A melhora nos prazos do ciclo de vendas é uma busca constante para quem trabalha com vendas complexas. Ou seja, aquelas que tendem a um ciclo mais longo, mas que também influenciam nos resultados dos mais diversos segmentos da empresa.

Não há mágica em diminuir prazos, mas isso gera um grande volume de demandas e exige dedicação. No entanto, o benefício de fazê-lo é enorme! Considere que a redução no prazo do ciclo de vendas é proporcional ao aumento das vendas. Por exemplo, uma redução de 30% significa um aumento de mais ou menos 30% nas vendas.

Continue a leitura e veja como é importante reduzir seu ciclo de vendas. Vamos lá?

Determine seu público-alvo

Você não precisa, necessariamente, focar em um público muito especifico. Conforme o seu caso, talvez haja necessidade de diversificá-lo. Mas lembre-se que é necessário estabelecer uma relação de proximidade com seus prospects.

Seus discursos (scripts) de venda e suas ações precisam estar alinhadas com os interesses de seus clientes. Por isso, é importante determinar seu público objetivamente. Quando necessário você pode subdividi-lo em categorias, determinando características mais especificas. Conhecer seu público permite entender como ele compra.

Entenda o processo de compra do cliente

Compreender o processo de compra do cliente significa:

  • saber onde ele procura informações;
  • quem influencia o negócio;
  • como ele prefere pagar;
  • o que ele valoriza;
  • em quais momentos está mais estimulado a comprar etc.

A razão principal de descobrir esses detalhes é alinhar o seu processo de vendas aos hábitos do cliente, além de melhorar a experiência de compra para ele. Isso diminui o prazo do ciclo, uma vez que a jornada fica mais natural para seu prospect.

Conhecendo o processo, você pode ajudar seu cliente a avançar nele. Sem conhecer, existe o risco de atrapalhar o ciclo, desenvolvendo algum procedimento que conflite com a expectativa de seu lead — o que também pode aumentar a resistência dele à compra.

Prospecte clientes com perfil

Sair atirando para todos os lados é desperdício de munição: seu ciclo de vendas aumenta, pois, na melhor das hipóteses, você precisa de mais tempo para convencer seu prospect. No pior caso, você vai estar gastando tempo com quem não vai comprar.

Essa costuma ser uma decisão difícil se você estiver analisando os casos individualmente. É impossível saber se a compra vai ser efetuada pelo cliente A ou o B, mesmo que um deles esteja mais fora do perfil que o outro.

Elabore mensagens adequadas

Seus prospects estão em estágios diferentes de compra: alguns estão apenas curiosos, outros interessados e alguns empolgados. Uma mensagem adequada para cada situação vai facilitar que o lead siga adiante.

Mas as mensagens não precisam apenas ser adequadas ao contexto do cliente: é necessário que elas possam jogar a isca mais atrativa. Em outras palavras, devem dizer o que o cliente precisa ouvir para avançar no processo.

Quanto mais bem elaborados, persuasivos e diretos, mais rápido será o resultado de seus scripts, roteiros de venda e postagens de blog.

Desenvolva um processo aplicável

É comum observarmos processos super bem elaborados, detalhados e precisos, que ficam no papel. O melhor processo nunca é o mais incrível, mas o mais adequado. Ele deve ser um desafio, mas realizável. É por isso que nem sempre é algo simples de aplicar.

Considere a cultura da equipe, os recursos disponíveis e até a sua condição pessoal, incluindo o tempo disponível para colocar o plano em prática.

Uma boa estratégia é envolver o time, escutar, discutir, testar, refazer e aprimorar o tempo todo. Diminuir seu ciclo de vendas não é uma tarefa pontual com começo, meio e fim no curto prazo, mas uma atividade constante de aprimoramento.

Treine a equipe no ciclo de vendas

Esse é um requisito importante para colocar seu projeto em prática: treinamento. Procure envolver a equipe, demonstre os benefícios e ajude seus colaboradores a conquistar melhorias.

Se você puder partir de uma análise das dificuldades de sua equipe, melhor ainda. Assim, vai poder focar o treinamento nos pontos mais críticos, o que vai trazer resultados mais imediatos e significativos.

Mas não entenda treinamento apenas como um processo formal de transmissão de conhecimento. O treinamento comercial envolve acompanhamento, observação, feedback constante e troca de experiências em encontros periódicos para reciclagem de conhecimento.

Aplique smarketing

A sigla smarketing é a união de S (de sales, ou vendas) com marketing, o que já diz tudo sobre o conceito. O modelo propõe produzir o máximo de sinergia entre as equipes. Trabalhando em conjunto, é possível aumentar a produtividade e efetividade, com impacto direto no prazo do ciclo.

O marketing precisa ajudar as vendas com as metas, informações e produção de conteúdo. Já o comercial precisa entender o processo de qualificação e retornar informação sobre a realidade do processo de vendas.

A principal ação do smarketing é estabelecer um acordo entre as duas áreas, no que se refere às metas, aos critérios de qualificação e ao discurso de vendas, mas você também pode trabalhar o aumento de produtividade das equipes.

Aplique ferramentas de inside sales

As equipes de venda interna costumam retornar bons resultados de otimização de recursos e prazos. No que se refere à diminuição de ciclos, a automação tem papel fundamental nesse modelo, principalmente nas interações on-line, onde o resultado é incrivelmente maior quando as respostas são imediatas.

Se tiver alguma dúvida, basta observar a partir de você mesmo. Nas últimas vezes que solicitou alguma informação ou cotação, quantas acabou fechando negócio com quem respondeu primeiro? As pessoas têm pressa em receber respostas de solicitações on-line.

Se ainda não possui um chat em seu site e mecanismos de automação que possam interagir com o público, é muito provável que isso esteja influenciando seu prazo e as vendas também.

Esse é um setor que deve crescer significativamente nos próximos anos. Hoje, já estamos começando a aplicar inteligência artificial a essa automação e, em pouco tempo, muito do que fazemos manualmente poderá ser feito por atendentes virtuais. É importante se manter atualizado sobre essas inovações — como no caso dos chatbots, por exemplo.

Para concluir, não se esqueça da importância de medir os resultados em cada etapa. Só assim vai ser possível identificar gargalos e ajudar a equipe a melhorar o desempenho. Com informação sobre o lead e o seu processo, você conseguir resultados cada vez mais impactantes.

Debater sobre o tema é um ótimo exercício para adquirir novas ideias. Que tal compartilhar este post nas suas redes sociais e receber o feedback dos seus amigos sobre o seu ciclo de vendas?

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