propaganda, o advogado perde […]
Publicado por Marcelo Fiuza
Advogado pode fazer marketing? O maior empecilho no meio jurídico no marketing para advogados é a conquista de novos clientes.
O principal fator é o Art. 39 da Resolução 02/2015. Pois é estipulado e vedado propagandas que mercantilizem a profissão e não tenham um caráter informativo.
Sem os adventos da publicidade e da propaganda, o advogado perde inúmeras oportunidade de potenciais clientes. Então você pode deve estar se perguntando: O é preciso para que eu, como um advogado, consiga alcançar meu público alvo?
E é aí que te apresento o marketing para advogados perfeito: o Marketing Digital, particularmente o Inbound Marketing.
Marketing para advogados
A maioria das atividades diária tem coparticipação online. Isto acontece desde a realização de uma pesquisa a compra até mesmo tirar uma dúvida qualquer. Você por exemplo, nunca ficou em dúvida quanto a escrita de uma determinada palavra e recorreu ao Google?
O mercado digital está se expandindo. A pesquisa do TNS Research International aponta que cada vez mais os brasileiros estão online, sendo que 92% dos usuários brasileiros pesquisam sobre produtos ou serviços em sites antes de realizar a compra efetiva. Destes, 76% buscam por estas informações em fóruns ou blogs. Confira mais informações sobre a pesquisa aqui.
O Inbound Marketing possibilita que você, seja como um advogado autônomo ou como um escritório de advocacia, consiga aplicar esta estratégia de marketing para advogados, conseguindo conquistar o meio digital a fim de conciliar a comunicação e conquistar novos clientes através de um conteúdo informativo, pois ele age de acordo com o Código de Ética e Disciplina da OAB.
Como eu posso crescer com uma estratégia de marketing para advogados?
O Inbound é o marketing de atração, onde o intuito é o cliente busque por você e não o contrário. Ele é uma forma perfeita de marketing para advogados. Esta é a principal diferença entre ele e o marketing tradicional, chamado de Outbound Marketing, onde o comum é o anunciante ir atrás de seu público-alvo, lembrando ser alternativa vedada pelo Código de Ética e Disciplina da OAB.
O Inbound Marketing é realizar uma séries de ações com intuito de aumentar a sua presença no meio digital. A base para o Inbound é o Marketing de Conteúdo. De forma singela, o Marketing de conteúdo é a criação de estratégias e publicações de conteúdos informativos em seu blog ou site.
Se recorda que publicidade de caráter informativo é permitido? Pois é!
Pois então, o Marketing de Conteúdo é apenas uma parte do processo do que é essa estratégia de marketing para advogados. A aplicação de toda a estratégia tem por intuito atrair o potencial cliente para seu blog ou site.
A seguir é feito todo um trabalho voltado a nutrição, fomentando um relacionamento com essa pessoa, preparando para a compra através da automação de marketing. Além disto, há outras etapas e informações sobre o Inbound importantes, mas vamos por partes. Iniciaremos pela Jornada de Compra.
Jornada de Compra
O Inbound é o marketing de atração, certo? Como parte do processo e planejamento, a jornada de compra surge como um modelo voltado para definir qual etapa comercial o consumidor se encontra. Para definir, é feito um estudo a fim de compreender os seus hábitos de consumo a fim de dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio.
Entenda a divisão da Jornada de Compra:
- Aprendizado: É o estágio inicial. Desta forma, o cliente não sabe ao certo se possui um algum problema e/ou não tem necessidade de possuir algum produto ou serviço;
- Reconhecimento: Neste estágio,a pessoa se encontra pesquisando e tem acesso a informações que a ajudaram a ter consciência de um problema;
- Consideração: Sabendo da existência do problema, o consumidor está no estágio de pesquisar soluções e está analisando a solução que vai ao encontro com suas necessidades;
- Decisão: Após avaliar as opções disponíveis no mercado, é tomado a decisão e a compra pode vir a acontecer.
O intuito é você ter ciência de onde o consumidor está e preparar e conduzir esse pelas diferentes etapas de vendas. Criando conteúdos e ações para cada etapa, o guiando para que chegue a você ou a sua equipe de vendas casos onde existe uma grande probabilidade de se concluir o negócio.
Funil de Vendas
De forma singela, o funil de vendas pode ser definido como um modelo estratégico que vai mostrar toda a jornada do cliente. Ele mostra desde o primeiro contato com a sua empresa até o último, a concretização da venda — e em casos necessários, para além dela.
Observe na imagem abaixo:
Cada etapa vai ao encontro com a Jornada de Compra, com algumas particularidades:
Visitante
É a primeira etapa. É um agrupamento composto por pessoas curiosos que acessam a página de preços em busca de uma solução específica. É possível chegar até essa etapa por inúmeros caminhos, chamados por fontes de tráfego no Marketing Digital. Alguns exemplos de fontes de tráfego são as mídias patrocinadas, a busca orgânica e redes sociais.
Para que haja um avanço para a próxima etapa do funil é necessário haver uma conversão por meio de algum formulário ou Landing Page. É realizado uma algum tipo de oferta em troca de dados pessoas do usuário, como nome, e-mail, empresa e outros dados de acordo com o seu interesse.
A oferta tem de ser do interesse do visitante, variando de acordo com cada modelo de negócio. Ofertas diretas são relacionadas ao produto ou serviço, podendo ser diretamente relacionada ao ato de compra ou voltada a aumentar a maturidade do visitante ao ato de compra. Alguns exemplos de ofertas diretas são: cupons de desconto, desconto em pagamento á vista, consultoria ou pedidos de orçamento. Já as indiretas, geralmente são correlacionadas a materiais ricos, como e-books, webinars, planilhas, entre outros.
Lead
Após a conversão, o visitante é categorizado como lead. Neste estágio, é essencial estabelecer um relacionamento com esses contatos. Pois o intuito é fazer com que avancem na jornada de compra, entregando boas oportunidades de vendas para você ou para o seu time de vendas.
Este processo é conhecido por nutrição de Leads. Ele é estipulado através da automação de marketing, que de forma singela é a criação de e-mails personalizados a serem disparados no momento em que o lead tem interesse e precisa. Irei abordar a automação com maestria mais adiante.
Outra prática essencial nesta etapa, é estabelecer a segmentação de leads. Ela se estabelece como uma forma de particioná-los variando de acordo com o perfil de interesse e ações. Isto é realizando com intuito de determinar se estão prontos para serem contactados pelo time de vendas ou se devem permanecer no sistema de nutrição.
Você pode conferir um vídeo explicativo sobre leads aqui.
Oportunidade
Ocorre quando já passou pelo processo de nutrição e possui maturidade e interesse de compra. Desta forma, ele é demarcado como uma oportunidade para o time de vendas. De forma singela, nesta etapa, você ou o time de vendas é responsável pela abordagem a estes leads a fim de entender a situação, dores e o estágio de compra. E claro, possivelmente vender.
Cliente
Com a concretização da primeira venda, a oportunidade torna-se em um cliente. Essa conversão é um sinal que a transição ao longo da jornada ajudou a entender e resolver as dores ou problemas do lead. O intuito dessa nova fase é mantê-lo, estimulando que permaneça como um cliente fiel. É feito um estímulo para que compre novos produtos ou recomende o serviço prestado a outras pessoas.
Isto DEVE ser um trabalho constante entre as áreas de vendas, sucesso do cliente e marketing.
Seja uma referência online com Marketing de Conteúdo
Há uma ilusão no meio digital que marketing digital se restringe as redes sociais. Mas isto de fato é uma falácia. As redes sociais são importantíssimas para te tornar conhecido, isto é fato, porém ela não vai impulsionar suas vendas.
Redes sociais apresentam resultados poucos palpáveis e comerciais e propagandas invasivas já não afetam como em outrora os hábitos de consumo. É reforçado pelo fator grande parte dos comerciais não terem nenhuma relevância de acordo com suas preferências.
Por exemplo, um homem careca é obrigado a ver anunciantes de produtos estéticos voltados as longas madeixas. Ele seria realmente um possível cliente? Exatamente, NÃO. Poderia comprar para um terceiro, mas de fato ele não é o foco para o anúncio.
Atualmente os consumidores têm poder sobre aquilo que consomem, tanto na TV e ainda mais no meio online. Assim, você pode estar se perguntando qual a solução para este litígio? E como uma proposta para solucionar isto, surge o mencionado anteriormente Marketing de Conteúdo. Pois ele é definido como uma estratégia de atrair clientes através de um conteúdo relevante, informativo e valioso.
Tenha um Blog, crie conteúdos relevantes
Lembra-se da informação que apresentei da TNS Research International sobre 76% dos usuários brasileiros buscam por informações em fóruns ou blogs? Pois sem dúvidas o blog é uma ótima via para divulgação de seus conteúdos.
Isto se dá porque ele é um meio de comunicação exclusivo para com o seu público. Através do blog, não basta apenas criar conteúdo. Pois o conteúdo tem de ser informativo, relevante e de acordo com o seu público.
Para isto, o primeiro passo é conhecer e entender o seu consumidor ideal, a sua persona. Confira aqui mais detalhes de como estabelecer a sua persona.
Desta forma, não é fundamental atrair qualquer pessoa pois é necessário estabelecer toda a sua estratégia pensando em quem realmente têm interesse sendo potencial de consumo dos seus produtos. Estes sim devem ser atraídos. E o benefício disto é a redução do seu investimento, pois irá direcionar a verba adequadamente.
Por exemplo, vamos supor que você é um advogado especializado nas áreas penal, trabalhista e tributário, certo? Atrair clientes que estão interessados na área civil, não é a sua prioridade, pois não é? Desta forma, todo o conteúdo de uma estratégia de marketing para advogados deve conciliar dois fatores essencialmente: a área de atuação do profissional e conteúdos interessantes para engajar os clientes em potencial.
Criar conteúdos relevantes não basta
Criar conteúdos relevantes não é o suficiente. A internet é repleta de conteúdos, sejam relevantes ou não. Para dar destaque a conteúdos relevantes, e o revés a irrelevantes, a Google desenvolveu regras a quem tiver interesse de aparecer nos primeiros resultados.
Afinal ninguém quer estar na segunda página, não é?
E aparecer em qualquer posição na primeira página é importante, mas não o suficiente! Pois de acordo com um estudo feito pela empresa Advanced Web Ranking, a maioria dos usuários opta por acessar os primeiros resultados. Cerca de 34% dos cliques vão para o primeiro lugar orgânico do Google; o segundo lugar 19% e o terceiro lugar, 12% dos cliques. Pois se você quer ter destaque e presença digital a chave é estar no primeiro lugar do Google.
A imagem abaixo mostra as áreas mais clicadas pelos usuários. Como pode ser observado os últimos resultados já não apresentam uma densidade grande de acessos.
Estar nos primeiros resultados é uma grande vantagem competitiva frente aos seus concorrentes. Pois com a aplicação ideal das regras você consegue otimizar para que os seus conteúdos sejam encontrados facilmente no Google!
Ah, inclusive a Carratu Digital disponibiliza uma análise gratuita a fim de verificar se as regras estão bem aplicadas em seu website/blog. Ficou interessado? Você pode fazer ele neste link.
Mas vale reforçar: o Marketing de Conteúdo é a base do Inbound, mas há outras processos. Com a aplicação correta das regras de otimização, o índice de visitantes gradativamente se torna maior. Mas concorda comigo que apenas visitar não adianta, não é? Pois é necessário criar estratégias para capturá-los, conseguindo mais dados sobre ele para a futura venda.
Converse com seus possíveis clientes de forma automatizada
O tempo é importantíssimo para você, certo? Conciliar inúmeros casos jurídicos e o atendimento de possíveis clientes é complicado. A tarefa de recepcionar, atender e lidar toma o seu tempo, ocupando e não permitindo a realização de outras prioridades.
A automação de marketing surge como um processo do Inbound, sendo a solução para tal problema. Ela permite que você converse com milhares de leads sem estresse de forma automatizada, gerando melhores resultados pois entrega no momento certo em que o lead tem necessidade de uma campanha em específico.
POR QUE É ESSENCIAL A AUTOMAÇÃO DE MARKETING?
É necessário nutrir os leads através de uma série de e-mails informativos e com gatilhos mentais voltados a instigar a venda. E a automação faz justamente isto, pois ela automatiza para que esses e-mails sejam disparados de forma automática, reduzindo trabalhos manuais e aumentando a eficiência de suas campanhas.
Você pode conferir um vídeo explicativo sobre fluxo de nutrição aqui.
E claro, é uma estratégia na qual é necessário compreender e interagir de forma personalizada variando conforme o interesse e o estágio do funil de vendas que o lead se encontra.
AUTOMAÇÃO DE MARKETING DIFERENTE DE E-MAIL MARKETING
A diferença inicial é porque a automação de marketing é algo específico que o lead optou por receber, sendo entregue conteúdos correlacionados ao seu interesse demonstrado.
É errado dizer que e-mail marketing e automação de marketing são sinônimos. Isto porque e-mails marketing são limitados apenas à comunicação via e-mail. Nele não há nenhuma personalização ou direcionamento de conteúdo.
São enviados em grande escala para toda a base de leads sem distinção. Desta forma, não considera os interesses do receptor, acabando por ser enquadrado como um SPAM e raramente lido.
PERSONALIZAÇÃO
A automação de marketing é perfeita em uma estratégia de marketing para advogados. Pois ela permite toda uma personalização através do envio de mensagem ao lead com o assunto que ele demonstrou interesse. É construído um cenário que faz parecer que a mensagem enviada foi especialmente direcionada ao lead.
Um exemplo:
Pense em uma estratégia de marketing para advogados para um escritório especializado que atende somente casos voltados ao Direito Penal, Tributário e Trabalhista. Apareceu um lead com interesse em contratar um advogado voltado a área civil. Em resposta, pode haver uma automação com uma série de e-mails recomendando um outro escritório, porque não é o foco do escritório.
A personalização abre um leque de possibilidades. Também é permitido a inserção de dados do lead (fornecidos anteriormente através de formulários em troco de um material rico) no corpo do e-mails. Como, por exemplo, o primeiro nome, área de interesse jurídica ou nome da empresa, variando conforme o fluxo em que o lead faz parte.
Mensure seus resultados
Essa é uma estratégia de marketing para advogados vista como um centro de investimento e não um centro de custo. Isto é porque todas as ações do Inbound podem ser mensuradas. Nesta estratégia de marketing para advogados é possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas deweb analytics, com a principal feita pela Google.
Com toda essa gama de informações essenciais é possível otimizar campanhas negativas e replicar positivas, visando sempre ter um melhor ROI (Retorno Sobre o Investimento).
Marketing para Advogados é a tendencia em 2019
Foi levantado estatísticas pela ABA Journal, um site especializado em conteúdos voltados a área jurídica. O levantamento aponta que cerca de um terço dos clientes começam as buscas por um advogado usando o digital.
A estimativa realizada em agosto de 2018 pelo o IBGE em relação à população brasileira, revelou que: há aproximadamente 208,5 milhões de habitantes. Destes 0,48% são advogados. Isso quer dizer que existe um advogado a cada 210 pessoas. Ou seja, de fato a advocacia está com a concorrência está cada vez mais competitiva.
Outro levantamento, feito pela da Rocket Matter, empresa internacional atuante na gestão de práticas legais e desenvolvimento de softwares de gerenciamento de tempo e finanças, afirma sobre sites de escritórios de advocacia:
- Quase 40% dos escritórios de pequeno porte não têm site;
- Apenas 53% dos sites de escritórios de advocacia apresentam um conteúdo organizado;
- Somente ⅓ dos sites do ramo são otimizados para dispositivos móveis;
- 68% não têm um endereço de e-mail na página inicial;
- 27% não têm um número de telefone na página inicial;
- 97% dos sites falham na entrega de conteúdos personalizados para seus usuários.
Com estes números fica claro que o mercado online não é muito bem explorado. O meio online apresenta um potencial imenso, porém não explorado. Porém, devido a isto, quem aplicar uma estratégia bem desenvolvida tem muito mais chances de obter sucesso. Confira na íntegra mais informações sobre essas pesquisas aqui.
Vai perder essa oportunidade? Não perca essa oportunidade de crescer com essa estratégia de marketing para advogados! Saiba mais sobre o nosso marketing digital 😉
Marcelo Fiuza