A geração de leads nem sempre é uma tarefa corriqueira. É necessário encontrar pessoas interessadas e convencê-las a disponibilizar seus dados pessoais.

Por outro lado, embora ter muitos leads seja bom, isso não é garantia de lucro. Cabe à empresa trabalhar a conversão de cada um deles, de modo que o cliente seja fidelizado e se torne propagador da marca. 

No post de hoje, mostraremos quais são os 4 passos mais importantes depois de conseguir sua lista de leads.

Boa leitura!

Automação de marketing

O processo de automação de marketing consiste na utilização de softwares que fazem com que diversos processos do seu time de marketing sejam automatizados. Com isso, a equipe define prioridades e executa apenas as tarefas mais relevantes. Isso faz com que eficiência e organização façam parte das suas ações.

Você poderia se perguntar o que isso tem a ver com os leads. A resposta é fácil: quem possui poucos leads talvez não veja muita diferença, mas quando o número começa a crescer, você terá muito trabalho para gerenciá-los.  

Nesse sentido, a automação é importante para a estratégia da empresa. Com ela, o setor de marketing poderá entender melhor quais são os problemas em cada fase da jornada do consumidor. Desse modo, o time realizará as medidas para que a empresa cumpra as metas. Além disso, a equipe de vendas terá contatos mais prontos para efetuar a vendas, tornando a automatização de marketing útil para toda a empresa.

Além disso, sua empresa também conseguirá enviar e-mails promocionais de acordo com as atividades do usuário. Assim, ele receberá prioritariamente aquilo que estava procurando ou tem interesse.

Porém, as vantagens não acabam por aí. É possível ainda entender melhor as ações dos usuários nas redes sociais e fazer integrações com o CRM (Customer Relationship Manager‘s).

Nutrição de leads

Trata-se de uma tarefa automatizada que envia sequências de emails a partir do interesse demonstrado pelo usuário anteriormente. Só adianta ter uma grande base de leads se eles forem nutridos e se aproximarem da conversão. Caso contrário, todo processo será inútil. 

Um problema comum, nesse caso, é a falta de personalização dos e-mails enviados. Muitas empresas enviam e-mails genéricos para toda sua base. Com isso, alguns poderão marcar a mensagem como spam ou mesmo sair da sua lista. Por isso, todo esforço para levar conteúdo interessante para eles deve ser incentivado.

E não há como questionar os benefícios! Segundo a Forrester Research, investir em nutrição de leads aumenta, em média, em 50% o volume de vendas, tudo isso com custo 33% menor do que outras formas. Sendo assim, você consegue aumentar as oportunidades e ainda diminuir o custo para aquisição de clientes.

Como no item anterior, a nutrição também auxiliará no amadurecimento do seu lead. Eles receberão toda sequência de e-mails que precisam para entenderem qual a necessidade, vantagens e por que deveriam comprar seu produto. 

Os benefícios são muitos! A equipe de marketing não precisa perder tempo respondendo e-mails individualizados. Além disso, terá mais tempo para executar as tarefas que realmente precisam ser realizadas.

A equipe de vendas também é beneficiada. Como os leads já estarão “educados”, ela precisará de menos tempo para demonstrar as qualidades do produto. Adicionalmente, a equipe de suporte receberá um número menor de reclamações e dúvidas, já que os leads estarão mais prontos para efetuar a compra.

Por fim, o volume de vendas tende a ser maior. Clientes educados estão prontos para tomarem as decisões mais corretas. Dessa forma, preferirão gastar mais do que contratar um serviço ou produto que não atenderá suas necessidades.

Qualificação de leads

Qualificar os leads é uma das tarefas mais importantes de todo o processo. Com ela, você classificará aqueles que se aproximam do perfil empresarial e possuem interesse de compra.

Leads que estão na sua base, mas não desejam a compra ou não podem efetuá-la, não devem ser continuados. Investir em pessoas que não vão adquirir seu produto é apenas mais um gasto. Caso você tenha muitos leads nessa condição, talvez seja hora de refazer sua base.

Por outro lado, há pessoas que possuem desejo de comprar, mas não estão qualificadas para isso. São pessoas que possuem o perfil empresarial, mas ainda não entenderam a real necessidade da sua solução ou precisam ser mais treinados quanto às principais vantagens que sua empresa oferece.

Para fazer isso, é interessante consultar o histórico de clientes. Qual era o perfil dos consumidores? Quais eram seus maiores interesses? Responder essas perguntas facilitará o julgamento de quem está apto para comprar. 

A partir disso, sua empresa saberá exatamente quais passos devem ser dados para que os leads sejam qualificados e quais são as grandes barreiras a serem superadas. Assim, o conteúdo preparado será mais eficaz!

Abordagem de leads

Não adianta fazer bons materiais e falhar na abordagem. Muitas empresas cometem erros nessa etapa do processo. Produzem conteúdo interessante e relevante para o público, mas na hora de fechar o negócio atuam como todas as demais. 

Para que sua empresa seja interessante também nesse momento:

1. Defina as personas do seu negócio

Personas são perfis semi-fictícios que revelam quais são os principais interesses, medos e desejos do seu público.

Assim, você será capaz de saber com exatidão quais são as verdadeiras necessidades do seu cliente, sendo mais assertivo e não propondo soluções que seus compradores não precisam. 

2. Entenda que cada cliente é único

Verifique o histórico do lead em sua base. Qual tipo de material ele mais baixou? Qual é a atuação profissional dele? Faça com que cada abordagem seja única. Assim, a pessoa entenderá que a empresa sabe sobre suas principais dores e se sentirá mais seguro para aceitar seu convite à compra.

3. Ouça mais

Normalmente, os vendedores preferem mostrar todos os benefícios de um determinado produto e, logo em seguida, dar prosseguimento à compra, sem avaliar os interesses do usuário. Isso faz com que a empresa seja classificada como inconveniente e as possibilidades de conversão sejam diminuídas. 

Sendo assim, ouça mais! Use cada informação que o cliente fornecer ao seu favor. Por consequência, fale menos. Quando falar, dê informações relevantes e que aumentem a chance de conversão.

4. Pense como o cliente

Se você fosse o cliente, compraria o produto apresentado? Tente pensar como ele estaria mais apto em fazer a aquisição para que cada abordagem seja mais assertiva.

Gerar leads é uma parte muito importante do marketing digital, porém não é o processo completo! Você precisa fazer com que os interessados se transformem em clientes. Como você pôde perceber, a tarefa não é tão simples. Por isso, planeje tudo isso com atenção. Lembre-se de que quem não sabe onde quer chegar, aceita qualquer lugar. Sendo assim, não se esqueça dos objetivos que você possui.

E sua empresa, como está a geração de leads? Eles já estão convertendo? Deixe um comentário contando sua experiência, sua opinião é muito importante e enriquecedora.

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